Sophie dirige une PME industrielle. Elle s'interroge sur l'intérêt d'avoir un outil pour faciliter la prise de commande à ses clients, directement en ligne. L'humain est-il toujours le plus important dans le parcours d'achat des clients dans l'industrie ? Le digital est-il un frein à la vente ?
| CONSTAT | PROBLÉMATIQUE | À RETENIR |
|---|---|---|
| Émergence de nombreux outils de prise de commande en ligne dans l'industrie | Plateforme en ligne ou vente avec un commercial, quelle méthode privilégier ? | Il faut vendre comme vos clients souhaitent acheter et non comment vous souhaitez vendre. |
Je pense que les commerciaux, aujourd'hui, sont très souvent le principal point de friction dans le parcours d'achat des clients. Plutôt que de faciliter la vente, ils sont souvent là pour la complexifier. Et je dis cela d'autant plus facilement, que je suis moi-même un commercial.
Oui, nous sommes un point de friction.
Les entreprises qui vont croître dans les années à venir sont celles qui ont compris qu'il est nécessaire de faciliter, au maximum, l'achat de leurs produits, c'est-à-dire, celles qui rendront l'achat de leurs solutions les plus simple possible en réduisant les points de friction éventuels.
Cela n'est pas réservé aux activités B2C. En effet, cela fonctionne pour les ventes dans l'industrie et notamment pour des achats complexes. De nombreux services existent déjà sur des plateformes de commande en ligne.
Il est possible de faciliter des achats complexes grâce à la technologie.
La bonne attitude aujourd'hui, c'est d'adopter ces technologies en automatisant à bon escient la relation client. L'humain peut ainsi se concentrer sur les missions où l'on a réellement besoin de sa valeur ajoutée, laissant certaines opérations aux outils numériques. Vos clients doivent pouvoir acheter, comme ils veulent acheter et non comme vous souhaitez vendre. La technologie est là pour vous aider, même si vous avez déjà la meilleure technique de vente en marketing BtoB. C'est la raison pour laquelle, formaliser une stratégie commerciale a de l'importance aujourd'hui plus que jamais afin d'aligner les méthode d'achat de vos clients avec vos méthodes de ventes.
