Il faut bien l'admettre, la plupart des gens détestent rédiger des propositions commerciales. Pour éviter d'avoir à créer ce document de toutes pièces, nous tombons tous dans le piège de copier/coller des paragraphes d'autres documents, d'ajouter des pages et des pages de données pour noyer le prospect, de parler de nous-même et de ce que nous connaissons le mieux, ou d'aller vers ce qui est facile à vendre.
Pourtant, les propositions commerciales sont essentielles dans la plupart des process de vente, sauf si vous êtes dans un business où un simple devis peut suffire. Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, elle est pour les industriels qui vendent des solutions ou des produits plus complexes, un outil critique.
Alors comment améliorer vos propositions ? Est-il possible de prendre du plaisir à rédiger ce type de document ? Je vous propose ici de survoler les bonnes pratiques pour rédiger une proposition commerciale efficace dans l'industrie
Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?
Une chose est sûre, une proposition commerciale n'est pas un pack d'informations. Une proposition devrait être le produit de nombreuses conversations avec le client potentiel.
Quand vous en êtes au stade de rédiger votre proposition, il ne devrait pas y avoir de surprises : ni au sujet du budget, ni au sujet des services que vous recommandez. La proposition elle-même doit être un résumé fidèle de vos conversations. Considérez la proposition comme un document à signer et non comme un document destiné à convaincre votre potentiel client.
En d'autres termes, vous ne devriez rédiger une proposition que si vous avez déjà obtenu l'accord de votre interlocuteur sur l'essentiel. En réalité, quand vous passez des heures à rédiger une longue proposition commerciale, vous vous mettez immédiatement dans une position risquée en diagnostiquant et en prescrivant une solution au prospect gratuitement. Cela ne correspond pas à l'inbound sales.
Si un prospect vous demande une proposition, c'est très certainement pour comparer plusieurs prestataires, "emprunter" quelques-unes de vos idées, vous maintenir à distance ou gagner du temps. Aucune de ces situations n'est bonne pour vous.
Rediger une proposition commerciale est-il nécessaire ?
En observant tous les deals que vous avez déjà gagné et les propositions commerciales que vous avez rédigé, pouvez-vous pointer précisément les opportunités où la proposition commerciale, elle-même, a permis de gagner le deal ? Probablement non.
Mais je suis sûr que vous pouvez pointer les opportunités perdues à cause d'une mauvaise proposition.
Très souvent, un document de 1 à 4 pages suffit pour prendre en compte tous les besoins de votre prospect et offrir une proposition sobre, détaillée et claire.
Cela est particulièrement vrai pour les situations où le prospect vous demande simplement : "pouvez-vous me faire passer une proposition pour me permettre de comprendre ce que vous avez en tête ?" Il vaut toujours mieux, avant de passer à la rédaction, de demander au prospect comment il souhaite que vous lui présentiez la proposition. De cette façon vous gagnez du temps en revenant avec ce que l'on attend de vous.
Et si le prospect exige une proposition écrite, je vous recommande de programmer immédiatement une date pour la présenter quand elle sera prête.
N'envoyez jamais une proposition par email en espérant simplement une réponse. Si le prospect n'est pas en mesure de planifier une date pour discuter de votre proposition, vous ne devriez même pas perdre du temps à la rédiger. Si par contre, vous avez une date : il est temps de vous mettre au travail pour préparer votre chef d'oeuvre !
Voici quelques astuces pour rédiger une proposition commerciale dans l'industrie.
Présentation
- Inutile de le préciser : il faut montrer que vous êtes excité par l'affaire ! Les clients préfèrent confier leur business à des entreprises qui ont réellement envie de travailler avec eux.
- L'apparence est aussi importante que le contenu. Prenez le temps de créer un design propre et professionnel ou utilisez des modèles déjà tout prêts comme ceux que vous trouverez sur graphic-river.net.
- Ajoutez votre logo à côté de celui du prospect pour créer une connexion. Utilisez les couleurs de la charte graphique de votre client, pas la vôtre.
- Ne titrez jamais vos propositions "Proposition commerciale". Vous valez mieux que ça ! Créez un titre pertinent pour renforcer les bénéfices que vous allez apporter au client et concentrez-vous sur ses besoins.
- De la même manière, assurez vous que la proposition parle du client et de ses besoins... pas de vous. Comptez le nombre d'occurences du nom de votre entreprise par rapport à celui de l'entreprise du client. Le ratio idéal est de 1 pour 3 en faveur du client. En d'autres termes : les gens n'achètent pas ce que vous faites .... ils achètent ce que vous faites réellement pour eux.
Executive Summary
- Commencez par rédiger votre Executive Summary, toujours du macro vers le micro. Il ne s'agit pas simplement de placer un résumé à la fin de votre proposition. Comme il ne peut s'agir d'une présentation de votre entreprise.
L'Executive Summary est une occasion unique de mettre en avant votre valeur ajoutée et ce qui vous différencie de la concurrence. Parfois, c'est la seule page que certains dirigeants liront. Partez de deux faits objectifs : deux idées que le prospect considère comme vraies. Ainsi, le lecteur sera plus réceptif et moins sur la défensive, pour poursuivre la lecture .
Style
- Évitez le jargon et rédigez de façon claire et simple. Il vaut toujours mieux envoyer 2 pages de texte très ciblé plutôt que 25 pages de platitudes et de généralités. Un esprit confus dira toujours non !
- Soyez concis. Tous les lecteurs veulent des propositions courtes et concises. Plus d'informations ne rendra pas votre proposition meilleure. Pensez toujours qualité avant quantité.
- À la fin de chaque page, posez vous toujours la question : et après ? Pourquoi devrai-je y prêter attention ? Pour vous assurez que vous rédigez toujours pour le client et pour ses besoins, écrivez ce que le client veut entendre pas ce que vous voulez dire.
J'espère que ces quelques astuces pour rédiger une proposition commerciale dans l'industrie vous auront été utiles. Les inbound sales vous guideront dans la rédaction de vos propositions commerciales grâce à une méthodologie et une approche que vos prospects B2B privilégieront.
