Inbound Marketing B2B : comment AXXAIR réalise 360 téléchargements avec ce guide industriel

Notre client AXXAIR a fait appel à nous pour toute sa stratégie inbound marketing. En plus de la réalisation de son site web -qui génère aujourd'hui un très grand nombre de leads qualifiés- sa stratégie marketing pour l'industrie ne s’arrête pas là.

Comme dans toute stratégie inbound marketing B2B, le contenu a une place primordiale. Par contenu, nous entendons : les articles de blog, mais aussi toutes les offres disponibles au téléchargement sur un site internet.  

Aujourd'hui, nous allons vous présenter les résultats obtenus par AXXAIR, dans le cadre de la réalisation d'une campagne marketing B2B autour du « Guide complet du soudage TIG orbital ».

1. Objectif marketing et promotion

Ce guide se place dans la phase « awareness » du parcours d’achat, c’est-à-dire au stade de la découverte d’un problème. Il est donc accessible et compréhensible par le plus grand nombre. L'objectif était d'accompagner les leads dans leur parcours d’achat en ligne. Lors de sa sortie, ce guide a été annoncé via un mailing à la base de contacts d’AXXAIR. 

Des call-to-action de promotion ont été créés et ajoutés sur les pages stratégiques (les billets de blog ainsi que les pages du site web) et la promotion a été réalisée régulièrement sur les réseaux sociaux du client (LinkedIn, Facebook, Twitter).

3. Les premiers résultats

Schéma n°1 : répartition des visites générées
par la campagne

SCHÉMA N°2 : RÉPARTITION DES contacts GÉNÉRÉS 
PAR LA CAMPAGNE

Le taux de conversion moyen obtenu sur la campagne est de 18,31%, ce qui témoigne de l'intérêt des visiteurs (et des contacts existants) pour ce procédé de soudage à l'arc. 

La plupart des visites (cf. schéma n°1) et des nouveaux contacts (cf. schéma n°2)  proviennent des recherches organiques, ce qui signifie que le travail mené sur les mots-clés (SEO) était en phase avec les requêtes des prospects.

4. La première phase de sensibilisation

Les leads en phase de sensibilisation (ou « awareness ») expriment les symptômes d'un problème. Et pour mieux comprendre et définir leurs problèmes, ils se tournent vers les moteurs de recherche en quête de solution (89 % des consommateurs lancent une recherche sur Internet avant de réaliser un achat).

Le fait que la plupart des visiteurs et des leads proviennent des recherches organiques prouve que ces leads ont trouvé la réponse à leur question grâce au guide du soudage TIG orbital. Mais attention, cela ne veut pas forcément dire qu’ils vont devenir clients tout de suite.

Dans le cadre de cette campagne, le guide a permis de générer 1966 visites sur le site d'AXXAIR, qui a obtenu 262 nouveaux contacts (360 téléchargements totaux) dont 3 clients. Avec un panier moyen de 8 000 €, AXXAIR réalise un bon retour sur investissement. 

5. Les autres phases du parcours d'achat

Devenir client juste après avoir lu un contenu en phase« awareness » serait prématuré. Le lead doit parcourir toutes les étapes : awareness, consideration, decision.

Et ce, grâce à des contenus de plus en plus précis, qui reprennent exactement le problème auquel il est confronté. Une fois arrivé en phase de décision, le lead est jugé suffisamment « mûr » pour passer à l’achat.

Le commercial doit aider le lead à passer les étapes.

• En phase de sensibilisation (ou « awareness »), il va lui proposer son aide, lui donner des conseils, rester disponible, sans être intrusif.
  
  
• En phase de considération (ou « consideration »), il va lui proposer -au travers d'appels plus poussés- de chercher à résoudre une problématique précise tout en s'impliquant dans la résolution de ce problème.
  
  
• Enfin, en décision, le commercial pourra s’appuyer sur tout le travail effectué en amont, le lead est en totale confiance et peut passer à la phase finale, l’achat.

Le travail des commerciaux ne doit pas se résumer à faire un appel au lead une fois qu’il est arrivé en phase de décision. Bien sûr que non. 

6. Conclusion

Toute stratégie inbound marketing repose sur du contenu de qualité. Ne négligez pas la production de contenu au sein de votre entreprise, car c’est le ciment de votre stratégie.

À l’agence Nile, nous avons acquis une solide expérience dans la création et la mise en place de stratégies inbound marketing pour nos clients industriels. Nous connaissons les problématiques fréquemment rencontrées et nous savons nous adapter aux contraintes.

N’hésitez pas à échanger avec nous, si vous souhaitez discuter de votre stratégie de contenu B2B et des axes d'amélioration possibles.