Pour définir simplement la stratégie de revenue operations, on pourrait dire que cela constitue en l’alignement des équipes autour du parcours d’achat avec l’objectif simple de générer du revenu.
De quelles équipes parle-t-on ? Marketing et commerciale, mais pas seulement ! Trop peu ont délaissé l’importance du service client dans le parcours d’achat. Uniquement aligner les deux premières est une bonne chose, mais ne suffit plus en 2021.
En effet, la génération de leads classique, avec des opérations commerciales et marketing ne permettent plus une croissance suffisante, et ce n’est surtout pas ça qui vous fera prendre de l’avance… Il faut voir plus loin, vous voulez prendre de l’avance ? Penchez vous sur une stratégie de Revenue Operations et construisez votre équipe de croissance !
Déconstruisez vos silos et alignez vos équipes
Bien que beaucoup d’entreprises ont compris l’importance d’aligner ses équipes marketing et ventes, beaucoup ignorent encore la nécessité d’y intégrer le service client. Pire encore, certaines travaillent encore avec trois silos distincts, où chacune des équipes a ses propres outils, objectifs, indicateurs, et dans ce cas là, la perte de croissance est gigantesque.
Les équipes ne parlent pas entre elles, échangent avec beaucoup de difficultés, et n’oeuvrent pas pour le même objectif.
La priorité absolue doit être de penser en équipe. La mission Apollo 11 où la NASA envoya ses hommes sur la Lune ressemble tout à fait à la manière dont vos équipes doivent travailler. Pensez-vous que Armstrong et ses hommes auraient pu marcher sur la Lune sans préparation, sans stratégie en amont ? Pensez-vous que la mission aurait été un succès si ces astronautes étaient restés bloqués là-haut ? Vous voyez l’analogie que je cherche à développer ? Oui l’objectif était d’aller sur la Lune, tout comme l’objectif de votre entreprise et de signer de nouveaux contrats. Mais pour cela, il faut que chacune des équipes travaillent main dans la main avec un but commun. Il faut ainsi s’assurer que tout se passe bien dès le début de votre plan jusqu’à la fin, c’est pour ça qu’il ne faut ni friction, ni frein dans le parcours d’achat.
“Un travail sur 3 dimensions” Travailler sur 3 dimensions
Premièrement en termes de stratégie vous devez uniformiser la vision et les objectifs de vos troupes. Il ne faut surtout pas que chacune des équipes ait sa propre vision mais justement qu’elles agissent toutes en ayant connaissance des objectifs à atteindre. Facile à dire, mais plus difficile à appliquer ! Pour cela il faut que vos équipes se réunissent et échangent les unes avec les autres.
Opérationnellement, tous les collaborateurs de chaque service doivent absolument partager les mêmes planning, outils, indicateurs, datas, en conclusion : la même plateforme.
Enfin, s’agissant de l’organisation, le recrutement doit tout d’abord être fait différemment et orienté vers le revenue operations. On ne cherche plus un marketeur ou un commercial mais il faut réfléchir de manière plus globale, en recrutant au vue des frictions identifiées sur le parcours d’achat. Pour mettre fin au silo, il ne faut pas avoir trois équipes distinctes, mais une spécialisée qui va travailler ensemble, avec évidemment au sein d’elle différentes fonctions, mais qui appartient à la même branche de l’entreprise : Revenue Operations. Un responsable de cette branche va ainsi chapeauter l’équipe et les personnes chargées du marketing, du service client et des ventes.
Une meilleure cohérence pour une meilleure croissance
Aujourd’hui encore j’ai discuté avec un industriel, d’une grande boîte internationale, dans laquelle les commerciaux utilisent un CRM et les marketeurs un autre, et où le service client n’a même pas de solution propre en place ! Il n’y pas non plus de plateforme pour échanger et les employés communiquent presque uniquement par mail. Tout cela complexifie les processus et peut rendre le travail alambiqué.
Ce n’est pas pour autant que l’entreprise ne réussit pas ce qu’elle fait, mais elle pourrait se faciliter le travail au quotidien en appliquant les choses très simples que nous venons de voir !
Se lancer dans un tel chantier peut paraître vertigineux ou bien une perte de temps mais les retours sur investissement en valent la peine. Créer cet environnement homogène, à commencer par avoir des outils qui se parlent entre eux, est l’un des fondements de votre stratégie. Il faut que ceux-ci soient agiles et ouverts pour avoir le plus d'interactions possibles.
N’avoir qu’une seule équipe en charge de votre stratégie de revenue operations change aussi la donne sur de nombreux points.
En plus de souder vos salariés, il n’y a plus de débat sur l’attribution de telle faute ou réussite, toute l’équipe est concernée. Le commercial est souvent vu comme le buteur dans une équipe de foot, qui concrétise l’action et fait signer le contrat. Ainsi ceux qui l’entourent peuvent se sentir dévalorisés alors qu’ils ont autant participé que lui au bon déroulement du processus ! Analyser le travail de toute l’équipe dans son ensemble permet de mieux comprendre ce qui fait les échecs ou succès de vos ventes. Cela permettra donc aussi de rectifier les points sur lesquels le client peut rencontrer certains obstacles, ou alors ceux qui ont accéléré sa motivation d’achat .
À l’heure où la génération de leads se fait rare et que les leviers traditionnels offrent de moins en moins de perspectives de croissance, opter pour une stratégie de Revenue Operations peut vous offrir une avance considérable. Mettre cette stratégie en place dès aujourd’hui vous permettra dans les années à venir d’avoir pris un train d’avance sur vos concurrents qui ne parviendront plus à générer des leads de manière classique depuis plusieurs années…
Alors pensez-y, pesez le pour et le contre et vous vous rendrez compte que c’est peut être la clé de votre croissance future !
