De nombreux industriels produisent des équipements ou des pièces destinés à être intégrés dans des machines ou produits plus complexes. Si vous concevez ce genre d'équipements vendus exclusivement en BtoB, vous avez affaire à une chaine de décision qui peut parfois être complexe : acheteurs, ingénieurs d'études, approvisionneurs, distributeurs,...
Votre stratégie d'inbound marketing BtoB doit donc pouvoir s'adresser à chacune de ces cibles, et pour cela la méthode des buyers personas et aujourd'hui la technique la plus performante pour produire et diffuser des contenus qui répondent vraiment aux questions que se posent ces différentes cibles.
De nombreux industriels produisent des équipements ou des pièces destinés à être intégrés dans des machines ou produits plus complexes. Si vous concevez ce genre d'équipements vendus exclusivement en BtoB, vous avez affaire à une chaine de décision qui peut parfois être complexe : acheteurs, ingénieurs d'études, approvisionneurs, distributeurs,...
Votre stratégie d'inbound marketing BtoB doit donc pouvoir s'adresser à chacune de ces cibles, et pour cela la méthode des buyers personas et aujourd'hui la technique la plus performante pour produire et diffuser des contenus qui répondent vraiment aux questions que se posent ces différentes cibles.
L'ingénieur en bureau d'étude est un des maillons clé des cette chaine de décision. C'est lui qui conçoit la machine ou le produit, c'est donc lui qu'il faut convaincre en priorité d'intégrer votre équipement dans ses préconisations, c'est pour résumé un bon "client" pour votre stratégie marketing dans l'industrie.
L'infographie ci-dessous, éditée par l'IHS en 2014, présente les habitudes digitales de l'ingénieur dans l'industrie. En connaissant mieux ses habitudes et ses pratiques, vous serez à même de lui adresser le bon message au bon moment , bref, de sortir d'un marketing de l'interruption pour passer à une démarche d'Inbound marketing BtoB performante.
Plus smartphone que tablette
Les chiffres parlent d'eux même : l'ingénieur utilise davantage son smartphone dans son environnement professionnel que sa tablette. Ils sont ainsi plus de 28% à privilégier le smartphone pour consulter leurs mail. Autre chiffre à noter : 17% d'entre eux utilisent ce smartphone pour effecteur des recherches de produits.
Usage des smartphones : l'âge est un élément différenciant
On vous le répète souvent sur ce blog : le persona doit être décrit précisémment, en définissant notamment son âge. L'étude de l'IHS montre que les ingénieurs de moins de 35 ans, qui appartiennent à une génération quasimment née avec ces outils, est bien plus connectée que les plus de 35 ans.
Ces jeunes ingénieurs utilisent davantage leur smartphone pour effectuer toutes sortes de taches : faire leur veille secotrielle, consulter les sites des fournisseurs, effectuer des recherches de produits, lire des newsletters.
Internet plebiscité mais des usages différents en fonction de l'âge
Alors que l'internet est considéré comme une ressource importante par tous les professionnels de l'industrie, on constate que les ingénieurs les plus âgés privilégient la recherche de composants, d'équipements, de services et de fournisseurs, là ou les moins de 50 ans plébiscitent le recherche directe et les informations sur les prix.
A noter qu'ils sont 27% des moins de 50 ans à l'utiliser pour lire des avis de pairs sur les produits ou les fournisseurs.
Quelles plateformes utilisent les ingénieurs dans l'industrie ?
Pour ce qui concerne les activités professionnelles, la réponse est sans appel : le poste de bureau est largement le roi.
Ainsi plus de 89% de la journée de travail est passée sur l'ordinateur de bureau ou le portable. 8% sur le smartphone et 3 % sur une tablette.
Adieu Papier, bonjour Écran
L'ingénieur est abonné en moyenne à 4,9 publications digitales (newsletters, blogs, ...) contre 1,5 publication papier.
Cela montre que le canal emailing a de l'avenir s'il est bien utilisé.
Les Réseaux sociaux ? pas tant que ça ...
Les Réseaux sociaux ? pas tant que ça ...Plus de la moitié des professionnels techniques de l'industrie (52%) n'utilisent pas les réseaux sociaux dans le cadre du travail. Ceux qui le font, les utilisent essentiellement pour lire et rechercher.
LinkedIn plébisicté
Les plateformes les plus connues par le grand public sont en baisse chez les ingénieurs, qui semblent privilégier des outils plus professionnels comme LinkedIn.
À ce sujet, LinkedIn est un outil puissant pour prospecter et faire de la veille concurrentielle.
Usages de la Vidéo
La vidéo progresse fortement, et aujourd'hui plus de 48% des professionnels de l'industrie partagent des vidéos dans un cadre professionnel.
Les démonstrations de produits, les vidéos "How to" (guide pratiques) et les vidéos de formation sont les principaux usages observés.
Conclusion : les ingénieurs dans l'industrie, une bonne cible pour une stratégie inbound marketing
On le voit à travers ces chiffres et ces analyses de leurs usages, les ingénieurs ont intégrer pleinemen le digital dans leur parcours d'achat et de décision. La meilleure stratégie webmarketing consiste à leur proposer les contenus qu'ils attendent au moment où ils en ont besoin.
Cela implique bien sûr de prendre en compte leur profil particulier en s'appuyant sur la techniques des buyers personas, mais également de prendre en compte leur position dans le parcous d'achat. Les contenus produits devront ainsi permettre à 'lingénieur de venir naturellement à la conclusion que c'est de vos solutions dont ils à besoin !
C'est exactement le principe de la méthodologie inbound marketing !
