Pourquoi la vidéo est essentielle dans votre prospection commerciale ?
La vidéo est une technique de prospection commerciale efficace. Cela permet de contacter votre prospect sans paraître intrusif. C'est l'outil qui reproduit le plus fidèlement une conversation en face à face. Et surtout, cela permet de ne pas passer pour un représentant commercial de plus qui essaie de vendre son produit, puisque vous pouvez personnaliser votre vidéo. Le format est original car il met en avant votre personnalité et brise la glace !
Évidemment il faut savoir l'utiliser au bon moment et non pas à chaque étape du parcours d'achat. Avec parcimonie vous pouvez donc en faire lors de votre mail de contact, soit pour faire mûrir votre prospect, soit pour le rassurer en fin de cycle avant la signature du contrat.
1 - Phase awareness :
Démarquez vous parmi le flot de sollicitation quotidiennes dont fait l'object votre prospect. Ces derniers sont habitués aux mailing et aux appels à froid, alors ils pourraient d'abord réagir avec scepticisme. Mais si vous soignez votre approche en l'appelant par son nom, étudier ses besoins et aborder la raison pour laquelle vous pouvez l'aider alors cela sera efficace.
2 - Phase considération :
Renforcez votre crédibilité et image d'expert. Pour partager votre expérience et faire progresser votre communauté sur les réseaux sociaux la vidéo est très utile. Ce que les gens aiment c'est des points de vue personnels, moins automatiques. Sur LinkedIn le mieux est de créer des posts qui permettent le débat, il faut exploiter la plateforme pour se créer des relations et vous construire une image d'expert.
3 - Phase décision :
Rassurez vos interlocuteurs avec la vidéo. Dans cette phase c'est là que l'acheteur a besoin d'être rassuré. Pour cela rien de mieux qu'échanger en vidéo avec chaque décideur impliqué dans la décision d'achat.
4 - Résultats :
Observez l'engagement plus élevé à chaque étape et comparez avec vos prospections antérieures. Concernant Nile, nous avons atteint un taux d'ouverture de 70% et un taux de clic qu'est passé de 4% à 69% grâce une vidéo dans un e-mail.
Pratiquez pour devenir à l'aise
Si vous ne pouvez pas vous offrir les services d'un professionnel de la vidéo, devenez ce professionnel. Ce qui est sûr c'est que quelqu’un doit être responsable de la vidéo. Sachant que ce format représente du travail, n'hésitez pas à vous former sur les techniques. De nombreux cours existent en ligne.
Pour avoir de l'impact, vous devez produire au minimum, deux vidéos par semaine si vous souhaitez un impact sur vos ventes. Allez-y progressivement car les métiers dans l'industrie ont tendance à utiliser un jargon technique, en particulier dans les contenus écrits, nécessaires pour décrire des process complexes. La conséquence étant que ces contenus sont parfois difficiles à travailler.
Il n'y a pas de secret, plus vous pratiquerez la vidéo, plus vous serez à l'aise. Vous pourrez ainsi aller plus vite dans la réalisation de vos vidéos, et vous construirez un processus de vente où la vidéo s'insère parfaitement dans l'expérience globale. Tout comme les appels à froids, c'est assez difficile quand vous commencez, la vidéo demande de travailler votre discours différemment mais les résultats sont rapidement là.
7 exemples de vidéos B2B à produire
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Exemple 1 : Les vidéos naturelles / biographiques
Vos équipes ne sont pas spéciales jusqu’à ce que vous ne prouviez le contraire ! Soyez naturel et faites en sorte que les gens vous connaissent avant de vous contacter.
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Exemple 2 : Les vidéos pour illustrer vos pages Produits / Services
Chaque page de votre site web exige une explication visuelle, surtout si votre produit ou service est complexe. N'hésitez pas à opter pour des vidéos spécifiques sur chacun de vos produits. Si vous avez beaucoup de références, le mieux est de se concentrer sur les 20% de produits qui produisent 80% de votre chiffre d'affaires.
Ce type de vidéo est l'occasion de montrer les bonnes applications de votre produit, et les mauvaises. L'objectif étant d'aider le client à acheter ! Soyez dans la prescription plutôt que dans la vente !
