Note : Nile a remporté l'Impact Award HubSpot pour la zone EMEA grâce aux résultats obtenus pour ce cabinet de conseil et présentés ci-dessous.
La transformation numérique n'est pas qu'un concept pour ce cabinet de conseil (qui a souhaité rester anonyme) qui aide au quotidien des PME industrielles à entrer de plain-pied dans l'industrie du futur.
Plusieurs fois primé pour la qualité de son expertise, ce cabinet de conseil s'entoure d'experts spécialisés en performance industrielle et s'appuie sur les solutions logicielles et techniques de partenaires de renom.
Performance et efficience sont donc les maîtres mots au sein de cette société et naturellement ses dirigeants ont souhaité appliquer ces préceptes à leur façon de vendre et de marketer leurs solutions pour développer leur business et devenir leader sur leur marché.
En 2017, quand Nile et ce cabinet se sont rencontrés, ils y étaient en quelque sorte pré-destinés car ils ont en commun une mission : aider les PME industrielles françaises à grandir mieux.
Les principaux challenges marketing et sales de ce cabinet de conseil
Industrialiser la génération de leads qualifiés pour soutenir des objectifs de croissance hyper ambitieux.
Les objectifs de croissance à trois ans de ce cabinet de conseil industriel étaient ambitieux. Mais la force de vente s'articulant autour d'ingénieurs, à la fois consultants et commerciaux, la prospection ne suffisait pas et le flux de leads entrant était insuffisant pour soutenir cette croissance et ouvrir le nombre de deals attendus.
Se différencier face à une concurrence variée, nombreuse et très active
Les cabinets de conseil en performance industrielle sont nombreux et très actifs sur internet. En 2017, le trafic sur le site de ce cabinet était insuffisant pour permettre à l'entreprise de sortir du lot. Ceci était dû en grande partie à un SEO défaillant qui ne permettait pas de placer la société en tête des résultats de recherche sur les requêtes les plus pertinentes. Sans véritable stratégie, sans activité sur les réseaux sociaux, la cabinet de conseil n'était pas visible sur internet. Cela posait un énorme problème quand on sait que plus de 90% des parcours d'achat en B2B démarrent sur Google.
Un spectre de solutions large : rendre lisible l'offre du cabinet pour l'Industrie du Futur.
La cabinet distribue plusieurs solutions logicielles et offre une gamme de service extrêmement large. C'était un vrai challenge en terme de marketing. On ne peut pas passer facilement d'un marketing inexistant à une approche inbound marketing performante sur un périmètre aussi important.
En bref, il s'agissait pour cette société de sortir du lot en construisant une stratégie marketing et commerciale solide et surtout mesurer le retour sur investissement de ses actions.
Des cycles de ventes longs et des process commerciaux à optimiser
La stratégie commerciale du cabinet de conseil était solide et l'entreprise a, dès sa création, compris l'importance de process clairement définis et partagés par l'ensemble de ses équipes. La principale difficulté résidait dans le manque de leads inbound et dans la longueur du cycle de vente.
En dehors des ventes de licences logicielles, leur cycle de vente pouvait s'étendre sur plusieurs mois et parfois atteindre une année. Tout l'enjeu était donc de concilier une démarche commerciale nécessitant du nurturing sur de longues durées avec des cycles de ventes plus courts nécessitant une réactivité importante.
Les solutions proposées par Nile
Pour aider ce cabinet de conseil industriel, Nile a proposé un plan d’actions inbound en 4 étapes clés, en s’appuyant sur la Flywheel
1/ Poser les fondations de la stratégie
Compte tenu des challenges énoncés ci-dessus, la première étape évidente consistait à prendre le temps de poser les bases d'une stratégie de croissance inbound. À cet effet, Nile a déployé une programme spécialement conçu pour les PME industrielles ambitieuses.
La première étape consistait à choisir les domaines activités sur lesquels baser la stratégie inbound. En effet, cela semblait risqué de disperser les efforts marketing sur les différents marchés de l'entreprise et l'agence Nile a rapidement conseillé de concentrer ses efforts inbound sur deux de ses activités les plus porteuses de façon à récupérer un ROI plus rapidement.
2/ Une stratégie Quick Wins facilitée par le déploiement d'HubSpot Marketing HUB PRO, du CRM Hubspot, et de Hub Sales Pro
Très rapidement, nous avons détecté des possibilités de campagnes faciles à mettre en oeuvre pour accélérer les résultats. C'est ce que l'on appelle une stratégie Quick Wins.
