#1 - Les réseaux sociaux
Avant de démarrer en tant que commerciale, j’ai pris le soin de remettre à jour correctement mes profils professionnels sur les réseaux sociaux, et notamment sur LinkedIn. Depuis, les réseaux sociaux sont devenus de véritables alliés dans ma prospection commerciale, et ce pour trois raisons majeures :
- Les profils professionnels de vos prospects (et notamment LinkedIn et Twitter) peuvent être une réelle mine d’informations :
En plus des données professionnelles actuelles, vous pourrez y trouver d’excellents moyens d’aborder la conversation avec un prospect : peut-être avez-vous fait la même école, peut-être avez-vous vécu dans la même ville que votre prospect, peut-être avez-vous des contacts en commun, des passions communes…
- Les réseaux sociaux sont un point de contact supplémentaire :
Votre prospect ne répondra peut-être pas à vos appels ou à vos emails de prospection, mais il acceptera peut-être de vous ajouter à son réseau. Attention à ne pas le spammer d’inmails de prospection pour autant ! Prenez le temps d’échanger de manière un peu plus informelle, de partager des contenus de qualité susceptibles de l’intéresser, de suivre ce qu’il publie…
- Vous construirez votre personal branding
Plus vous passerez de temps à publier et / ou produire régulièrement des contenus de qualité sur les réseaux sociaux où vos prospects passent du temps, plus vous gagnerez une réelle réputation en tant qu’expert de votre métier et dans votre domaine.
Pour aller plus loin, voici 5 bonnes raisons d'utiliser LinkedIn pour prospecter en BtoB.
Mon petit plus : j’utilise Sales Navigator (outil proposé par LinkedIn), qui m’aide beaucoup dans mon social-selling.
Les trois fonctionnalités que je préfère :
- le lead builder qui vous permet de trouver de nouveaux prospects et comptes à suivre
- les nouvelles commerciales en temps réel qui vous permettent d’être tenu au courant des activités des prospects et comptes que vous suivez
- l’accès privilégié au profil complet des personnes qui ne font pas partie de votre réseau sur LinkedIn, et la possibilité de leur envoyer un InMail
Combien ça coûte ?
L’outil Sales Navigator coûte d’environ 60€ à 120€ / mois en fonction de la taille de votre équipe commerciale.
#2 - Un script commercial
Rassurez-vous, je ne vais pas vous dire d’écrire un speech commercial pour le dérouler au téléphone auprès de votre prospect, vous êtes tout de même sur un blog dédié à l’inbound sales !
Mon script commercial dépeint les grandes lignes de la façon dont j’aimerais mener chacun de mes appels de prospection, afin de ne pas trop perdre le fil en cours de discussion, mais aussi pour rester maître de la conversation.
Avant d’appeler chaque prospect, je prends 2 à 3 minutes pour personnaliser ce script en fonction de la personne que j’ai au bout du fil. N’écrivez pas tout ce que vous souhaitez dire à votre prospect, mais prenez quelques notes sur les sujets que vous souhaitiez aborder.
- vous vous sentirez plus confiant car bien préparé à cet appel de prospection
- vous resterez maître de la conversation car vous serez préparé à mener la conversation
- vous serez perçu comme quelqu’un de professionnel, qui a pris le temps d’effectuer quelques recherches pour apporter des conseils personnalisés
Ce que je vous recommande : plusieurs outils sont très efficace pour la prise de note en amont d’un call. Pour ma part, j’utilise Evernote, et l’outil de prise de notes de mon CRM, HubSpot.
Combien ça coûte ?
Evernote vous propose 3 offres : la version Basic qui est gratuite, la version Premium pour 59,99€/an et la version Business pour 13,99€/mois/utilisateur.
En ce qui concerne le CRM HubSpot, celui-ci est gratuit !
Et si vous sentez que vos outils et/ou votre méthodologie de prospection freinent vos résultats, n'hésitez pas à nous contacter pour participer à notre Training accéléré de 8 semaines qui saura vous transmettre les bons réflexes pour industrialiser votre prospection.
#3 - Crystal Knows
Il existe 4 types de personnalités principaux, mises en image par la méthodologie DISC. Chacune de ces personnalités a son propre style de communication et de comportement.
Dans la prospection commerciale, il peut être primordial de connaître le type de personnalité de votre prospect, car cela vous aidera à mieux appréhender votre call, en utilisant le bon vocabulaire et le bon comportement.
Pour connaître le type de personnalité de mes prospects, j’utilise l’outil Crystal Knows. J’ai ajouté l’extension à mon moteur de recherche, ce qui me permet de :
- Savoir comment mes prospects préfèrent communiquer
Crystal prédit la personnalité de votre prospect en analysant les informations publique à disposition sur les réseaux sociaux et via email. Vous pouvez par exemple l’activer sur le profil LinkedIn de votre prospect.
Écrire des emails de prospection plus efficaces
L’outil vous communique des conseils pour écrire des emails adaptés à la personnalité de votre prospect. Malheureusement, cette fonctionnalité n’est pour le moment disponible que sur Gmail.
- Adapter sa communication à chaque prospect
Crystal vous met à disposition des “rapports d’alchimie”, qui vous permettent d’obtenir des recommandations personnalisés de type de communications à avoir avec votre client ou prospect en fonction de votre dynamique.
Combien ça coûte ?
La version gratuite ne vous permet d’analyser la personnalité que de 10 prospects par mois. Pour les versions payantes, les tarifs sont compris entre 29 et 79$ / mois.
J’espère que ces quelques outils vous aideront à améliorer votre prospection commerciale et à mieux appréhender vos conversations avec des prospects. Pour aller plus loin, postulez à notre Training Industrial Sales Accelerator pour faire le plein d'opportunités qualifiées en 8 semaines !
