TOMA : Comment rester à l'esprit de vos prospects ?

 

TOMA : Comment rester à l'esprit de vos prospects ?

Pour rester en avance sur ses concurrents dans l'industrie, il est nécessaire de travailler votre TOMA ou Top of Mind Awareness. Atteindre le TOMA, c'est faire en sorte que votre prospect ne pense qu'à vous quand il entamera son parcours d'achat.

Bien souvent, dans l'industrie, les cycles de vente sont particulièrement longs, les projets peuvent mettre plusieurs mois, voire plusieurs années à démarrer, et ils impliquent de nombreux décisionnaires.

Alors, comment faire pour rester à l'esprit de ses prospects, bien avant ses concurrents dans l'industrie ?

Céline nous a posé cette question via notre groupe Facebook Industrial Growth, que je vous invite d'ailleurs à rejoindre !

 

La clé du succès : le TOMA

Pour réussir à devancer sa concurrence et à se placer en tête de liste quand les projets démarreront, il faut travailler son TOMA, ou Top Of Mind Awarness.

Derrière cet anglicisme, se cache la réponse à la question de Céline.

Le Top Of Mind Awarness, c'est votre capacité à faire en sorte qu'un prospect pense à vous en premier et de manière spontanée dès qu'il pensera à votre industrie ou votre métier. Atteindre le TOMA, c'est donc faire en sorte que votre prospect ne pense qu'à vous quand il entamera son parcours d'achat.

Le TOMA, c'est cette alchimie qui opère quand trois ingrédients sont réunis.

 

1/ L'expertise

Pour atteindre le TOMA, vous devez développer et partager votre expertise. Mettez en avant vos spécificités, et vos avantages concurrentiels en donnant des conseils gratuitement à vos prospects.

Ainsi, vous aiderez votre audience à avancer dans un parcours d'achat souvent complexe et parsemé d'embuches.

Souvenez-vous, l'expertise, c'est avant tout la capacité à partager sa connaissance, et la confiance que vous créez entre votre prospect et vous, avant de chercher à recevoir quoi que ce soit en échange.

 

2/ Le marketing

Dans de nombreuses entreprises industrielles, le marketing est encore malheureusement trop souvent perçu comme un centre de coût qui ne rapporte pas grand-chose.

Si c'est votre cas, détrompez-vous !

Le marketing, c'est avant tout le vecteur qui va vous permettre de partager votre expertise, de la diffuser auprès de vos prospects. Grâce à une multitude de formats et de types de contenus à votre disposition, vous pourrez à coup sûr capter votre audience. Le blogging, les réseaux sociaux, les conférences, ou encore les webinars sont autant de formats que vous pouvez exploiter pour partager votre expertise auprès de votre cible.

Avant de construire votre stratégie marketing, n'oubliez pas de construire le profil de votre client idéal (ou buyer persona), qui doit être au centre de votre réflexion en permanence.

 

3/ L'automatisation ou marketing automation

S'il y a bien un adage auquel j'adhère, c'est celui-ci : si ce n'est pas automatisé, ce ne sera pas fait ! En effet, personne ne peut être assidu à des tâches répétitive dans la durée, surtout quand vous avez tellement d'autres tâches beaucoup plus génératrices de valeur à accomplir.

Aujourd'hui, nous avons la chance de bénéficier d'un panel extrêmement large d'outils pour automatiser de nombreuses tâches qui prennent du temps, et ont tendance à être fastidieuses, et donc négligées.

N'hésitez donc pas à utiliser l'emailing et le tracking pour donner la bonne information, au bon moment, et à la bonne personne. Pas besoin de boule de cristal pour ça, le marketing automation vous suffira !

 marketing de contenu pour les entreprises industrielles

Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 07/09/18 09:04

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.