Le constat :
- On n’imaginait pas qu’on allait devoir vendre sans se déplacer, sans rencontrer ses prospects
- Pourtant il va bien falloir s'y habituer car la situation va durer encore quelques mois
- Tout ce qui était impossible est désormais possible techniquement : les commerciaux ont découvert pour nombreux d'entre eux qu'on pouvait avoir une vraie relation commerciale malgré la distance grâce aux outils techniques disponibles.
- Au delà de l’obligation provoquée par le Covid-19, c’est une formidable opportunité pour nos entreprises : meilleur ROI, plus de productivité commerciale, économie d'échelle et de coûts.
- Des dépenses qu’on va pouvoir consacrer à d’autres sujets .
- Il ne suffit pas d’avoir une webcam et zoom pour commencer à vendre : c’est tout le process commercial qui est à revoir.
Comment procéder :
1/ Droit d’inventaire : c’est le moment de nettoyer la baraque !
Voici des choses dont vous pouvez vous débarrasser :
- Votre vieux CRM maison et vos tableaux Excel
- Les démos produits inutiles
- Vos loups solitaires ou vos commerciaux non performants
2/ Revoir son process commercial
Si un seul de vos commerciaux ne l’utilise pas c’est que vous n’en avez pas.
On se met d’accord et on documente :
- Qui sont les clients idéaux : on ne peut pas vendre à tout le monde « Je vends à ceux qui veulent acheter » me disait un commercial. Non, vous vendez à ceux qui ont besoin de votre aide, à ceux qui sont un bon fit pour vous.
- On peut utiliser des outils comme une matrice de positionnement
- Quel est votre positioning statement ? Si je vous demande « Que fait votre entreprise » comment répondez vous ? Un positioning statement se construit à partir des problématiques rencontrées par votre interlocuteur. pour qu'il puisse se reconnaitre.
- Quels sont les étapes d’achat chez votre client ? Votre pipeline commercial devrait être construit par rapport à ces étapes et non à vos process internes. Souvent les étapes que vous avez placé dans votre pipeline ne veulent rien dire de concret. Exemple : si un acheteur est systématiquement impliqué dans le process, une étape devrait s’appeler « Acheteur impliquée » puis une autre « acheteur convaincu » . Cela vous permettra de suivre de façon plus fine l'avancée des opportunités et le prévisionnel des ventes.
- Une fois que vous avez vos étapes : quelles sont les règles du jeu? Au jeu de l'oie on ne revient pas en arrière. Cela devrait être la même chose dans votre pipeline : des règles du jeu précises fixées par avance et partagées par l'équipe.
- Avez-vous documenté tout ça ? Il est important de documenter un guide de gestion des deals .
3/ Le meilleur outil pour vendre ? le téléphone
Apprenez à vraiment prospecter et à prendre le téléphone pour trouver de nouveaux clients ou ré-engager vos clients existants. C’est comme ça qu’on vend pas autrement. C'est d'autant plus important que désormais vous avez plus de temps pour le faire car vous n'avez plus à vous déplacer systématiquement.
4/ CRM et Automatisation : tout ce qui peut être automatisé devrait l'être
Il n'est pas concevable en 2020 de demander à vos commerciaux d'effectuer des taches qui pourraient être automatisées et donc leur permettre de se concentrer sur l'essentiel : vendre. Cela passe par un vrai CRM, disponible sur le cloud, avec une bonne dose d'AI à l'intérieur. Ce CRM devrait être complété par des outils d'aide à la vente pour raccourcir les cycles de ventes et mieux aider les clients.
5/ Reporting et dashboards : objectifs clairs, découpés à la semaine, tableaux de bords
Digitaliser ses ventes, c'est aussi disposer enfin de tableaux de bords pertinents. A partir d'objectifs clairs, partagés avec ses équipes, de process documentés, les choses sont effectivement plus faciles.
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