J’ai récemment rencontré Loïc Simon, fondateur du Social Selling Forum. Nous avons échangé sur les enjeux du social selling pour les industriels et comment cela va révolutionner la façon de vendre sur les réseaux sociaux d'ici les prochaines années.
Le social selling est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux en BtoB pour développer ses ventes. Parce que vos clients potentiels ont des besoins d'achat bien plus engageants et complexes qu'avant, on compte en moyenne 6,8 personnes impliquées dans le processus d'achat B2B et ces gens sont connectés, sur les réseaux sociaux. Ils ne veulent plus de vendeurs, ils veulent échanger avec des interlocuteurs de qualité. Le vendeur doit "aider à acheter" plus que "vendre".
"Ma conviction profonde, c’est que la vente, notamment en BtoB change fondamentalement parce que les clients ont changé depuis l’arrivée d’internet".
Vos clients ne sont pas encore sur les réseaux sociaux. Oui peut-être, mais les personnes qui peuvent les influencer dans leurs achats sont sur les réseaux sociaux. Cette objection n'est pas recevable d'après Loïc Simon. Le social selling est donc l'affaire de tous.
Pour réussir dans le social selling, il faut que le service des ventes et le marketing s’alignent ensemble sur le parcours d’achat du client et non l’un sur l’autre. Le social selling a tendance à réunir les ventes et le marketing (et ça fait du bien !). C'est ce qu'on appelle le "smartketing".
Publier pour aider les autres à progresser
En partageant des contenus plus personnels, moins automatiques, vous exprimez votre expérience et votre point de vue. Au-delà du personal branding et du développement sur LinkedIn pour prospecter en btob, le social selling doit vous permettre d'aider les autres à grandir ! "Il ne suffit pas d'écrire et de partager son expérience, mais il faut interagir. Le mieux est de créer une publication qui permet le débat, pour que chacun puisse progresser grâce à la personne ayant posté et celles ayant commenté" explique Loïc Simon.
Comment mettre en oeuvre le social selling ?
Pour les PME industrielles, c'est l'occasion de se placer maintenant sur le marché et pouvoir passer rapidement devant des concurrents à l'organisation plus rigide pour qui la transformation prendra des mois. Loïc Simon dresse 3 freins dans la mise en oeuvre du social selling en entreprise :
- La culture d'entreprise : si l'entreprise a pour culture de ne pas communiquer (culture de la confidentialité) ou que la direction ne porte pas le projet elle-même (en restant spectatrice de cette transformation), cela ne fonctionnera pas.
- L'approche marketing : il ne faut pas penser le social selling comme un composant de la stratégie marketing, mais plutôt sous l'angle commercial, en mettant les vendeurs en première ligne.
- Les outils : de nombreux outils existent (Sales Navigator de LinkedIn) mais attention à l'automatisation qui peut être dangereuse, car elle manque d'humanité, les outils doivent être parfaitement compris pour bien les utiliser.
"Lors de la mise en place du social selling, après 3 ou 4 mois de démarrage, vous constaterez 20% d'addicts au social selling, 20% de réfractaires et 60% de vendeurs qui vont éclore au travers de cette démarche. Ce sont les plus intéressants."
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