Le cycle d'achat industriel prend du temps — souvent des mois — et il est important de ne pas laisser vos prospects seuls durant ce processus. Il existe beaucoup d'avantages pour votre entreprise à rentrer en contact avec les prospects à des moments clés de ce processus d'achat en les aidant à compléter leurs parcours, en répondant à leurs questions, en les rassurant, et pour finir en leur rappelant que vous êtes la meilleure entreprise avec qui travailler.
Qu'est-ce que le marketing automation industrie ?
Le marketing automation n'est pas un logiciel qui fera du marketing à votre place mais plutôt un outil puissant qui peut faciliter les actions marketing en automatisant certaines fonctions marketing basiques en ligne ainsi que rendre les données des leads plus facilement disponibles et exploitables.
Si vous avez fait quelques recherches à ce sujet vous vous êtes sûrement rendus compte qu'il y avait une base solide autour de l'email marketing. Ce n'est pas faux. Dans sa forme la plus primitive, le marketing automation est un moyen d'organiser et de commencer à automatiser vos emails marketing. Malheureusement, c'est aussi un risque pour votre entreprise d'être signalée pour spam et d'être inscrite sur une blacklist. Le marketing automation repose au départ sur l'email, son potentiel est en réalité bien plus grand. À vrai dire, il prend de plus en plus de place dans le marketing digital. Le marketing automation peut être défini comme une plateforme qui capture l'information des visiteurs d'un site et l'enregistre dans une base de données marketing rendant les leads opérationnels pour les opérations marketing.
Voici une liste des principaux avantages que les industriels BtoB peuvent attendre des plateformes de marketing automation pour l'industrie telles que Act-On, CallidusCloud, HubSpot, Marketo, OutMarket ... qui toutes semblent avoir la même vision du marketing automation.
L'essentiel à connaître sur les plateformes de marketing automation :
#1 Gestion intelligente des leads
Avec un système de marketing automation, chaque prospect qui remplit un formulaire sur votre site est enregistré. Vous pouvez savoir combien de fois ils visitent votre site, quelles pages ils consultent, sur quels liens ils cliquent. Vous pouvez même leur assigner un score (lead scoring) basé sur ces activités dans le but de les classer pour les futures relances téléphoniques et les ventes. L'utilisation des ces plateformes de marketing automation vous permet de savoir comment vos prospects vous ont trouvés (recherches naturelles, lien depuis les réseaux sociaux, trafic direct, ...) et quelle partie de votre programme marketing les intéresse. En enregistrant leur interactions, vous pouvez commencer à analyser leur parcours client et utiliser ces informations pour rendre vos efforts marketing plus efficaces.Plus important, l'accès à ce type de données permet à votre équipe marketing d'identifier plus simplement les bons leads pour l'équipe des ventes. Les résultats parlent d'eux-mêmes : Selon le groupe Lenskold et Pedowitz, 68 % des actions marketing qui ont entrainé une hausse des revenus sont attribuées au marketing automation et au lead scoring. De plus, la possibilité d'avoir une information aussi détaillée pour chaque client permet aux forces de ventes d'avoir plus de renseignements lors des premiers contacts et donc de rendre plus performants les relances téléphoniques.
#2 Lead Nurturing
Pour que le marketing automation BtoB fonctionne, l'élément le plus important à capturer est l'adresse email. C'est avec cette dernière que vous pourrez mener à bien vos campagnes marketing qui convertiront vos prospects en leads qualifiés.En utilisant l'adresse email d'un prospect vous pourrez alors suivre les interactions ce lead sur votre site et les atouts marketing de votre entreprise. En vous basant sur son parcours (enregistré dans votre base de données de marketing automation) vous pouvez le diriger vers différentes landing pages, formulaires, ou lui envoyer des emails avec du contenu pertinent en fonction de là où il se trouve dans le cycle industriel d'achat.Selon le rapport de 2014 DemandGen, les programmes de nurturing peuvent augmenter de 20 % les opportunités de ventes des entreprises BtoB.
#3 Reporting et analyse
Comme mentionné ci-dessus, les systèmes de marketing automation enregistrent l'activité de vos leads sur votre site web (pages visitées, boutons cliqués, ...), et peuvent résumer ces informations dans des rapports qui vous permettront des actions marketing efficaces.Par exemple, vous pouvez utiliser des outils de reporting d'une plateforme de marketing automation pour segmenter les données par utilisateur, type de communication (email, landing page...) ou encore par campagne. Vous pouvez aussi créer des rapports généraux pour visualiser comment les prospects deviennent des leads et ensuite des clients, décrivant entièrement le processus de conversion du marketing aux ventes.
Les caractéristiques indispensables d'une plateforme de marketing automation
Maintenant que nous avons vu les avantages des plateformes de marketing automation, vous vous demandez sûrement quelles caractéristiques les plateformes leaders du secteur offrent pour se distinguer de leurs concurrents. En voici quelques une :
Recevez un email ou un SMS chaque fois qu'un client effectue une action spécifique ou quand un prospect revisite votre site.
- Surveillance de la concurrence
Suivez les efforts marketing de vos concurrents à travers les différents canaux pour vous comparer à eux.
Des emails sont délivrés automatiquement aux personnes qui se sont abonnées à ce flux RSS lors de la publication d'articles de blog ou autres contenus.
Testez les objets des emails, les formulaires, les landing pages pour savoir lesquels convertissent le mieux. Utilisez automatiquement celui qui convertit le plus.
Ce ne sont que quelques-unes des caractéristiques à surveiller lors de la comparaison des plateformes de marketing automation. Pour en savoir plus sur le marketing automation consultez cet article.
L'utilisation du marketing automation BtoB
Avec plus de 200 fournisseurs, choisir la plateforme qui correspond le plus à vos besoins est une tâche difficile. Et il est tout à fait possible que votre entreprise ne soit pas prête à utiliser cette technique. Beaucoup d'entreprises ont essayé et échoué tout simplement car elles n'étaient pas prêtes, pas assez organisées en interne pour fonctionner avec une plateforme de marketing automation.
Pour savoir si votre entreprise est préparée à récolter les avantages du marketing automation en BtoB ou si vous avez besoin d'aide, vous pouvez (re)voir notre webinar de démonstration du logiciel HubSpot.