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title: "Méthode des 3SR : 3 éléments clés à prendre en compte pour vendre dans l'industrie"
description: Une variante du marketing mix, composé de 3 variables pour de bonnes performances commerciales dans l'industrie et mettant en avant le rôle de la distribution.
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# [Méthode des 3SR : 3 éléments clés à prendre en compte pour vendre dans l'industrie](https://blog.agencenile.com/3sr-elements-cles-pour-des-performances-commerciales-dans-lindustrie)

 Rédigé par [Marieke Schabaille](https://blog.agencenile.com/author/marieke-schabaille) | 04/09/17 05:17

Dans le marketing, on connait le traditionnel marketing mix (*price, product, promotion and place*), composé de 4 variables pour réussir sa stratégie commerciale. Cependant, cette méthode s'adapte mieux aux enjeux rencontrés en BtoC qu'en BtoB. Certains experts dans l'industrie préfèrent parler des « 3SR » pour s'assurer des performances commerciales dans l'industrie :

## – Solution & Return (remplace Product & Price)

Les entreprises clientes n’achètent pas un produit mais « **une solution globale** ». Le prix n’est pas autant déterminant qu’en BtoC car les entreprises cherchent une valeur ajoutée et un retour sur investissement (ROI). Vos clients potentiels veulent une solution à leur problème technique, organisationnel ou fonctionnel. Vous devez leur répondre en prouvant votre expertise. Les clients viendront à vous, avant même que vous n'ayez à aller les chercher, c'est ce qu'on appelle l'[inbound marketing dans l'industrie](https://blog.agencenile.com/tout-ce-que-vous-devez-savoir-sur-la-valeur-ajoutee-de-linbound-marketing-dans-lindustrie).

Vos interlocuteurs seront particulièrement attentifs au « **coût cumulé du produit tout au long de son cycle de vi****e** » (*Total Cost of Ownership*).

 

## – Seduction & Reach (remplace Place & Promotion)

La capacité à atteindre les personnes décisionnaires dans l’entreprise est primordiale (le dirigeant, le responsable des achats...) mais pour cela, il vous faut bien les connaître. Grâce à l'[identification de vos buyer personas](https://blog.agencenile.com/utiliser-les-buyer-personas-pour-trouver-plus-de-clients) dans l'industrie, vous favoriserez les sujets et les thématiques que recherche votre cible sur internet. Positionnez-vous sur les mots clés pertinents !

**Dans certains cas, o****n ne parle pas de "distribution" car c’est le commercial qui se déplace auprès du client. **Il faut donc pondérer ce modèle des 3SR car l’aspect distribution est ici restreint à un modèle de commerciaux itinérants. Or dans l'industrie, les points de vente physiques tiennent une place très importante. Et si les distributeurs dans l'industrie ne peuvent aller vers le prospect B2B, [une stratégie inbound marketing](https://blog.agencenile.com/4-conseils-pour-mettre-en-oeuvre-une-strat%C3%A9gie-inbound-marketing-btob-r%C3%A9ussie) le fera venir dans le magasin.

 

## – Sustainibility & Responsability (remplace Planete & People)

Cette dimension remplace la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) qui est aujourd’hui autant importante en BtoC qu’en BtoB.

#### Le saviez-vous ?

**Dans les années 70 aux États-Unis, l****a promotion et la distribution deviennent interdépendants. **Les réseaux de distribution ont cerné l’importance majeure de communiquer dans un environnement de plus en plus concurrentiel, et ce, avec l'[avènement du numérique](https://blog.agencenile.com/comment-le-numerique-influence-votre-strategie-marketing-dans-lindustrie) et le bouleversement du parcours d'achat B2B.

 Cela devrait vous aider dans la construction de votre stratégie : 

[Voir l'article complet](https://blog.agencenile.com/3sr-elements-cles-pour-des-performances-commerciales-dans-lindustrie)

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