Quels indicateurs de mesure de la performance commerciale privilégier ? avec Samy Hassaine

 

Quels indicateurs de mesure de la performance commerciale privilégier ? avec Samy Hassaine

D'après Samy Hassaine, il existe un parallèle dans l'industrie entre, la mesure de sa production et celle de ses résultats commerciaux. La première est souvent mesurée, quand la deuxième reste encore trop souvent négligée. Il faut mener une réflexion de manière objective en s'interrogeant sur les questions suivantes :

On retrouve Samy Hassaine, déjà invité d'un précédent épisode de notre podcast Industrial Growth. Dans ce nouvel épisode, nous abordons la mesure de la performance commerciale, au travers des tableaux de bord. 

Quel type de tableau de bord recommander pour mesurer sa performance industrielle ?

D'après Samy Hassaine, il existe un parallèle dans l'industrie entre, la mesure de sa production et celle de ses résultats commerciaux. La première est souvent mesurée, quand la deuxième reste encore trop souvent négligée. Il faut mener une réflexion de manière objective en s'interrogeant sur les questions suivantes :

  • Que faut-il mesurer ?
  • Comment le mesurer ?
  • Quelle est la pertinence de cet indicateur et comment cela permet d'améliorer sa performance commerciale ?

Les indicateurs à prendre en compte, dépendent des orientations commerciales de l'entreprise. En effet, cette notion de résultat dépend entièrement de la stratégie de l'entreprise et du plan d'action qui en découle. En phase de conquête ou de fidélisation, de fait, on constate que les éléments que l'on cherchera à mesurer seront différents. 

Les indicateurs de résultats

On distingue différents types d'indicateurs. Il y a les « résultats » comme le chiffre d'affaires, les marges, ... mais cela n'est pas forcément suffisant pour mesurer la performance commerciale. Il convient parfois de segmenter par zone géographique, par commercial, par produit, par segments de marché... Mais pour mesurer ces résultats, encore faut-il mener une activité commerciale en corrélation avec ces objectifs de résultats.

Les indicateurs d'activité commerciale

« L'activité commerciale n'est pas un résultat en soi mais plutôt la mise en oeuvre de moyens qui vont permettre la réalisation des résultats » rappelle Samy Hassaine.

Ce sont les indicateurs qui permettent de mesurer l'activité. Cela permet de rassurer sur la démarche entreprise, mais aussi sur la méthode.

Parfois les résultats tardent à apparaître, tandis que les indicateurs d'activité commerciale fournissent rapidement des chiffres. Il sera possible de juger l'activité commerciale en fonction du nombre de rendez-vous réalisés, du nombre de clients généré pendant les 6 premiers mois de l'année, par exemple.

 

Qui, dans l'entreprise, doit être le garant des résultats ?

Il convient de se mettre d'accord sur la collecte de l'information, qui doit être la plus simple possible, un tableau Excel peut suffire, même s'il existe aujourd'hui des outils puissants. Globalement, de nombreuses entreprises disposent des outils nécessaires pour réaliser ces mesures.

Souvent, c'est le commercial lui-même qui génère ce type d'information. Il compte ses rendez-vous et identifie leur qualité. Il faut conserver une certaine autonomie tout en ayant préalablement intégré ce reporting dans la fiche de poste des membres de l'équipe. Ce ne doit pas être une tâche supplémentaire mais une partie intégrante des missions du commercial.

Une entreprise a tout à gagner dans cette démarche. N'oubliez pas de vous abonner à notre chaîne Soundcloud et sur Itunes pour suivre notre podcast Industrial Growth. CTA-guide-ROI-industrie

Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 06/03/18 09:30

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.