S'il fallait retenir un principe de la conférence de David Hoffeld à INBOUND17, ce serait que "vendre n'a jamais été aussi passionnant".
David Hoffeld est l'auteur de The Science of Selling et le fondateur de Hoffeld Group. Il est le pionnier d'une approche révolutionnaire des ventes. En effet, il se base principalement sur la neuroscience, la psychologie sociale et l'économie comportementale afin d'analyser les facteurs déterminants permettant d'augmenter ses ventes. Suite à de nombreuses recherches scientifiques sur la façon dont notre cerveau détermine nos décisions d'achat, son approche permet de faire le lien entre les sciences neurologiques et les situations commerciales auxquelles nous sommes confrontés au quotidien.
Comment adapter scientifiquement votre manière de vendre pour vous assurer des résultats commerciaux ?
Après avoir assisté à la conférence "The Science of Improving Sales Results" animée par David Hoffeld à Boston, nous connaissons les facteurs déterminants qui permettent scientifiquement d'augmenter ses ventes dans l'industrie. Incroyable ? Non, scientifique !
La vente : une science ?
Aujourd'hui le parcours d'achat est d'autant plus complexe que l'hyper-concurrence amène les industriels à toujours rechercher la performance, la différence et le succès. Les méthodes de vente traditionnelles ne fonctionnent plus. Les conclusions de la science ne peuvent qu'améliorer et enrichir les techniques marketing B2B traditionnelles à l'heure du digital et de la saturation des cibles aux messages publicitaires et commerciaux.
D'après David Hoffeld, plus de 60% des comportements des commerciaux font baisser les chances de conclure une vente avec le client. Un comble quand bien même le commercial doit AIDER à acheter plutôt que vendre.
Vendre de manière scientifique
Lorsque votre cerveau est soumis à une seule option de choix possible, cela induit plus de risques au moment de la prise de décision, donc plus d'hésitation. En effet, si vous proposez deux produits différents à un client, on atteint 34 % de chance de conclure la vente pour chacun des deux modèles. Tandis que l'on tombe à seulement 10 % de chance de vendre si une seule option est possible.
Les stratégies de vente inspirées de la science permettent de comprendre comment obtenir un engagement plus poussé de la part de certains clients.
La science au service de la formation des commerciaux
Pour réussir selon la "science of selling", David Hoffeld recommande d'entraîner son cerveau régulièrement mais sur de courtes séances, c'est ce qu'il nomme le "micro-learning". Cette "règle des 10 minutes" est fortement recommandée par le neuroscientifique John Medina.
Chaque jour, essayez de dédier 10 minutes de votre temps à apprendre quelque chose de nouveau. Les résultats vont vous surprendre.
"Spacing Effect" ou la répétition espacée
Un certain nombre d'études ont analysé l'exposition répétée à l'information et ont ensuite mesuré les effets sur la mémoire. Les résultats démontrent que l'apprentissage est meilleur lorsque deux ou plusieurs expositions à l'information sont espacées dans le temps. Mieux vaut donc réviser 10 minutes chaque jour, c'est ce qui stimule le mieux nos ganglions de la base du cerveau.
La gamification est aussi un levier important de l'apprentissage et de la mémorisation car cela favorise la "compétition positive". La réalisation de test ou le passage de certification n'est pas seulement un moyen de vérifier ses connaissances, mais cela permet au cerveau d'obtenir un retour (ou feedback) sur la qualité de son apprentissage.
Toutefois, la pratique reste un élément indispensable dans la formation des équipes de ventes.
"Picture Superiority Effect" ou la supériorité de l'image
À quoi ressemble une pensée dans notre cerveau ?
Notre cerveau visualise des images et il est aujourd'hui possible d'analyser l'activité des zones visuelles du cortex cérébral, lorsque le cerveau voit une image en particulier. Et cette place occupée par l'image dans notre cerveau intéresse les scientifiques, comme les marketeurs. En effet, l'utilisation d'images dans les supports marketing ou les présentations commerciales, permet d'augmenter de 55% le taux de mémorisation du cerveau.
Des qualités & un état d'esprit orienté croissance
Pour réussir, vous devez chercher à vous dépasser chercher à vendre au-delà de vos capacités naturelles. Il faut sans cesse sortir de sa zone de confort.
De nombreuses recherches montrent que, ce qu'appelle David Hoffeld un "growth mindset" ou un état d'esprit orienté croissance, est un facteur clé dans la réussite des commerciaux. Vous pouvez y arriver, petit à petit, en vous prouvant que vous pouvez faire de petites choses pour améliorer vos compétences à vendre. Il est indispensable d'apprendre de ses erreurs.
David Hoffeld compare les capacités d'un commercial à vendre comme un muscle pour un sportif, ce dernier doit être constamment renforcé pour conserver ses performances !
Pour conclure, cette phrase résume l'intervention de David Hoffeld à Inbound 2017 : "Growth mindset fuel success". Il est important d'entraîner notre cerveau à apprendre toujours plus, chercher le dépassement dans nos objectifs commerciaux comme personnels. La science peut améliorer chaque étape du processus de vente. C'est pourquoi les vendeurs ont tout à apprendre de la neuroscience.
Et c'est certainement car les méthodes de vente traditionnelles ne fonctionnent plus que les commerciaux, dans l'industrie notamment, doivent repenser leur manière de vendre. Ce guide devrait vous intéresser.
