Je viens de terminer une discussion avec un prospect et ce dernier m'a confié avoir l'impression de "se faire enfumer" par les agences de marketing. Et je le comprends.
Si vous parlez de tactiques marketing, de SEO, de réseaux sociaux à des personnes dont le métier est de générer des revenus, vous allez vous heurter à un réel problème de compréhension.
C'est, entre autres, pour cela que 87% des termes que les équipes commerciales et le marketing utilisent pour se décrire mutuellement, sont négatifs... les uns ayant l'impression de se faire avoir par les autres.
Inclure les équipes commerciales dans le processus
Si la direction commerciale, les équipes commerciales ne sont pas parties prenantes dès l'établissement de la stratégie marketing, vous allez droit à l'échec.
Si vous sollicitez vos commerciaux chaque semaine pour créer du contenu, et que cela ne génère pas de résultat sur leur fiche de paie (donc pas de retour sur investissement), cela ne fonctionnera pas à moyen terme. L'équipe commerciale et l'équipe dirigeante ne verront pas la finalité de vos actions marketing.
Pour réussir la mise en place d'une stratégie marketing B2B, il faut appliquer la méthode Smarketing, soit aligner équipes commerciales et marketing :
- Définissez des objectifs qui soient partagés par les équipes marketing et sales
Combien de leads générés par le marketing deviennent clients ? De quel type de contenu les commerciaux peuvent avoir besoin ? - Définissez le vocabulaire (leads, MQL, SQL...)
Pour adopter une approche Smarketing efficace, marketing et ventes doivent avoir une image unifiée de l’entonnoir de conversion et des définitions communes à chaque étape. - Mettez en oeuvre votre stratégie marketing (SEO, réseaux sociaux, blog...)
L’équipe marketing doit considérer les commerciaux comme une cible de campagne supplémentaire. - Les commerciaux traiteront les leads tout en respectant le SLA (Service Level Agreement).
Un SLA définit les attentes et fournit des chiffres concrets permettant de mesurer le succès de chaque équipe. Les deux équipes utilisent ce document comme un engagement à se soutenir mutuellement, basé sur des objectifs concrets et quantifiés.
Chaque activité de marketing doit être liée à un objectif de vente afin de pouvoir mesurer le retour sur investissement sur les actions marketing. Découvrez comment appliquer rapidement et facilement la méthode smarketing en B2B :
