Généralement, les dirigeants d'entreprise aiment fixer des objectifs pour le développement de leur business, afin de mieux prévoir l'avenir.
Mais sont-ce les bons objectifs ? Sont-ils basés sur de la data ? Sont-ils alignés avec les autres aspects de leur business ?
Voici 10 conseils pour se fixer les bons objectifs en 2019.
1- Basez-vous sur de la data
Lorsque j'échange avec les dirigeants d'entreprises industrielles, je me rends souvent compte que les objectifs fixés ne sont pas toujours basés sur des données objectives, d'où ce premier conseil : assurez-vous de pouvoir justifier vos objectifs de façon purement mathématique.
Par exemple, si vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires annuel de 40 à 50 millions d'euros en 2019, le vouloir simplement ne suffira pas. Cet objectif de taux de croissance devrait être basé sur le taux de clôture des affaires, le panier moyen de vos clients, le taux de renouvellement de vos contrats, et toute autre data mesurable et mesurée.
Définissez vos objectifs en partant de la data existante, du niveau de croissance atteignable vu votre performance actuelle, et de votre marge d'amélioration de votre performance. Mais attention, pour améliorer la performance, n'oubliez pas qu'il faut avoir à disposition les bons outils, les bonnes ressources, le bon suivi, et surtout les bons investissements !
2- Observez votre croissance de l'an dernier
Votre croissance des années précédentes est en général un très bon indicateur de votre croissance à venir.
En effet, si vous avez connu une croissance annuelle de 5% par an ces trois dernières années, vous avez assez peu de chance d'observer une croissance de 20% en 2019, même si impossible n'est rien !
Construire des objectifs raisonnés, fondés sur votre croissance des années précédentes est le meilleur moyen de se fixer des objectifs atteignables et réalistes, que vous pourrez ajuster en fonction des investissements ou de la stratégie que vous avez l'intention de mettre en place.
3- Fédérez vos équipes
Décider des objectifs de l'entreprise dans son coin est souvent la raison principale pour laquelle les équipes n'atteignent jamais leurs objectifs. Définir les objectifs business d'une entreprise industrielle, c'est un sport d'équipe !
Votre équipe aura bien du mal à comprendre, et à atteindre les objectifs de l'entreprise si elle n'a pas été inclue dans leur définition. Pour motiver vos équipes, des objectifs clairs et surtout partagés sont clé.
4- Assurez-vous d'avoir les outils nécessaires
Vos objectifs ne vaudront pas grand-chose si vous n'avez pas les bons outils pour les atteindre.
Par exemple, si l'un de vos objectifs est de doubler le nombre de leads générés par votre site web, vous aurez besoin d'avoir en place tout un panel d'outils et de tactiques pour y parvenir. De même, si votre but est de doubler le taux de closing de vos propositions commerciales, votre équipe commerciale peut avoir besoin de se former, ou de nouveaux process commerciaux.
Enfin, si vous avez prévu d'implémenter des outils en début d'année seulement, ne vous attendez pas à un mois de janvier très performant. En effet, la mise en place de certains outils ou stratégie peut nécessiter plusieurs mois, et il en peut en être de même avant d'observer les premiers résultats.
C'est pourquoi nous vous encourageons vivement à vous lancer dès à présent pour être paré en début d'année.
5- N'oubliez pas les facteurs macroéconomiques
L'économie et la santé de l'industrie dans laquelle vous évoluez peuvent avoir un réel impact sur le futur de votre business, à l'instar de la crise que connaît l'industrie automobile depuis plusieurs années.
Prenez donc le temps d'évaluer l'impact potentiel de l'économie sur votre business : si votre secteur d'activité connaît une crise en 2019, qu'est-ce que cela signifie pour votre business.
Je vous recommande de construire deux plans alternatifs :
- des objectifs liés à l'environnement économique actuel
- des objectifs revisités en cas de crise de votre industrie
Il est toujours préférable d'avoir un plan B en amont, plutôt que de devoir réagir au dernier moment.
6- Assurez-vous d'avoir la bonne équipe autour de vous
Vous le savez sans doute déjà, le succès de votre entreprise dépend très largement des personnes qui la composent. Peu importent vos objectifs, si vous n'avez pas les bonnes personnes dans vos équipes sales, marketing et service client, l'année à venir sera difficile.
Prenez donc le temps d'évaluer vos équipes actuelles, en menant par exemple des entretiens de fin d'année, et de les réajuster si besoin. Une équipe au top de sa performance, c'est une équipe qui vous aidera à atteindre vos objectifs !
7- Alignez vos efforts avec vos objectifs
Définir ses objectifs ne suffit pas à s'assurer leur atteinte, il est nécessaire d'aligner les efforts de l'ensemble de l'entreprise dans la même direction. Votre stratégie, votre plan, vos tactiques et votre technologie doivent être alignés dans le même sens.
Vos objectifs doivent être construits en accord avec la capacité réelle de votre entreprise d'une part. D'autre part, la définition de votre stratégie, votre plan, vos tactiques et votre technologie, sera totalement liée à vos objectifs.
8- Créez des objectifs en cascade
Pour vous assurer que chacun de vos collaborateur travaille pour les mêmes objectifs, divisez vos objectifs globaux en objectifs d'équipe et individuels.
Par exemple, si vous visez une croissance de 5 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2019, vous aurez besoin d'accroître le trafic de votre site internet de 50%, vos taux de conversion sur le site de 1 à 2,5%, et votre taux de conversion en opportunités de 20 à 30%.
Ainsi, pour atteindre ces objectifs échelonnés, vous pourrez mettre en place la stratégie marketing et sales la plus adaptée, et vos collaborateurs sauront quels sont leurs objectifs individuels, et ce dans toute l'entreprise.
Votre équipe commerciale pourra ainsi avoir besoin de recruter un nouveau commercial, votre équipe marketing opérera peut-être une refonte de votre site internet, votre force de vente aura peut-être besoin de suivre une formation, etc...
9- Partagez les progrès réalisés en temps réel
Pour vous assurer que les choses soient faites, assurez-vous de mesurer et de suivre les progrès de chacun en continu.
Un excellent moyen de mesurer le progrès vers un objectif est de mettre en place un tableau de suivi de la performance, ou un tableau de bord individuel, par équipe et à l'échelle de l'entreprise.
La technologie vous permet aujourd'hui de construire des tableaux de suivi actualisés en temps réel, très motivant pour vos équipes ! Pensez également à partager ces outils au sein de votre entreprise, lors de réunions d'équipe, ou par un email hebdomadaire envoyé à l'ensemble des collaborateurs.
Le principal, c'est de diffuser le plus largement et régulièrement possible les progrès de chacun.
10- Efforcez-vous de ne pas changer de direction
Parfois, les entreprises ont besoin de changer de direction, mais cela signifie souvent une évolution des objectifs, et cela peut impacter le travail de vos équipes.
Cela est notamment vrai pour les actions marketing qui prennent souvent un certain temps à être déployées, et dont le retour sur investissement est rarement immédiat. Un changement de direction peut donc vouloir dire que tout ce travail a été mené en vain pendant plusieurs semaines, voire mois.
Dans la mesure du possible, tenez-vous à vos objectifs. Vous avez construit vos objectifs et votre stratégie pour une bonne raison, vous avez choisi une technologie pour une bonne raison. Si vous avez besoin de recommencer, sachez que cela implique également de revoir vos objectifs.
Vous souhaitez développer votre activité en 2019, et acquérir de nouveaux clients ? Voici quelques conseils pour faire le plein d'opportunités qualifiées.
