(VIDEO) E-commerce B2B : comment lancer et réussir son site dans l'industrie

 

(VIDEO) E-commerce B2B : comment lancer et réussir son site dans l'industrie

Il est fréquent que les solutions e-commerce pour l'industrie soient en concurrence avec le réseau de distribution traditionnel.
 

Il y a beaucoup d'entreprises industrielles, qui sont très tentées par la mise en place de nouveaux canaux de vente et notamment de canaux de type e-commerce. Ce n'est pas vraiment du e-commerce tel qu'on l'entend en BtoC. Évidemment, il va y avoir des différences importantes par rapport au modèle BtoB. 

Les questions les plus fréquentes sont : est-ce que ça va pas faire concurrence avec mon canal de distribution classique ? Et notamment avec mes distributeurs dans l'industrie ? Est-ce que la vente directe ne va pas poser un certain nombre de problèmes ? Comment s'y prendre et surtout, quelle plateforme utiliser ?

Projet de e-commerce B2B : quid du réseau classique de distribution ?

Je pense qu'une des premières pistes par rapport à ce type de projet c'est de se dire qu'il faut intégrer d'emblée votre circuit de distribution dans la démarche. Et ça peut être l'occasion de "faire le ménage" par rapport à vos distributeurs. Et de voir ceux que vous allez pouvoir associer avec ce nouveau canal de vente. 

> Savez-vous combien vous coûtent vos distributeurs B2B non performants ? 

Une solution e-commerce pour l'industrie n'est pas forcément en concurrence avec vos distributeurs habituels. Bien au contraire, il peut être un support. Et surtout, il va vous permettre d'avoir accès au client final. Parce que vous en avez besoin pour mieux comprendre comment vous pouvez améliorer vos produits et services.

Comment réussir son projet e-commerce dans l'industrie ?

L'autre point, c'est de faire l'erreur de tout miser sur la plateforme. Il y a des projets e-commerce industrie sur des plateformes qui peuvent être très coûteuses : on parle de plusieurs dizaines de milliers d'euros (voire de plusieurs centaines d'euros si le projet est ambitieux).

On constate fréquemment que les personnes dans le projet ont tendance à se focaliser sur la construction de la plateforme (une plateforme qui va mettre un an ou deux ans pour voir le jour). Sans savoir si les choix faits en termes de technologies vont être pertinents. De ce fait, le risque est de se retrouver au bout de 2 ans avec une plateforme qui a coûté 120 000 € et de ne pas avoir suffisamment de trafic. Une bonne démarche consiste à y aller progressivement : 

  1. Mettez en ligne rapidement un première version du site, quitte à ce qu'elle soit un peu moins ambitieuse (vous n'avez pas forcément besoin de configurateurs compliqués). Vous n'avez pas forcément besoin d'imaginer toutes les situations possibles auxquelles vos visiteurs pourraient être confrontés. Cela peut commencer par simplement mettre en ligne votre catalogue de la commande en ligne reliée à votre ERP. Une plateforme relativement simple et proche de ce que l'on peut retrouver en BtoC.

  2. Collectez de la donnée, mesurez les premiers résultats afin d'avoir un peu de retour sur investissement avec les premières ventes. 

  3. Conservez votre budget pour le marketing afin de promouvoir ce nouveau canal de vente. Parce que la promotion est presque aussi importante que le développement technique et que la plateforme ou le logiciel que vous allez utiliser.

Quelle démarche adopter pour réussir le lancement de son site e-commerce ?

Essayez d'adopter une démarche qui soit agile pour vos solutions e-commerce pour l'industrie. Je vous recommande de relire vos classiques autour de la méthodologie SCRUM, c'est une méthodologie qui me paraît bien appropriée pour ce type de projet. Un site e-commerce un peu moins ambitieux -qui ne représente peut-être que 20% des fonctionnalités- représente souvent 80% de l'impact.

Lancez quelque chose de moins ambitieux, qui fonctionne, afin d'avoir de la donnée sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, les pages qui sont mises en ligne, les produits qui se vendent. Ces informations vont vous donner des pistes pour continuer à avancer (data driven) et pour déployer des fonctionnalités un peu plus poussées (que n'attendent pas forcément vos visiteurs et vos clients dès le démarrage de votre plateforme).

En conclusion, il vaut mieux quelque chose de simple, qui fonctionne et qui apporte satisfaction à vos clients, plutôt que d'avoir une usine à gaz, que vous allez mettre plusieurs mois voire plusieurs années à développer, pour vous retrouver avec quelque chose qui ne génère pas de vente en B2B.

Si vous souhaitez développer vos ventes B2B en ligne, je vous recommande ce guide qui vous aidera à chaque étape de votre projet e-commerce, tout en prenant en compte les spécificités du secteur de l'industrie : 

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Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 06/11/17 08:00

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.

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