De nombreux contenus existaient et pouvaient être exploités très rapidement grâce à la facilité de déploiement de la plateforme HubSpot Marketing. Le blog du cabinet était ainsi prêt en quelques jours et nous avons pu lancer les premières campagnes qui s'appuyaient notamment sur l'outil performant d'e-mailing de HubSpot et sur des Landing Pages construites en quelques clics.
Du côté de la base contacts, la société s'appuyait sur un CRM existant que l'entreprise souhaitait abandonner. La facilité de déploiement du CRM HubSpot lui a permis d'importer rapidement l'ensemble de ses bases de contacts et d'entreprises, tout comme les opportunités ouvertes en ligne sans perdre aucune information et sans prendre le risque de bloquer le process commercial.
Il a ainsi été d'autant plus aisé de lancer ces premières campagnes qui ont rapidement donné des résultats très prometteurs.
Par exemple, la toute première campagne a permis de générer en quelques jours plus d'une centaine de nouveaux contacts dont 80% provenaient du trafic naturel c'est-à-dire à partir de mots-clés recherchés par les clients potentiels.
Ces premières campagnes, combinées à la puissance de la plateforme HubSpot, ont permis au cabinet de faire passer sa stratégie marketing à la vitesse supérieure en générant rapidement des visites, des leads et des opportunités !
3/ Déployer en continu une stratégie de content marketing créative et ambitieuse
Compte tenu de la présence des concurrents en ligne, le cabinet de conseil devaient obligatoirement déployer une stratégie de content marketing à la fois créative et ambitieuse.
Ainsi, la barre a été mise haute, à la fois en termes de fréquence, mais aussi en ce qui concerne la variété des formats. L'idée étant d'affirmer l'expertise des équipes en faisant de ses consultants des experts reconnus et surtout visibles. Une stratégie éditoriale construite sur les personas a été lancée. Celle-ci s'appuie sur un blog qui doit devenir le point central de la stratégie inbound en terme de trafic et de conversions. En quelques semaines, avec de nombreuses publications mensuelles, le blog de l'entreprise s'est imposé comme une référence sur ce marché de l'Industrie du Futur en France.
Un blog oui, mais pas seulement... Le cabinet de conseil industriel mise aussi sur la vidéo marketing !
La stratégie de blogging a été couplée à une démarche de vlogging innovante et originale, impliquant activement les collaborateurs consultants de l'entreprise, mais aussi des partenaires importants ou des clients-clés de l'entreprise comme Reyes Groupe.
Ces vidéos sont devenues un élément-clé de la stratégie de contenus aujourd'hui, car elles permettent de partager l'expertise du cabinet de conseil.
Le Growth Stack d'HubSpot : élément-clé du succès
Évidemment, un des éléments du succès de cette stratégie est de disposer d'une plateforme performante comme HubSpot. Elle permet d'industrialiser la création de contenus grâce à l'outil de blogging, d'avoir une vision globale sur la stratégie grâce à l'outil « stratégie de contenus », mais aussi de diffuser largement ces contenus créés, sur les réseaux sociaux et vers la base de contact.
À ce titre, l'outil de gestion des réseaux sociaux d'HubSpot nous a permis de gérer l'ensemble des canaux (Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram) et de diffuser nativement les vidéos produites sur les comptes des collaborateurs et de l'entreprise.
Autre facteur-clé de succès : un rythme élevé de campagnes avec une fréquence mensuelle permettant de multiplier les opportunités de conversion et d'accélérer le haut du pipeline commercial.
4/ Optimiser les process commerciaux et automatiser le lead nurturing
Le cabinet a donc lancé une stratégie marketing ambitieuse. L'inbound devait devenir « le premier commercial » de l'entreprise.
Nile a donc proposé aux dirigeants d'activer une démarche de Sales Enablement qui devait permettre de former les équipes commerciales à la méthodologie Inbound Sales et de les équiper de l'outil d'aide à la vente Sales Pro pour leur permettre d'être plus efficients dans leur prospection commerciale.
Chat en ligne, Séquence d'emails, tracking des documents, modèles d'emails, sont quelques-unes des fonctionnalités qui changent le quotidien des commerciaux d'une entreprise, avec un gain de productivité important à la clé et surtout la possibilité d'accélérer le cycle de vente traditionnellement long sur ce type de prestations de services.
