En octobre dernier, j'ai passé deux jours formidables en formation Sales à Dublin dans les locaux d'HubSpot. J'ai échangé avec Dan Tyre, Directeur des ventes chez HubSpot, sur sa vision de l'inbound sales dans l'industrie et comment il conçoit la vente en B2B dans le futur.
Sa réponse est sans appel : les techniques traditionnelles de vente en B2B sont dépassées ! Découvrez les conseils de Dan pour améliorer votre stratégie commerciale dans l'industrie ci-dessous.
Que veux-tu dire par "le futur des ventes" ?
"C'est une période géniale pour être commercial si vous vous appuyez sur l'inbound sales. Les vendeurs traditionnels misent sur les relations et poussent les gens à acheter. Ce n'est pas comme ça que ça marche aujourd'hui."
Aujourd'hui vous devez être un commercial qui utilise l'automatisation. Vous devez être un commercial bien informé. Vous devez renseigner, vous devez faire preuve d'empathie.Vous devez comprendre exactement qui sont vos prospects. Et puis il faut délivrer la bonne information à la bonne personne au bon moment !"
Capitaliser sur l'humain
"Et si vous agissez comme un consultant, en respectant la personne qui achète, qui l'aide à se faire sa propre opinion alors vous serez toujours gagnant. C'est une relation d'humain à humain".
Ce qui va faire la différence entre vous et un commercial traditionnel, c'est votre capacité à croire en l'humain. Les ventes dans l'industrie sont avant tout le résultat d'une relation "human to human" (appelé aussi H2H). Votre rôle en tant que commercial est désormais de faciliter la prise de décision de votre client. Cela engendre souvent de devoir quitter votre zone de confort pour aller à la rencontre de vos clients et surtout pour chercher à les comprendre. Et dans ce cas là, il est fortement recommandé de "combler l'écart" ou find the gap comme me l'expliquait David Weinhaus, lors de notre échange toujours à Dublin.
En conclusion, l'inbound sales est l'avenir pour les commerciaux dans l'industrie. Nous pouvons vous aider à développer cette approche en mettant en place cette technique auprès de vos équipes de vente.