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Exemple 3 : Les vidéos pour illustrer vos pages d'atterrissage
Exemple de landing page avec vidéo
Saviez-vous que la vidéo vous permet d'augmenter les conversions de 80% minimum. Pour certains leads, renseigner ses informations personnelles dans un formulaire peut être une source d'inquiétude. Traitez préventivement cette anxiété éventuelle grâce à une petite vidéo explicative sur ce qui va se passer quand le visiteur laisse ses informations.
Chez Nile, nos taux de conversion ont augmenté de 250% grâce à la vidéo ! Combien de vos concurrents le font aujourd’hui ? Aucun ! Allez-y !
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Exemple 4 : Les vidéos pour illustrer vos valeurs
Qu’est-ce qui vous rend différent, vraiment différent ? Faites une vidéo qui montre vos valeurs en action (car ce n'est pas tout de les proclamer...). Pas besoin de le dire, vous pouvez le montrer, et c’est ça qui fait la différence.
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Exemple 5 : Vidéos pour le parcours client
Les études de cas clients : ce contenu que vous négligez à tort et comment y remédier
Démontrez que vous avez aidé vos clients et comment.
Les vidéos sur le parcours client comportent trois parties : les challenges que votre client devait relever, son parcours avec vous et pour finir, sa situation actuelle (comportant des résultats chiffrés !).
Les études de cas sont un excellent moyen de prouver votre expertise, votre professionnalisme, sans faire votre auto-promotion. Vos clients seront la plupart du temps enthousiastes pour faire une vidéo avec vous. Donnez leur simplement une bonne raison : leur succès.
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Exemple 6 : Pour qui nous ne sommes PAS un bon fit
Encore un exemple de vidéo que personne ne fait. Nous ne parlons pas souvent de ces choses-là : qui ne devrait pas acheter nos produits ? Qui ne devrait pas acheter nos services ? Vous allez filtrer votre clientèle pour vous permettre de travailler avec des personnes ou des sociétés qui représentent un réel intérêt pour votre activité.
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Exemple 7 : Les vidéos des 80%
80% des questions que l’on vous pose lors de votre premier appel sont récurrentes. Vos commerciaux aiment-ils devoir répondre éternellement aux même questions ? Parfois ces questions montrent que le client n’est pas prêt, que ce n’est pas un bon fit.
Travaillez sur une liste des principales questions que l'on vous pose, prenez ces 10 questions les plus répétées et produisez une video sur chacune d’elles ! Quand vous avez les 10 réponses vous en faites une vidéo qu’on appelle la vidéo des 80%. Envoyez-la à vos prospects dès le début du process commercial pour endiguer les éventuelles interrogations.
Ce type de vidéo fera la différence avec vos concurrents car :
- cela représente un avantage massif dans la conversation avec vos commerciaux,
- c'est l'assurance d'une accélération du cycle de vente,
- et cela permet de mesurer l’engagement du client (si c’est exécuté correctement).
Là où les contenus écrits dans l'industrie ont tendance à être complexes, les fabricants ont de belles choses à montrer, comme leurs machines, les process de fabrication, les produits pour donner à leurs prospects un premier regard sur ce qu'ils font et ce qu'ils vendent. Plutôt que de laisser un prospect imaginer à quoi ressemble une machine, vous pouvez lui montrer exactement comment elle fonctionne, ce qui peut faire une grande différence au moment de conclure la vente.
- Rien de nouveau par rapport au contenu
- Ce qui a changé c’est le comportement des acheteurs
- En tant que marketeur, votre rôle est de ne pas perdre de vue le but ultime.
- Si nous faisons de la vidéo, il faut voir un impact sur les ventes sinon vous aurez du pushback.
Qu'il s'agisse de démonstration de produits en vidéo ou de vidéos promotionnelles à propos de votre entreprise, il y a de multiples façons de créer des contenus vidéos intéressants dans l'industrie. N'hésitez pas à visionner notre webinar à ce sujet : stratégies, techniques et matériels, on vous dit tout sur les vidéos qui fonctionnent dans l'industrie.