Le Growth Stack d’HubSpot a donc répondu parfaitement à ce besoin en intégrant et alignant Marketing, CRM et outils d'aide à la vente dans la même plateforme. L’alignement entre marketing et sales que permet la plateforme a eu un véritable impact sur le traitement des leads, mais surtout sur l'organisation même de l'équipe commerciale de l'entreprise.
Par ailleurs, de nombreux workflows automatiques ont été mis en place grâce à HubSpot. Par exemple pour attribuer les leads selon les expertises de chacun et ainsi prioriser le traitement des leads les plus stratégiques ou pour pousser les leads dans le funnel.
Au-delà de l'impact sur le traitement des leads, la productivité des équipes commerciales s'en est trouvée particulièrement améliorée. Les appels (+400%) comme les emails (+266%) ont été multipliés par rapport à l'année précédente. Ce qui représente une augmentation significative du nombre de points de contact avec les prospects et clients.
La gestion des tâches permet ainsi à l'Assistante Commerciale de collaborer et d'assurer le suivi de prospects avec le Responsable Commercial au quotidien. C'est une nouvelle organisation qui a été ainsi mise en place avec l'outil HubSpot et l'accompagnement de l'agence Nile.
Un dashboard de reporting Marketing et Sales complet est envoyé par email automatiquement depuis HubSpot quotidiennement aux dirigeants de l'entreprise qui gardent un oeil en continu sur les performances de leurs équipes.
Des résultats spectaculaires !
Si vous êtes arrivés jusque-là c'est que vous êtes impatients de découvrir les résultats obtenus après seulement une année de déploiement de cette ambitieuse stratégie de croissance Inbound.
Jugez par vous-même, grâce aux outils performants de reporting fournis par la plateforme HubSpot et son add-on reporting devenu indispensable.
Le trafic du site internet a augmenté de 500 %
C'était l'un des premiers challenges : comment générer plus de visibilité et de trafic pour espérer obtenir plus de leads. L'objectif fixé initialement était de multiplier par 4 le nombre de sessions mensuelles au bout d'un an. Cet objectif est largement dépassé après seulement 10 mois de collaboration.
Une fois n'est pas coutume, l'élément le plus intéressant ici sont les sessions en vert sur le graphe. Elles représentent les visites organiques, c'est-à-dire provenant essentiellement de Google. Il semblerait que Google soit devenu notre ami... Ces dernières étant passées de moins d'une centaine de sessions à plus de 3 300 sessions organiques mensuelles en une année. Elles ont tout simplement été multipliées par 30 !
Sans aucun doute possible, ces performances pourront être encore améliorées avec une refonte prévue du site web sur 2018 qui utilisera évidemment la plateforme CMS d'HubSpot. L'objectif étant notamment d'augmenter les taux de conversion en adaptant le site web à cette nouvelle stratégie.
Le nombre de nouveaux leads inbound a été multipliée par 8
Le nombre a simplement été multiplié par 8 !!! C'est énorme pour une entreprise comme ce cabinet de conseil industriel qui traite des leads déjà extrêmement qualifiés.
Un ROI de 300% et un impact direct sur la croissance de l'entreprise
C'est un fait, le cycle de vente du cabinet est long car ses solutions sont complexes et nécessitent un investissement important. La stratégie s'avère déjà gagnante avec un nombre important d'opportunités inbound ouvertes et gagnées. Le ROI sur la première année dépasse les 300%. L'investissement de l'entreprise a été important mais l'entreprise peut aujourd'hui en cueillir les fruits et accélérer sa croissance sereinement.
Aujourd'hui, la société a plus de visibilité sur son business et tout est en place pour aller bien au-delà de ces premiers résultats prometteurs .
Next steps : grandir encore et grandir mieux avec Nile et HubSpot
Fort de cette première année de travail, qui a permis de poser les fondations de la stratégie marketing et commerciale, la cabinet de conseil souhaite désormais renforcer son positionnement et aller encore plus loin dans la démarche.
Grandir mieux grâce à Nile et à HubSpot : du funnel à la flywheel !!!
En terme de développement, la priorité va être donnée à la mise en place de stratégie de fidélisation. Le service Hub lancé par HubSpot en mai dernier, va permettre l'implémentation d'outils afin de mieux servir le client et d'avoir son feedback.
Si comme ce cabinet de conseil industriel, vous souhaitez attirer davantage de trafic et réorganiser vos process commerciaux dans l'objectif d'atteindre un ROI positif, nos offres sont faites pour vous.
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