Etape 1: Mettre en place une plateforme de marketing automation
Choisissez la plateforme de marketing automation qui correspond le mieux à votre entreprise. Une fois que cela est fait, vous pouvez paramétrer votre campagne et elle se lancera automatiquement (les emails seront automatiquement à votre place). Si vous ne disposez pas d'une telle plateforme vous pourrez suivre les étapes suivantes pour nourrir vos prospects mais le travail sera manuel et long. En effet, tous les efforts de spécialisation et de définition d'objectifs seront amoindris si vous perdez du temps sans cette plateforme de marketing automation !
Etape 2: Définir vos personas
Si vous n'avez pas segmenté vos prospects, vous devez le faire. Je vous conseille de créer une liste pour chaque persona. Chaque fichier de persona devra être décrit au maximum. Intéressez-vous à ce que font les personas, aux magasines qu'elles lisent, au moyens qu'elles utilisent pour s'informer, à leur environnement de travail, ... Les prospects sur ces listes doivent être des leads de qualité, des MQL (Marketing Qualified Leads). Il est important de clairement séparer vos personas car les messages que vous leur adressez sont différents. Vous devez vous assurer que votre message touche votre cible et qu'il apporte des solutions à leurs problèmes. Il est donc important de créer des campagnes spécifiques pour chaque profil plutôt que d'essayer d'envoyer un message commun.
Etape 3: Mettre en place un objectif
Qu'espérez vous atteindre comme objectif avec cette campagne? Plus de visibilité ? Plus de contacts ? Plus de chiffre d'affaires ? Vos prospects doivent-ils télécharger un guide ? Répondre à un questionnaire ? ... Quelque soit votre objectif, donnez la possibilité à vos destinataires d'effectuer l'action attendue à chaque email envoyé. Une fois vos objectifs déterminés vous devez décider quel contenu envoyer à vos prospects.
Etape 4: Sélectionnez le bon contenu
Quel contenu vos prospects trouveront-ils utile? Quel contenu intéressera quelle persona? C'est ce contenu que vous devrez inclure dans vos campagnes. Pensez à proposer au téléchargement des études de cas ou des guides. Ceux-ci seront amené par des billets de blog relatant des mêmes sujets. Vos contenus ne doivent pas être centrés sur votre entreprise ou votre produit. Mettez vous à la place de vos prospects. Aimeriez-vous recevoir des emails qui ont pour seul but de vous vendre un produit? Plus vos emails proposeront du contenu de qualité plus vos prospects les ouvriront et plus vous augmenterez les chances qu'ils effectuent un achat.
Etape 5: Analyser vos résultats
Après avoir envoyé un email vous devez suivre certains indicateurs :
- Taux de distribution : combien d'emails sont arrivés correctement à vos prospects
- Taux d'ouverture : pourcentage d'ouverture de votre email
- Taux de clic : pourcentage qui ont cliqué sur un lien dans votre email
C'est en analysant ces indicateurs et en effectuant des tests pour les améliorer que vous pourrez établir une campagne marketing BtoB de qualité qui réussira a vous générer des prospects !
Pour en savoir plus sur les stratégies marketing et notamment sur les spécificités des campagnes marketing en BtoB, n'hésitez pas à télécharger notre guide marketing marketing BtoB pour l'industrie !
