Les études de cas sont des contenus qualitatifs à partager avec vos clients et prospects. A l’inverse de tout ce que vous pouvez générer sur votre site internet (livre blanc, conseils, guides, …) une étude de cas se focalise sur un sujet précis et concerne votre expertise. Elle a pour vocation de vous positionner en tant qu’expert dans ce domaine et d’accroitre votre crédibilité. C’est une formidable opportunité de mettre en place un storytelling performant autour de votre expertise.
Qu'est-ce qu'une étude de cas inbound marketing ?
C'est la présentation de votre bénéfice client sous forme de témoignage. Une étude de cas inbound marketing présente le retour d'expérience de vos clients et comment votre solution a participé à l'amélioration de ses performances, de son efficacité ou encore de son expertise.
Vous devez prouver la capacité de votre solution à produire des résultats car pour convaincre, rien ne vaut des résultats.
Inclure de la vidéo
Communiquer avec un support visuel a beaucoup d'impact qu'une communication traditionnelle. Dans le secteur industriel, la vidéo sera bien plus efficace pour marquer les visiteurs (et les faire revenir).
En plus du coté dynamique qui plaira à votre audience, la vidéo permet d’apporter un message clair et percutant.
Il y a plusieurs moyens d’intégrer la vidéo dans votre étude de cas.
- Le plus simple est de rédiger l’étude de cas comme à votre habitude, et d’inclure les liens des vidéos concernées.
- Le deuxième moyen d’intégrer un vidéo est de remplacer l’étude de cas directement par une vidéo, avec un voix-off qui reprend tous les éléments de l’étude. Ce deuxième moyen est plus compliqué à mettre en œuvre mais en vaut la chandelle en terme de retour sur investissement.
Inclure un témoignage du client
Attention aux citations comme « Nous avons apprécié l’aide de l’agence Y. Nous les recommandons fortement.» Ce type de citation n’est pas personnalisé et ne reflète pas la valeur ajoutée que vous avez apporté au client.
Au lieu de cela, préférez évoquer des éléments concrets : des chiffres, citez des indicateurs clés de succès, ... quelque chose qui parle au client, dans laquelle il se reconnaisse et qui fait concrétement allusion à l’amélioration en question :
« Avant notre collaboration avec l’agence Y, nous avons passé beaucoup de temps pour changer la mise en place de ce produit. Leur proposition de packaging nous a non seulement permis de réduire le coût de production (de X%), mais a également réduit de moitié le temps alloué à cette tâche. Cela a engendré beaucoup d’économies en l’espace d’une année et rend ces démarches fructueuses. »
Certains des clients sont réticents à la vidéo, mais si vous arrivez à les mettre devant la caméra pour un témoignage, ils seront encore plus persuasifs qu’un argumentaire écrit.
Faire du témoignage client une référence
Que peut-il y avoir de mieux qu’une critique élogieuse ? N’hésitez pas à mettre en relation si c’est possible, votre prospect et votre client satisfait.
La plupart de vos clients satisfaits ne verront aucune objection à vous recommander auprès de vos prospects et seront même heureux de le faire.
Sûrement moins importants que les données chiffrées telles que le retour su investissement sur les actions marketing, le bouche à oreille reste un vecteur important pour votre stratégie marketing.
Se focaliser sur les études de cas dans le secteur industriel
Ne choisissez pas des études inutiles, impossibles à réaliser ou trop éloignées de votre expertise.
Les clients et prospects sont intéressés par des challenges proches des leurs afin de mieux les appréhender en interne.
Par exemple, au sein de l'agence Nile, nous avons décidé de nous spécialiser dans le secteur industriel. Si nous mettions en ligne une étude de cas portant sur des produits cosmétiques ou bio, nous nous éloignerions trop de nos cibles et notre étude de cas (bien que véridique) serait inutile pour convaincre des industriels ! Nous restons concentrés sur les études de marché concernant l'inbound marketing dans l'industrie !
Mettez en avant vos collaborateurs
Ajoutez des citations de vos équipes permet à vos prospects de savoir qui vous êtes, comment vous pensez et comment vous travaillez.
Cela permet également au client de se familiariser avec votre équipe et de personnaliser la relation. Cette connexion vous permet de rester dans les shortlists et d’être les premiers à qui on pense lors d’une décision d’achat.
N'oubliez pas que vos futurs clients souhaitent travailler avec des humains, pas avec des robots (en tout cas, pas encore! ☺️ ), il est donc important de mettre en avant vos équipes !
Raconter une histoire intéressante et ordonnée
Personne ne veut lire un article composé de plusieurs paragraphes de texte à la suite. Il faut structurer vos idées et classer votre histoire en différentes catégories. Vous n’êtes pas obligés d’écrire des phrases à rallonge ! Les listes à puces sont là pour structurer votre histoire et la rendre plus dynamique afin que le lecteur retienne les principales informations.
Enfin, n’oubliez pas les chiffres !
Surtout dans le secteur industriel, les chiffres accordent plus de crédibilité et de validité à vos propos. Les clients peuvent voir vos bons résultats, des bonnes pratiques, une baisse des coûts, une augmentation de productivité… Le tout de manière chiffrée et prouvée.
Afin de vous apporter une preuve concrète, je vous suggère de télécharger les études de cas de l'Agence Nile avec nos clients dans l'industrie ! Maintenant, à vous de jouer !
