Cependant, et bien qu'ils aient conscience des bienfaits des réseaux sociaux, ces derniers n'ont pas encore adopté le réflexe d'inclure les réseaux sociaux lors de leurs recherches de fournisseurs. L’utilisation des réseaux sociaux dans l'industrie s’est stabilisée. Mais lorsque l'on parle d'achat, beaucoup de professionnels préfèrent encore les méthodes traditionnelles : moteurs de recherche, catalogues en ligne, bouche à oreille ou encore les sites web des fournisseurs.
1. Comment les acheteurs industriels utilisent les réseaux sociaux au travail ?
On constate une nette augmentation de l'utilisation des réseaux sociaux dans les habitudes d'achat : 42% des ingénieurs utilisent les réseaux sociaux pour contacter un fournisseur (contre 29% auparavant), pour obtenir une expertise (44% contre 29%), ou pour trouver un avis sur un produit (57% contre 49%).
61% des professionnels passent moins d’1h par semaine sur les réseaux sociaux pour des sujets liés à leur travail. Mais de quoi parle les acheteurs de l'industrie sur les réseaux sociaux ? Seulement 1/3 des professionnels en bureau d'étude partage ou poste des informations concernant leur entreprise (près de 37% chez les 18 et 34 ans). Souvent, ils utilisent ce temps pour :
- s'informer sur l'actualité de leur secteur,
- sur un produit ou un service,
- consulter des vidéos,
- chercher de nouveaux contacts,
- suivre une entreprise ou un groupe.
2. Les réseaux sociaux les plus utilisés dans l'industrie
La plateforme la plus populaire dans l'industrie est LinkedIn avec 66% d'utilisateurs (devant Facebook et Google+). Cependant, on note que les 18-34 ans préfèrent Facebook à LinkedIn. La plupart des professionnels n'appliquent pas une stratégie efficace sur les réseaux sociaux et sont assez passifs. Sur LinkedIn, 68% lisent les discussions mais seulement 27% participent à celles-ci. Ils préfèrent lire et regarder ce qui se passe plutôt que de poster et commenter.
La vidéo reste un support très consulté : 51% des professionnels techniques utilisent YouTube ou d’autres sites de partage de vidéos pour des sujets liés à leur travail. L'utilisation des sites de vidéos parmi les ingénieurs de moins de 50 ans est supérieure à ceux ayant plus de 50 ans. Les contenus les plus visionnés sont :
- les vidéos how-to/tutoriels,
- les démonstrations de produit et vidéos de training/formation.
À noter : les avis client sont à la traine avec seulement 14% des ingénieurs qui les regardent.
3. L'utilisation des réseaux sociaux dans le processus d'achat
Parmi les plateformes de réseaux sociaux, Google+ et LinkedIn sont les plus utilisés dans la recherche des achats professionnels, tandis que Facebook, SlideShare et Twitter sont les moins bien placés.
Pourquoi les réseaux sociaux ne sont-ils pas plus utilisés au travail ? 67% des ingénieurs et professionnels techniques déclarent que les réseaux sociaux sont inefficaces comparés aux autres méthodes "traditionnelles". 40% déclarent qu’ils ne trouvent pas du contenu utile sur les réseaux sociaux !
C'est pourquoi vous devez donner des conseils, apporter des solutions, aider vos clients potentiels à résoudre leurs problèmes. Utilisez les réseaux sociaux pour diffuser du contenu de qualité, informatif qui vous permettra d'établir une relation avec l'acheteur.
