L'institut IEEE GLOBALSPEC a publié un rapport sur ses recherches intitulé 2017 Digital Media Use in the Industrial Sector. Cette étude présente les résultats d'une enquête réalisée auprès de plusieurs centaines d'entreprises américaines du secteur industriel. Je partage avec vous, les résultats qui me semblent les plus marquants et intéressants pour vous, à relever si vous êtes dans le secteur industriel et si vous êtes de près ou de loin concerné(e) par les problématiques du marketing pour l'industrie.
Voici quelques tendances et conseils marketing pour l'industrie, issus de l'étude IEEE.
1. Le temps passé sur Internet
Plus de 50% des professionnels techniques passent plus de six heures par semaine sur le web dans un but lié à leur travail, un tiers d'entre eux passe plus de 9 heures en ligne. Les jeunes adultes sont ceux qui passent le plus de temps sur internet pour leur travail, plus de 12 heures. J'entends régulièrement des prospects m'objecter que leurs "clients ne sont pas en ligne". Cet argument ne tient plus et nous avons des données objectives qui le prouvent.
2. Pourquoi utilise-t-on internet ?
Les raisons principales qui poussent les profils techniques dans l'industrie à utiliser le web sont :
- Trouver des composants, des équipements, des services et des fournisseurs (77%)
- Trouver des spécifications techniques sur des produits (73%)
- Connaître les disponibilités et les délais de livraison d'un produit (70%)
- Effectuer des recherches (67%)
- Comparer des fournisseurs pour un produit donné (66%)
Pour résumer, ces personnes utilisent le web pour faire leurs propres recherches. En ce qui me concerne, je n'aime pas être contacté par un commercial au sujet d'un produit tant que je n'ai pas fait mes propres recherches moi-même. Je cherche à avoir le maximum d'informations avant d'entrer dans la phase commerciale.
Ceci dit, l'enquête montre que si 58% des ingénieurs attendent d'être dans la phase de comparaison/évaluation de leur parcours d'achat avant de contacter un commercial, 42% d'entre eux le font dans les premières phases du parcours d'achat. Cela signifie qu'il est possible de toucher un pourcentage important de personnes grâce au web.
3. Le web est maintenant le point de départ
Quand il s'agit de trouver des ressources digitales professionnelles, les choses évoluent d'année en année. Les moteurs de recherche généralistes (89%), les sites web des fournisseurs (75%) et les catalogues en ligne (74%) sont les trois principaux outils utilisés par les profils techniques.
Au-delà, les communautés en ligne ont connu une forte croissance auprès des jeunes ingénieurs. En effet, 39 % d'entre eux les utilisent désormais.
Quelle conclusion en tirer ? Vous devez optimiser le référencement naturel de votre site web, améliorer l'expérience utilisateur de celui-ci et l'indexer dans des annuaires professionnels. S'il existe des forums ou des groupes, notamment sur LinkedIn qui traitent de vos sujets, vous seriez bien avisé d'y participer pour apporter vos conseils et y répondre à des questions de manière active.
4. Les salons ne sont plus ce qu'ils étaient
Plus de 50 % des professionnels de l'industrie interrogés déclarent n'avoir participé à aucun salon en 2014.
C'est une donnée importante. Les salons coûtent cher, parfois très cher. Même si vous vous y rendez en tant que visiteur, il vous faut prendre en compte le coût du déplacement, les frais d'hébergement, le ticket d'entrée, et aussi le temps passé en dehors du bureau. Certes, on peut y faire de bons contacts et y générer du business, mais il suffit de comparer le coût d'acquisition d'un lead sur un salon à celui de votre site web pour voir les choses d'un autre oeil.
5. Réfléchissez à deux fois avant d'investir sur la publicité
Les publications digitales sont maintenant préférées aux magazines traditionnels comme ressource. Le rapport de l'IEEE GLOBALSPEC montre que les profils techniques dans l'industrie sont abonnés à 4,4 publications en ligne en moyenne (newsletter, magazines en ligne, ...) contre 1,4 revue traditionnelle (imprimée) en moyenne.
N'achetez pas d'encart publicitaire dans ces magazines parce que vos concurrents le font ou parce que vous avez l'habitude de le faire chaque année. Au préalable, assurez-vous de savoir si le magazine est lu et par qui. Et si la réponse est "non" ou "je ne sais pas", il y a peut-être des moyens moins coûteux d'utiliser ce type de publication. Des communiqués de presse ou de la rédaction en tant qu'invité sont un bon moyen d'obtenir une publication sans débourser un centime. Si vos contenus sont bons et proposent des solutions pertinentes, alors il est relativement aisé d'obtenir ce type de publication.
Besoins de plus de conseils marketing pour l'industrie ?
Pour aller plus loin sur les tendances marketing digital 2018 et développer une stratégie marketing industrielle efficace en 2018, je vous recommande la lecture de ce guide Le marketing industriel est un sport.
