Ce chiffre est symptomatique d'un changement important engendré par le digital, les clients attendent de plus en plus longtemps avant de contacter un commercial afin de faire mûrir leur réflexion. Le vendeur arrive souvent en fin de parcours d'achat. Comment adapter votre stratégie marketing B2B en conséquence ?
Le digital est aujourd'hui profondément ancré dans l'industrie. Les professionnels consultent internet en premier lieu lorsqu'ils recherchent des informations sur des composants, sur des équipements ou encore des services. La stratégie marketing a adopter dépend grandement de ces comportements. Cela permet de comprendre pourquoi certains canaux fonctionnent mieux que d'autres.
L'étude de IEEE Global Spec sur « L'utilisation du digital dans le secteur industriel » donne un aperçu de la façon dont les professions techniques dans l'industrie utilisent internet au quotidien, pour les aider tout au long de leur parcours d'achat.
Pour rappel, le cycle d'achat industriel comprend 3 étapes : la prise de conscience, la considération et la décision. Ce cycle peut être long et complexe, impliquant jusqu'à plusieurs décideurs. Mais ce parcours d'achat peut aussi être court et direct, avec une seule personne décisionnaire.
Voici en quelques points, ce qu'il faut absolument prendre en compte pour adapter votre stratégie marketing.
Naturellement, il existe une forte corrélation entre le nombre de décideurs impliqués dans un achat et les montants engagés. En moyenne, 3 à 4 décideurs participent à des achats de plus de 10 000 €, tandis que 1 à 2 participent à des achats de moins de 1 000 €.
Les professionnels du marketing industriel doivent être en mesure de communiquer avec l'ensemble des personnes décisionnaires, y compris ceux ayant des préoccupations économiques, techniques et analytiques. Il ne faut négliger aucune des parties prenantes.
Les normes et les manuels d'instructions et autres notices sont autant de contenus à mettre au téléchargement si vous ciblez l'ingénieur ou des professions techniques.
L'usage du téléphone mobile pour des tâches liées au travail à augmenté de manière significative sur ces deux dernières années. Assurez-vous que chacune de vos opérations marketing soit pensées pour le mobile.
Ces profils sont encore nombreux à utiliser les forums pour trouver des réponses à des questions techniques, trouver des informations sur des produits (avis, ...) ou consulter des vidéos. La vidéo est un format particulièrement apprécié dans l'industrie.
La vidéo est un format intéressant dans une stratégie d'acquisition client (entre autres) car cela permet d'étendre votre expertise au travers de sujets pertinents pour votre cible industrielle. Par ailleurs, au vu de l'essor des vidéos, une stratégie vidéos B2B semble indispensable et le podcast devrait, lui aussi, rapidement s'imposer.
Avoir un site internet n'est pas une fin en soi. Et la clé de votre succès marketing est de diversifier vos efforts afin de couvrir l'ensemble des étapes du cycle d'achat. Moteurs de recherche, catalogues en ligne ou encore les webinars sont autant de moyen de rentrer en contact avec vos cibles dans l'industrie.
Le marketing n'a jamais été aussi important que maintenant que 62% de vos clients potentiels attendent d'être à la fin de leur parcours d'achat industriel pour prendre contact avec un commercial. Le marketing est la voix des ventes pour ces 62%.
Afin d'en savoir plus sur ce qui a changé dans le marketing, nous vous recommandons de visionner ce webinar sur « 2018, l'année du marketing dans l'industrie ».