Un excès d’offres qui explique un désintéressement
Chez Nile où l’inbound est pratiqué depuis 7 ans, on se rend bien compte de l’érosion que connaissent les stratégies de génération des leads. On remarque que plus les années passent, plus il faut faire d’efforts pour garder les mêmes résultats… L'essoufflement de la génération de leads peut s’expliquer en deux temps :
- Il est clair que ces dernières années bon nombre d’agences ou de particuliers se sont mis à la génération de leads, et pour cause les résultats qu’elle garantissait étaient impressionnants ! Les internautes friands de contenus et toujours à la recherche de nouveautés étaient prêts à remplir tous les formulaires possibles pour avoir accès aux e-books, webinars ou aux infographies qui allaient les éclairer. Ainsi ont pullulé sur le net des dizaines de milliers de contenus en toutes sortes répondant à toutes les interrogations possibles et inimaginables. Au point qu’il soit devenu très difficile de se différencier et de continuer à créer du contenu intéressant.
- Il y a aussi eu une prise de conscience du côté la demande. En tant que visiteur, l'envie de télécharger du contenu contre ses informations est moindre et cela se comprend… Il y a toute cette partie de “scénario” imaginée par le créateur de contenus, durant lequel le visiteur passe par les différentes étapes du parcours d’achat avant de délivrer ses informations. Est-ce qu’aujourd’hui ces visiteurs ont envie d’être intégrés dans un scénario imaginé pour eux ? De plus, beaucoup ont pris conscience que la finalité était de transmettre leurs données. Tout cet aspect de l’offre a beaucoup perdu en naturel et les internautes s’en sont rendu compte.
Ainsi l’automation à outrance n’a rien de bon, difficile d’imaginer un avenir radieux pour la génération de leads telle qu’on la connaît. L’exemple clé est celui de LinkedIn qui est à la base un superbe outil pour faire du branding et qui ne ressemble plus à grand chose aujourd’hui. On y trouve à longueur des journées des posts offrant du contenu à ceux qui laissent un commentaire… Une véritable course aux leads.
Comment y remédier ?
Évidemment travailler sur son contenu en se spécialisant et donc en se différenciant est un bon début, mais c’est presque devenu la norme, il faut voir plus loin !
Aujourd’hui ce n’est plus seulement ça qui permettra de sauver l’inbound et la génération de leads. Il faut chercher à libérer les contenus et surtout ceux en début de parcours, ce qui vous permettra d’avoir un temps d’avance sur vos concurrents. Alors certes la data n’est pas récupérée immédiatement mais il n’y a pas de raison que ça n’arrive pas plus tard, si le parcours est bien travaillé.
Pour une libération des contenus efficace :
- Arrêtez d’agir en fonction de tous les algorithmes, exemple les heures auxquelles poster selon les différents réseaux etc. Cela n’a pas d'importance tant que votre contenu est riche et à destination de la bonne cible.
- Apportez de la valeur avant de chercher à en extraire, c'est-à-dire donnez du contenu qui semble intéressant à vos prospects. Quitte à réduire l'offre, cherchez à la travailler plus qualitativement, variez les formats...
- Soyez sincères, donnez sans attendre quoi que ce soit en retour, si votre parcours est mûrement réfléchi, vos prospects finiront par vous donner leurs coordonnées après s’être assurés qu’elles sont entre de bonnes mains.
Chez Nile, tous ces conseils sont mis en œuvre depuis plusieurs mois et les résultats sont là. Un nombre de leads moindre mais extrêmement qualifiés et ainsi beaucoup plus intéressants in fine. La stratégie de contenu existe toujours, plus qualitative, contribuant à l’image de marque et fait qu’on vous reconnaît, vous fait confiance et vous identifie comme un expert.
Pour conclure, il faut se le dire : il y a trop d’abus avec l’automation et cela rend les modifications actuelles indispensables pour rester dans la course. Évidemment les techniques d’automation peuvent toujours être utilisées mais à bon escient, pour des choses qu’on ne veut/peut faire manuellement.
