Saviez-vous que 60% des projets CRM aboutissent sur un échec (Gartner) ? Si vos utilisateurs, et surtout votre équipe commerciale, n'utilisent pas le CRM mis en place, ou le remplit de façon incomplète, le projet n'est pas abouti ! Mais comment maximiser les chances de réussite de votre projet CRM et réussir à le faire adopter par votre force commercial ? L'adoption d'un CRM commercial se prépare à l'avance avec un plan d'action ! Dans cet article nous vous partageons nos astuces pour l'adoption d'un CRM dans l'industrie :
- Choisir une solution CRM facile à utiliser
- Impliquer les équipes commerciales dès le début du projet CRM
- Créer un plan de formation CRM pour vos utilisateurs
- Montrer les "Quick Wins" du CRM
- Renforcer l'adoption du CRM avec la gamification
Choisir une solution CRM facile à utiliser
Le choix de la solution CRM va déterminer la réussite (ou pas) du projet ! Il faut trouver un CRM qui va faciliter la vie de ses utilisateurs et rendre leur travail plus efficace, et surtout pas le contraire ! Chercher un CRM user-friendly, c'est l'astuce principale pour en assurer l'adoption. Nous avons l'habitude de déployer le CRM HubSpot chez nos clients dans l'industrie, pour sa simplicité de prise en main.
Le CRM choisi doit s'adapter à vos process métiers et s'intégrer avec votre écosystème digital (ERP, logiciel de marketing automation) pour fluidifier vos process et échanges d'information. Un CRM qui existe en silo et ne communique pas avec vos autres outils créé de la frustration pour les utilisateurs.
Aujourd'hui un CRM doit être mobile et accessible depuis tous vos appareils - la solution identifiée propose-t-elle une application mobile pour faciliter la prise de notes et suivi des opportunités lorsque vous êtes en déplacement ? N'hésitez pas à consulter notre démo de l'application mobile du CRM HubSpot !
Impliquer les équipes commerciales dès le début du projet CRM
Embarquer vos commerciaux avec vous dans votre projet CRM ! Mener des ateliers avec ces futurs utilisateurs pour définir le cahier de charges, comprendre les frictions dans les process de vente aujourd'hui et identifier des opportunités d'amélioration grâce à un nouvel outil. Ce travail en amont prépare les équipes commerciales pour le changement à venir, et permet de choisir la solution la plus adaptée à votre entreprise. N'oubliez pas de tenir au courant les équipes tout au long du projet et de leur partager les dates et milestones importantes du projet CRM :
- étape 1 : Rédiger un cahier des charges pour le nouveau CRM
- étape 2 : Comparaison des solutions CRM
- étape 3 : Phase implémentation du CRM et testing
- étape 4 : Formation/onboarding : Accompagner les équipes vers le changement
- étape 5 : Phase ajustements selon le feedback des utilisateurs
Créer un plan de formation CRM pour vos utilisateurs
Pour faire adopter le CRM à vos commerciaux, il faut les accompagner dans l'onboarding et la prise en main de l'outil. Créer un plan de formation pour intégrer les équipes sur le CRM. Ce plan doit aller progressivement, avec une formation initiale sur les bases de l'outil ainsi qu'un accompagnement sur le moyen-terme pour aller plus loin et exploiter tout le potentiel du CRM. Il faut aussi prévoir du coaching individuel pour certains utilisateurs qui ont des difficultés d'adoption. D'après HubSpot, la partie onboarding est une étape essentielle dans l'adoption du CRM.
N'oubliez pas de documenter des processus et bonnes pratiques pour l'utilisation. Ce Sales Playbook est un support écrit pour les équipes. Dès maintenant, la formation CRM doit faire partie de la formation pour tout nouvel arrivant dans l'entreprise.
L'implémentation d'un nouveau CRM implique un changement important dans la manière de travailler au quotidien pour vos commerciaux. Certains sont déjà demandeurs de cette nouvelle solution, d'autres sont plus réticents au changement. Nous recommandons souvent d'identifier des champions internes - c'est à dire des early adopters qui peuvent tester les nouvelles fonctionnalités et processus et mesurer les gains de productivité/réussite. Les champions internes permettent de souligner les bénéfices de cette nouvelle solution et de convaincre les autres commerciaux.
Montrer les "Quick Wins" du CRM
Au départ, un projet CRM demande un travail supplémentaire de la part de l'équipe commerciale, pour le prendre en main, pour intégrer leurs fichiers excels, pour documenter des activités qui n'étaient pas consignées jusqu'ici... Il faut leur montrer les avantages et la valeur ajouté de la solution, pour favoriser l'adoption !
Pourquoi un CRM est plus efficace que mon fichier excel pour suivre mes ventes ? Dans le pipeline des transactions dans HubSpot, les commerciaux peuvent facilement filtrer leurs opportunités selon les critères qui les intéressent, pour prioriser les transactions avec le plus haut potentiel par exemple. Ils peuvent aussi recevoir des tâches de rappels automatiques pour ne plus oublier les prochaines étapes. Il faut montrer que le CRM aide vos commerciaux à vendre plus et mieux dans l'industrie !
Le nouveau CRM propose-t-il des outils pour accélérer les ventes, par exemple des relances automatiques ou des possibilités de tracking pour savoir si un prospect a ouvert un mail ou une proposition ? Des outils tels qu'Hubspot Sales permettent de faciliter la productivité commerciale.
Renforcer l'adoption du CRM par vos commerciaux avec la gamification
La gamification de l’adoption de votre nouveau CRM permet de garder la motivation, l’engagement et d'injecter une bonne dose de concurrence saine dans l'équipe ! Intégrer les objectifs de l'adoption et de l'utilisation dans les challenges commerciaux pour encourager vos équipes à suivre leurs opportunités dans le pipeline CRM et de montrer leurs résultats dans les tableaux de bord.
Fixez un objectif commun pour l'équipe avec une récompense globale si l'objectif est atteint et désignez le titre de "Master CRM" à celui qui consigne le plus d'activités dans le premier mois d'utilisation par exemple.
💡Et si vous avez déjà mis en place votre solution CRM et vous constatez que vos commerciaux ne l'utilisent pas ? Consultez notre article pour comprendre pourquoi les employés n'utilisent pas le CRM et comment y remédier !
