Les médias sociaux sont bel et bien installés dans le secteur industriel. Les industriels utilisent les réseaux sociaux pour rechercher des contacts, faire de la veille sur leur métier, trouver des avis sur les produits et de nouveaux fournisseurs, et bien d’autres activités liées à leur missions. Si votre équipe de ventes n’utilise pas encore les médias sociaux pour détecter et conclure de nouvelles opportunités business, vous pouvez DEVEZ les faire démarrer maintenant !
Même si il ne s'agit pas d'une tactique one-to-one comme un échange d’emails ou un call, les médias sociaux présentent de nombreux avantages en tant qu’outil de vente en B2B. Pourquoi ? Ils correspondent à la manière dont les acheteurs B2B conduisent leurs recherches aujourd'hui : ils vont sur internet et utilisent une multitude de ressources digitales pour être mieux informés concernant les solutions qui peuvent répondre à leurs problématiques/ besoins.
Le mode de fonction des médias sociaux est qualifié d'"asynchrone", autrement dit il est possible de solliciter ses contacts (fans, amis, followers...) à n'importe quel moment de la journée ; les personnes sollicitées peuvent répondre au moment le plus opportun pour eux. Vous pouvez ainsi utiliser les réseaux sociaux pour établir des connections avec vos clients et prospects, les éduquer, sans pour autant les interrompre.
Une utilisation judicieuse et intelligente des réseaux sociaux peut aider à établir la crédibilité et l'autorité d'un vendeur,et favoriser la visibilité de votre entreprise et de ses offres.
Cependant, de nombreux commerciaux ne savent pas comment utiliser efficacement les réseaux sociaux en support de leurs efforts de vente. C’est le job du marketing d’éduquer les équipes de vente et les familiariser avec les réseaux sociaux.
Voici 5 idées pour rendre cela plus facile :
- Elaborer des lignes directrices en interne pour poster, partager et répondre sur les différents réseaux sociaux et enseignez-les à votre équipe de ventes.
Les sujets importants à couvrir sont notamment :
- la fréquence de publication,
- la façon de répondre à des questions délicates,
- la façon d'éviter les "conflits" en ligne,
- les informations qui peuvent être divulguées et celles qui sont confidentielles
- les endroits où trouver du contenu pertinent à partager.
C'est une bonne idée d'organiser des sessions de formations aux médias sociaux, comme des webinars internes ou des petits dej' de sensibilisation par exemple.
- Eduquez les commerciaux qui ne sont pas encore à l’aise dans l’utilisation des réseaux sociaux grâce à un processus simple en 3 étapes : TROUVER, ECOUTER, ENGAGER.
- Les vendeurs devraient commencer par trouver leurs clients et prospects, ainsi que des sites industriels pertinents, en les recherchant sur LinkedIn, Twitter, Google+ ou Facebook.
- Ensuite, ils devraient « écouter » en suivant leurs clients et prospects sur leurs réseaux sociaux afin de découvrir leurs intérêts et préoccupations.
- Pour finir, ils devraient commencer à "s'engager" avec leurs clients, prospects et influenceurs industriels en répondant à leurs posts, en participant aux discussions, en répondant à leurs questions et en créant leurs propres contenus.
- Votre équipe de ventes est occupée ; ils ne peuvent pas utiliser tous les réseaux sociaux mais vous devriez les encourager à utiliser ceux avec lesquels ils se sentent à l’aise et que leurs clients et prospects utilisent. Notre conseil : votre équipe de ventes entière devrait profiter de LinkedIn ; c’est LA plateforme la plus populaire en B2B – 66% des professionnels B2B ont un compte LinkedIn.
- Si les vendeurs utilisent un réseau social, ils devraient s’y impliquer au maximum. Peu importe la plateforme, plus vos commerciaux l'utiliseront, plus leur réseau et leur influence grandira, augmentant ainsi la visibilité et la réputation de votre business - bref que de bénéfices pour un commercial !
Par exemple, sur LinkedIn, ils devraient tenir un profil mis à jour qui inclut des informations et des liens concernant l’entreprise, ses produits et ses services. Ils peuvent utiliser LinkedIn pour trouver et se connecter aux preneurs de décisions chez vos clients et prospects – très important quand de nombreuses personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision (comme c'est le cas dans l'industrie !). Vos vendeurs peuvent suivre les pages entreprises de vos clients et prospects, rejoindre des groupes pertinents et participer aux discussions en apportant leur expertise (une bonne façon de démontrer leur capacité à résoudre les problèmes et ce sans faire de l'auto promo sur vos propres produits et services !).
- En tant que marketeur, vous devriez fournir à votre équipe de ventes du contenu prêt à être partagé sur leurs comptes réseaux sociaux. Cela peut être par exemple des liens pour s’enregistrer à des webinars, des liens pour télécharger des ebooks ou lire des articles de blog pertinents, de nouvelles vidéos...
Vous n’êtes pas seulement en train d’aider votre équipe de ventes à relever les principaux défis relatif à l'utilisation des réseaux sociaux – à savoir générer des idées et choisir ce qu’il faut poster – vous êtes en train de maintenir un certain contrôle et de maitriser les messages diffusés sur votre business via les réseaux sociaux. Non négligeable non ?! 😉
Pensez également à aligner vos équipes commerciales et marketing sur les mêmes objectifs, qu'il s'agisse des réseaux sociaux ou de toute la stratégie inbound marketing ! Cet alignement est essentiel si vous voulez générer un max de leads pour votre entreprise !