Pas toujours facile la prospection commerciale ! Alors, comment faire pour rester à l'esprit de ses prospects, bien avant ses concurrents dans l'industrie ?
La clé du succès : le TOMA
Pour réussir à devancer sa concurrence et à se placer en tête de liste quand les projets démarreront, il faut travailler son TOMA, ou Top Of Mind Awarness.
Derrière cet anglicisme, se cache la réponse à la question de Céline.
Le Top Of Mind Awarness, c'est votre capacité à faire en sorte qu'un prospect pense à vous en premier et de manière spontanée dès qu'il pensera à votre industrie ou votre métier. Atteindre le TOMA, c'est donc faire en sorte que votre prospect ne pense qu'à vous quand il entamera son parcours d'achat.
Le TOMA, c'est cette alchimie qui opère quand trois ingrédients sont réunis.
1/ L'expertise
Pour atteindre le TOMA, vous devez développer et partager votre expertise. Mettez en avant vos spécificités, et vos avantages concurrentiels en donnant des conseils gratuitement à vos prospects.
Ainsi, vous aiderez votre audience à avancer dans un parcours d'achat souvent complexe et parsemé d'embuches.
Souvenez-vous, l'expertise, c'est avant tout la capacité à partager sa connaissance, et la confiance que vous créez entre votre prospect et vous, avant de chercher à recevoir quoi que ce soit en échange.
2/ Le marketing
Dans de nombreuses entreprises industrielles, le marketing est encore malheureusement trop souvent perçu comme un centre de coût qui ne rapporte pas grand-chose.
Si c'est votre cas, détrompez-vous !
Le marketing, c'est avant tout le vecteur qui va vous permettre de partager votre expertise, de la diffuser auprès de vos prospects. Grâce à une multitude de formats et de types de contenus à votre disposition, vous pourrez à coup sûr capter votre audience. Le blogging, les réseaux sociaux, les conférences, ou encore les webinars sont autant de formats que vous pouvez exploiter pour partager votre expertise auprès de votre cible.
Avant de construire votre stratégie marketing, n'oubliez pas de construire le profil de votre client idéal (ou buyer persona), qui doit être au centre de votre réflexion en permanence.
Quand il s'agit de comptes stratégiques au coeur de votre cible ou de grands comptes avec beaucoup de décisionnaires, cela peut être une bonne opportunité de tester une stratégie d'ABM (Account Based Marketing). Il s’agit d’envoyer un message extrêmement ciblé à des comptes très spécifiques et la stratégie est construite par les équipes sales et marketing, qui sont alignées.
3/ L'automatisation ou marketing automation
S'il y a bien un adage auquel j'adhère, c'est celui-ci : si ce n'est pas automatisé, ce ne sera pas fait ! En effet, personne ne peut être assidu à des tâches répétitive dans la durée, surtout quand vous avez tellement d'autres tâches beaucoup plus génératrices de valeur à accomplir.
Aujourd'hui, nous avons la chance de bénéficier d'un panel extrêmement large d'outils pour automatiser de nombreuses tâches qui prennent du temps, et ont tendance à être fastidieuses, et donc négligées.
N'hésitez donc pas à utiliser l'emailing et le tracking pour donner la bonne information, au bon moment, et à la bonne personne. Pas besoin de boule de cristal pour ça, le marketing automation vous suffira !
