Il y a beaucoup de buzz autour du social selling, beaucoup en parlent sur les réseaux sociaux professionnels et se présentent comme des spécialistes de la prospection sur Linkedin. C'est une méthode très « hype », notamment en B2B. Mais comme le chantait si bien Public Enemy en 1988 « Don’t Believe The Hype ». Le social selling permet de créer des interactions, de l’attention, de développer votre audience, auprès de clients potentiels, mais à condition de réussir à franchir le fossé entre le virtuel, et la conversation réelle. C'est là que réside le défi pour votre activité commerciale.
En effet, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas à l’aise avec le mot « cold calling », presque un gros mot dans le secteur industriel. Pourtant il s’agit bien de cela.
Mais comment passez-vous de cette discussion confortable sur Linkedin à une conversation réelle qui pourrait mener à la signature de contrats ? Comment transformez-vous ce qui pourrait ressembler à un appel « froid » en un appel « chaud » ?
La majorité des commerciaux dans l'industrie qui pratiquent le social selling peuvent être bons quand il s’agit d’aider des gens sur Linkedin et engager la conversation, mais ont beaucoup de mal à maintenir cet état d’esprit quand ils passent aux choses sérieuses et qu’ils ont le lead au téléphone. Avant d'aller plus loin, ça vaut la peine de revoir les bases de la prospection téléphonique (que devraient avoir tout vendeur) avant un premier appel :
Présentez-vous et faites une pause pour laisser à la personne le temps de vous reconnaître.
Si vous appelez quelqu'un suite à une interaction sociale, cela vous dira si l'interaction avait du sens. Si vous appelez et dites « Salut, c'est Karim, de Nile » et que le prospect sait tout de suite qui vous êtes, cela signifie que votre interaction sociale en valait la peine et vous avez obtenu son attention.
S'il ne vous reconnaît pas, vous avez perdu votre temps et c’était un tir à blanc.
Pré-qualifier vos prospects
Dans la prospection commerciale B2B, vous devriez avoir une assez bonne idée du type d'entreprise qui achète ce que vous vendez (chiffre d'affaires, taille, secteur etc ...), ainsi qu'une idée des personnes impliquées dans la décision d'achat.
Vous devriez connaître également les personnes influentes dans votre secteur. Si vous passez du temps à essayer d'engager des échanges avec des profils qui ne correspondent pas à ces critères, arrêtez !
Si vous essayez d'appeler quelqu'un avec qui vous avez eu des interactions sociales, assurez-vous de le pré-qualifier pour voir si cela en vaut la peine. Regardez son profil Linkedin, ses connexions et la page Linkedin de son entreprise. Faites une recherche rapide des nouvelles de l'entreprise à la recherche d'investissements ou d'innovations.
Contexte
Si vous réalisez cet engagement correctement, vous devriez avoir une assez bonne image de la personne à qui vous parlez, de sa situation et de ses intérêts. Vous pourriez même commencer à entrevoir un problème qu'elle essaie de résoudre. C'est ce qu'on appelle le contexte.
Cependant, si vous ne pouvez pas répondre aux questions suivantes, c'est que vous n'avez pas suffisamment de contexte :
Qui est le prospect ?
Comment communique-t-il ? Sur quels réseaux ?
À quoi s'intéresse-t-il ? De quoi parle-t-il sur les réseaux sociaux ?
Pourquoi cela vaut la peine d'essayer d'aller au-delà de la conversation sociale, pourquoi pensez-vous qu'il serait intéressé ?
Si vous ne pouvez pas répondre à ces questions, il est inutile d'essayer d'appeler le prospect.
Les bonnes questions
La pré-qualification et le contexte sont essentiels, mais si vous décrochez le téléphone et lancez un argumentaire de vente, (et ce, même si celui-ci est soigneusement adapté au prospect), vous vous lancez probablement dans des messages vocaux sans réponse et des mails sans retour.
Par ailleurs, les bonnes questions vont changer la dynamique d'un appel dès le début, alors ça vaut la peine de passer du temps à réfléchir sur le genre de questions que vous allez poser avant de décrocher le téléphone.
En bref, posez une question qui démontre clairement votre compréhension de leur contexte : pouvez-vous apporter de la valeur ?
Conversation et patience
Une fois que vous avez posé votre question, écoutez.
Le but principal de votre appel est de déterminer s'il y a une conversation à avoir, plutôt qu'une vente à faire. Soyez patient, il n'y aura jamais que trois résultats à l'appel (faire progresser, nourrir/alimenter ou disqualifier). Il est peu probable que votre interlocuteur signe dès maintenant, alors soyez-en conscient et ayez une véritable conversation.
Approfondissez vos recherches sur le prospect
Est-il un bon fit ? Si non, passez à autre chose.
Rassembler le contexte (pourquoi est-ce logique de discuter ?)
Si ce n'est pas le cas, ne perdez pas votre temps à appeler.
Préparer des questions pertinentes
Avoir 3/4 questions pré-préparées et prêtes à poser.
Appelez & n'essayez pas de vendre
Déterminez rapidement s'il y a une conversation à avoir, sinon, passez à autre chose.
Différez votre valeur ajoutée sur les questions
Vous démontrerez votre valeur ajoutée à travers la pertinence de vos questions (et non votre pitch commercial).
Si vous avez déterminé les raisons d'engager une discussion sur Linkedin, il devrait y avoir un moment où vous avez assez de contexte pour passer un premier appel et poser des questions qui brilleront par leur pertinence. Toutefois, il se peut que certains prospects veuillent parler et d'autres non. Si vous travaillez cette méthodologie d'inbound sales, vos premiers appels deviendront de plus en plus faciles et les affaires suivront.