Sammy Hassaine vous donne des conseils sur quel type de tableaux de bords construire, avec quels outils, et comment choisir les indicateurs à utiliser, pour analyser au mieux les performances de votre stratégie commerciale dans l'industrie .
Quel type de tableau de bord pour suivre l’activité commerciale ?
Les industriels ont besoin d’évaluer poste par poste leur activité, ce qui leur permet de facilement faire le parallèle dans la démarche commerciale. En effet le process commercial doit être évalué de la manière la plus objective et factuelle possible. Alors, on mesure quoi ? quand ? et comment ?
Pour évaluer la performance commerciale on va identifier un indicateur clé qui est évidemment le chiffre d’affaire généré. Attention ce chiffre d’affaire doit être analysée sous différentes facettes, (par produit, par segment de marché … ) en fonction de la stratégie commerciale mise en place et des objectifs fixés.
Enfin ce qui va surtout nous intéresser et éclairer le résultat obtenu sur le Chiffre d’affaire, ce sont l’ensemble des moyens mis en oeuvre pour arriver à ce résultat qu’on appelle aussi indicateurs de résultats par exemple:
- Nombre de rendez-vous, différents type de rendez-vous
- Nombre d’appels par type d’appel
- Mailings commerciaux (nombre d’envois / taux d’ouverture / taux de clics)
Qui mesure et analyse au quotidien ces indicateurs de performance ?
Le système d’information est au coeur de ce processus, l’information ne doit pas être compliquée à collecter, puisque le commercial va souvent avoir ce rôle il a donc besoin d’une certaine autonomie. Il est important de donner aux commerciaux le temps et les moyens d’accéder et de traiter ces informations.
Quels outils utiliser pour mesurer et analyser ces indicateurs de performance industrielle ?
Il est plus facile aujourd’hui d’effectuer ce travail grâce aux tableurs ou mieux, grâce aux outils CRM, mais faut-il encore que ces outils soient bien exploités.
Si ce type d'outils sont souvent déjà bien utilisés pour la partie "découverte du client" dans l'industrie, la partie activité commerciale du CRM n'est encore pas très bien exploitée. La faute à un travail nécessaire de sensibilisation et de formation à l‘outil CRM.
L'objectif ici consiste à faire comprendre aux équipes l’utilité d’une telle plateforme, et à les convaincre de l'intérêt pour améliorer leurs performances.
Un CRM vous aidera à avoir une meilleure visibilité sur l’activité dans son ensemble et dans le temps. Le CRM est intéressant pour analyser et tirer des conclusions grâce à certains indicateurs de performance.
À quelle fréquence doit on mesurer ces indicateurs de performance ?
En fonction de ce que l’on cherche à évaluer la question des fréquences va varier. Il n'est pas forcément nécessaire d’évaluer la performance pour telle ou telle segmentation de clients toutes les semaines par exemple, en revanche sur la partie prospection : nombre de coup de fil, nombre de rendez-vous, nombre de nouveau clients... ce type d’indicateurs doit être surveillé en permanence.
Le mot de la fin ?
Il n'est pas nécessaire de créer une "usine à gaz" ! Choisissez quelques indicateurs, les plus pertinents possibles, et évaluez votre performance au travers de ces 3 ou 4 indicateurs clés. Soyez clair pour faciliter la récolte de d’informations pour que vos commerciaux soient le plus autonomes possible et possèdent une visibilité rapide de la performance. Un tel process vous permettra ainsi de construire une stratégie commerciale sur le long terme.
N'hésitez pas à télécharger notre kit d'outils gratuit pour vous aider à automatiser vos tâches de prospection.
