Pourquoi devez-vous vous intéresser au e-commerce dans l'industrie ?

 

Pourquoi devez-vous vous intéresser au e-commerce dans l'industrie ?

D'après Peter Sheldon et Michael Yamnitsky de Forrester Research, les plateformes de e-commerce pour l'industrie devraient connaitre une croissance de plus de 2 milliards de dollars d'ici 2019, avec un taux annuel dépassant les 12%.

Le secteur BtoC n'est pas le seul à profiter des nouvelles habitudes d'achat liés à l'avènement du digital. Le secteur de l'industrie se positionne également sur des plateformes de vente en ligne. D'après Peter Sheldon et Michael Yamnitsky de Forrester Research, les plateformes e-commerce pour l'industrie devraient connaître une croissance de plus de 2 milliards de dollars d'ici 2019, avec un taux annuel dépassant les 12%. 

Pour les PME industrielles, quel sera l'impact du développement du e-commerce B2B ?

Un nombre croissant d'entreprises industrielles cherche à effectuer leurs transactions en ligne. On s'attend donc à une croissance exponentielle ces prochaines années du nombre de transactions sur les plateformes e-commerce pour l'industrie. 

  1. Les Millenials vont representer la moitié de la population active dans les trois prochaines années, et ceux-ci vont même être majoritaires dans le secteur industriel. Ils représentent aujourd'hui 34% des ventes chez les professionnels. C'est 5% de plus que la génération issue du baby-boom.
  2. En parallèle, les consommateurs attendent désormais de la personnalisation, des prix bas, et des solutions taillées sur-mesure pour leurs besoins. 
  3. L'avènement du mobile dans nos habitudes de consommation a également conduit les acheteurs à attendre un service toujours plus rapide et une expérience utilisateur optimale.

C'est là une des grandes contradictions de cette nouvelle ère : toujours plus d'exigences en termes de qualité de service mais en même temps une volonté de pouvoir se servir soi-même (self-service) pour aller plus vite et payer moins cher. Cela signifie que le contenu devient l'élément central sur votre plateforme e-commerce, particulièrement dans l'industrie où les produits vendus et leur mise en oeuvre peuvent avoir une certaine complexité. 

Pourquoi lancer une plateforme e-commerce ?

Le e-commerce B2B connait une croissance importante, tirée par le développement important du e-commerce en général. C'est ce que démontre le graphique ci-dessous (proposé par eMarketer).

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Le contenu est R.O.I 

Distributeurs et fabricants du secteur industriel connaissent déjà le rôle essentiel de la qualité des contenus pour le référencement naturel de leur site web et la visibilité de leur entreprise. 

Google pénalise les entreprises qui ne sont pas en mesure de proposer des contenus de qualité, frais et spécifiques sur leur site web. Le côté self-service du e-commerce impose de publier des contenus qui reflètent la valeur ajoutée de l'entreprise, apportent des solutions et proposent des ressources. 

De mon point de vue, la gestion des contenu est certainement l'un des aspects les plus importants des plateformes e-commerce B2B. Même si une part importante de ces contenus repose sur le catalogue (et les dizaines, centaines, voire milliers de fiches-produits), il s'agit surtout de s'intéresser à des contenus centrés sur l'expérience utilisateur. C'est un gage de réussite incontestable des plateformes de e-commerce B2B, en termes de trafic sur le site, de conversions mais aussi de fidélisation. 

Le Cloud facilite la fusion vers des outils interconnectés, intelligents, et prédictifs

Les industriels s'appuient sur de nombreux systèmes pour gérer la production et la livraison d'un produit donné. Je pense ici aux ERP (Enterprise Resource Planning), aux logiciels de gestion des stocks, aux systèmes de GPAO, aux solutions de gestion du transport ou encore aux outils de gestion des retours clients. Manque de chance, la plupart du temps, ces systèmes n'ont pas été conçus pour fonctionner ensemble et la communication entre des logiciels qui peuvent être parfois dépassés est impossible.

Heureusement, l'intégration de l'IoT et de nouveaux services s'appuyant sur le Cloud permet aujourd'hui aux entreprises de faciliter la migration de ces systèmes traditionnels vers des outils interconnectés, intelligents, et prédictifs. Dans un contexte où la concurrence s'annonce rude, l'intégration des ces nouvelles technologies fournira un avantage considérable à ceux qui sauront saisir l'opportunité. 

Différence entre compétition traditionnelle et compétition en ligne

La compétition traditionnelle ne laisse que peu d'options à vos clients. La compétition dans sa forme moderne, boostée par le nombre croissant de solutions e-commerce pour l'industrie, fait de vos concurrents à l'échelle mondiale, une menace pour conserver et acquérir de nouveaux clients. La conséquence directe, c'est le rôle que va jouer la partie après-vente de la supply chain comme élément différenciant pour le succès des plateformes e-commerce pour l'industrie. 

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Le service après-vente va prendre une importance grandissante grâce au e-commerce dans l'industrie

Le sujet est au coeur des discussions  et c'est l'une des préoccupations des industriels du futur. La plupart des produits modernes ne sont pas développés pour un usage unique. Il suffit de voir par exemple comment les sous-traitants du marché automobile doivent créer des pièces. Un rapport récent de Frost et Sullivan, montre que 10 à 15% de toutes les ventes de pièces sur le marché automobile passeront sur des plateformes e-commerce d'ici 2025. 

Cela conduit à deux challenges importants pour les fabricants industriels : 

  • développer des partenariats avec des distributeurs, des revendeurs, et des clients (pour construire une solution e-commerce plus globale et supérieure aux autres); 
  • court-circuiter les autres parties prenantes (notamment les distributeurs) et prendre le risque de perdre des parts significatives de marché.

Même si la supply chain traditionnelle continuera de vivre, il est fort probable que dans notre exemple du marché automobile, les centres de services et les techniciens préféreront choisir des fournisseurs proposant une solution e-commerce pour l'achat de pièces de rechange. Pour les industriels, ignorer la convergence des processus de fabrication et de distribution serait une façon de se voiler la face. 

Le e-commerce dans l'industrie doit être omni-canal 

Dans l'industrie, comme en B2C, les clients attendent une expérience e-commerce fluide, simple et sans barrières. Les clients veulent être en mesure de contacter le vendeur à tout moment au cours de leur parcours d'achat, de la sélection à la commande et à la livraison du produit et surtout par le canal qu'ils auront choisi. 

Réussir un projet e-commerce dans l'industrie sans une approche omni-canale relève du défi. Celle-ci permet de gagner la confiance de l'acheteur, ce qui se traduit par des revenus croissants, une meilleure satisfaction client, des coûts réduits, moins d'erreurs et une meilleure productivité des collaborateurs. Une approche omni-canale présente également l'avantage de réduire le nombre de commerciaux, ce qui signifie que vous pourrez consacrer plus de ressources à la production.


Conclusion

Le e-commerce pour l'industrie est en train de changer la façon de faire du business en B2B. L'idée même de la méthode traditionnelle de vente est en train de mourir et les entreprises industrielles doivent accepter l'idée de travailler dans un environnement omni-canal, incluant la mise en place d'une plateforme e-commerce pour l'industrie, de façon à garantir leur croissance et leur retour sur investissement. Afin de comprendre l'ensemble des leviers et des enjeux propres au e-commerce dans l'industrie, nous vous recommandons ce guide complet

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Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 15/08/17 07:00

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.