Les leads générés par une stratégie Inbound marketing en BtoB sont très différents des leads obtenus à partir d'appels à froid sur une liste. Ils sont plus réceptifs à vos appels, souvent prêts à acheter et extrèmement qualifiés. En deux mots cela n'a rien à voir. Dans cet article nous allons comparer les deux et vous expliquer pourquoi vos commerciaux préfèreront de loin les leads générés par la méthodologie Inbound.
Quand on passe des coups de fil à froid, il s'agit souvent de qualifier une liste de prospects. Celle-ci a été achetée ou construite à la main en collectant des informations sur le web, ou dans des annuaires spécialisés. Le problème, c'est que les prospects de ces listes n'attendent pas votre appel. Quand vous débutez la séance d'appels sur ce type de liste, vous savez déjà qu'un très faible pourcentage de ces contacts :
Je vais peut-être briser vos rêves, mais quand bien même ce que vous avez à vendre est l'offre la plus révolutionnaire de ces 20 dernières années, la majorité de ces personnes n'en n'a simplement rien à faire. Elles n'ont tout simplement pas envie de parler à un "spammeur".
Bien sûr, cela dépend beaucoup de la qualité de votre liste, du temps que vous investirez sur ces séances d'appels à froid, et peut-être aussi de votre chance ce jour précis. Mais tout cela vous le savez déjà, n'est ce pas ?
Le lead inbound est tout simplement le parfait "contraire" du prospect contacté à froid. C'est lui qui est venu vers vous parce qu'il cherchait quelque chose, une réponse à une question, un besoin spécifique ou un avis sur une solution. Il a rempli un formulaire parce que ce que vous proposiez en échange valait bien de laisser ses coordonnées.
S'il vous a trouvé depuis Google, cela signifie qu'il a posé une question bien précise au moteur de recherche. Et comme votre stratégie Inbound est bien huilée, Google lui a proposé une page de votre site parmi les premiers résultats. Il a donc consulté votre site, lu quelques billets de blogs, qui l'ont astucieusement amené à remplir un formulaire pour une raison ou une autre.
S'il vous a trouvé depuis LinkedIn, c'est parce qu'il a vu quelque chose qui a attiré son attention. Il a cliqué sur le lien et il est arrivé sur votre site. Il a alors lu quelques billets de blogs et il a rempli rempli un formulaire pour télécharger un document gratuitement (en échange de ses coordonnées).
S'il est venu directement sur votre site web, c'est que d'une façon ou d'une autre, il a entendu parler de vous et à donc cherché à en savoir plus. Il a alors lu quelques billets de blogs, consulté des pages de votre site web pour finalement remplir un formulaire.
Ce qui est remarquable et toujours étonnant, c'est que personne ne l'a forcé à remplir ce formulaire. Il l'a fait parce qu'il a choisi de le faire, de lui-même (j'insiste un peu).
Peut-être qu'il a téléchargé un livre blanc car il cherchait à en savoir plus, à apprendre sur un sujet précis, pour résoudre un de ses problèmes ou trouver une nouvelle opportunité pour son business. Peut-être qu'il a téléchargé une de vos études de cas pour comprendre comment votre société pourrait l'aider à résoudre son problème et répondre à son besoin.
D'une façon ou d'une autre, il vous a envoyé un message clair : "J'ai besoin d'aide. Je ne suis peut-être pas encore prêt à acheter à ce moment précis. Mais j'ai besoin d'aide, et il semblerait que vous puissiez m'aider."
Aidez le. Soyez un commercial qui conseille et qui apporte des solutions et des réponses.
Il vous a donné son email et son numéro de portable, n'est ce pas ? Prenez le téléphone sans plus attendre et demandez-lui en quoi vous pouvez l'aider, à quelle questions souhaite-t-il que vous répondiez. Prenez-le comme une opportunité de construire une relation de confiance avec ce client potentiel.
Bien sûr, tous les leads inbound ne sont pas aussi bien qualifiés. Mais ne pensez-vous pas qu'il est préférable de prospecter des personnes qui ont clairement exprimé un besoin et qui vous ont identifé comme en position de répondre à leurs questions, plutôt qu'une liste de prospects qui pourrait potentiellement être intéréssée par ce que vous vendez sans garantie d'un intérêt réel?
Pour ma part, j'ai déjà tranché cette question depuis longtemps !
Bien sûr, construire le "pipeline" de leads générés par une stratégie Inbound prend du temps et représente du travail, mais les appels à froid également. J'ai donc opté pour la première solution et c'est pourquoi chez Nile nous pratiquons ce que nous prêchons, pour l'agence elle-même, mais également pour nos clients. Construisez votre propre liste de leads Inbound et vous ne serez plus jamais considéré comme un spammeur.
Pour en savoir plus sur la génération de leads dans l'industrie, je vous invite à télécharger notre guide.