La méthodologie inbound sales dans l'industrie consiste à identifier les bons prospects, à se connecter avec eux, à explorer les problématiques rencontrées et enfin, réaliser des recommandations et des conseils pour répondre aux problématiques de vos prospects. Il y a une étape particulièrement cruciale dans cette stratégie de prospection commerciale B2B : c'est l'appel d'exploration.
Après avoir réalisé un «connect call», d'une quinzaine de minutes, qui permet d'estimer si le prospect est en adéquation avec ce que votre entreprise peut offrir, le processus commercial amène à réaliser un deuxième appel plus avancé, que l'on nomme «exploratory call» .
Cet échange doit permettre de comprendre la situation actuelle du prospect afin de mieux comprendre où ce dernier souhaite aller (c'est-à-dire, ses objectifs de développement et commerciaux).
Ces deux premiers points vont vous permettre d'identifier le «gap» (littéralement : le fossé) qui existe entre où se trouve votre prospect et où il souhaite se rendre. Et c'est dans ce contexte que votre proposition commerciale doit l'aider à franchir ce cap.
Le rôle de ce deuxième appel est de comprendre les enjeux -et éventuellement les problèmes- auxquels votre interlocuteur est confronté. En collectant ces informations, vous allez disposer de données vous permettant de construire une proposition commerciale efficace.
L'appel exploratoire consiste à se mettre à la place du prospect, se poser les bonnes questions pour bien définir le fossé qui existe (voire persiste) dans la situation que rencontre le prospect. La prospection commerciale BtoB doit vous permettre d'adapter votre offre commerciale et ainsi générer du chiffre d'affaires.
Même quand vous avez identifié un grand défi chez un prospect, il faut reconnaitre que le cycle de vente dans l'industrie est souvent long et complexe. Il est important de mettre en place une stratégie commerciale pour rester à l'esprit de vos prospects.
Et si vous sentez que vos outils et/ou votre méthodologie de prospection freinent vos résultats, n'hésitez pas à nous contacter pour participer à notre Training accéléré de 8 semaines qui saura vous transmettre les bons réflexes pour industrialiser votre prospection.