Lorsque l'on interroge des dirigeants d'entreprises industrielles sur la qualité de leurs produits, ils donnent volontiers une note qui avoisine les 8/10. Mais, dès lors que l'on demande une note équivalente sur leur marketing industriel, les notes attribuées chutent et dépassent que très rarement les 3/10. Pourquoi un tel effet ?
Si vous croisez votre note marketing (en abscisse) et votre note produit (ordonnée), le résultat peut être réparti en quatre catégories distinctes :
- Cimetière des business : mauvais produit et mauvais marketing, vous n'êtes plus actif ou votre activité est une anomalie.
- Coureurs affamés : un très bon marketing associé à un produit médiocre n'engendre que la déception de vos clients. C'est une très mauvaise opération comme en témoigne BlackBerry.
- Terrain des secrets bien gardés : c'est la section la plus représentée chez les PME industrielles, celle d'un bon produit industriel (qui existe depuis longtemps sur son marché), mais dont le marketing laisse à désirer. Votre produit est bon mais personne ne le sait ?
Il se peut que vos clients existants ne connaissent même pas l'ensemble de votre gamme. C'est extrêmement frustrant. Dans l'industrie, la tendance est souvent à l'amélioration continue des produits (exemple : sortir une nouvelle gamme en croyant que cela va permettre de vendre plus). Mais cela risque surtout de ne pas avoir l'impact attendu sur votre business. En améliorant votre approche marketing, vous pourrez basculer, assez rapidement dans la section suivante.
- Clients évangélistes : vos clients sont les premiers convaincus et ils recommandent vos produits à leur entourage, vous avez réussi à les évangéliser. En mettant plus d'efforts sur votre marketing (communiquer sur les réussites de vos clients, publier des études de cas...), permet d'obtenir des résultats commerciaux bien plus importants sans changer les caractéristiques de votre produit, souvent déjà très travaillé.
En conclusion, le marketing industriel est souvent le vilain petit canard de la stratégie de développement d'une entreprise, quand bien même, cela représente un levier majeur d'opportunités tant dans le marketing digital, le marketing produit ou encore l'approche sectorielle.
PS : trouverez-vous la faute d'orthographe qui se cache dans la vidéo ?
