Noémie Aguettant accompagne les agences partenaires HubSpot sur le marché français et espagnol. Elle les aide à se structurer et à mettre en place des stratégies inbound marketing pour elles et leurs clients.
Par quoi commencer ? C'est une bonne question et l'inbound marketing implique de se poser beaucoup de questions autour de la méthodologie, il est donc préférable d'avoir un process.
Noémie Aguettant souligne qu'il est important de savoir quelles sont « les premières marches à prendre pour pouvoir y arriver, sinon on se perd très vite ».
L'inbound marketing prend du temps et Noémie Aguettant rappelle l'importance des « premières marches » qui doivent fournir des résultats sur le court terme (aussi appelés des quick wins) pour démontrer des résultats rapides au dirigeant, ainsi que sur le long terme, pour servir la stratégie marketing mise en place par le responsable marketing.
Pour démarrer une stratégie d'inbound marketing dans l'industrie mais comme dans tout autre secteur d'activité, il convient d'évaluer les réseaux sociaux, son site internet, les systèmes utilisés... Essayez d'évaluer les ressources en interne pour détecter les contenus existants qui peuvent déjà être mis en ligne.
Le développement d'un site peut prendre 3,6 à 10 mois et le temps passé sur ce projet représente une perte d'opportunités pour la stratégie marketing laissée en « stand-by ». Noémie Aguettant recommande d'avoir une analyse de son site web en continu (d'après la méthode Growth Driven Design), de lancer les fondations de la stratégie en même temps que la refonte de son site, pour ne pas se retrouver avec un investissement inutile, sans buyer personas, uniquement tourné vers l'entreprise.
Le risque est de développer une stratégie inbound marketing qui ne fonctionne pas avec un site tout neuf, mais inadapté aux attentes des clients potentiels.
Les six premiers mois représentent un effort intense dans la création de contenu et le démarrage peut vite être décourageant si l'on ne considère que l'interne pour produire. Il est important d'utiliser les différentes équipes et acteurs comme une solution à moyen terme jusqu'à que le processus se mette en place.
L'ensemble des équipes doivent être dans une démarche globale. « L'inbound marketing est souvent un bon outil pour structurer plus largement dans l'entreprise » d'après Noémie Aguettant.
En effet, l'inbound marketing, au-delà de la simple animation des réseaux sociaux, impacte l'ensemble des services de l'entreprise. Il y a une vraie opportunité pour les équipes à capitaliser sur la base de données existantes, d'aider les commerciaux dans les process de ventes, réduire le cycle de vente, ... c'est plus que de l'inbound marketing, on parle alors d'inbound sales ... et cela représente des opportunités tellement importantes pour l'entreprise en général. D'après Noémie Aguettant, « c'est vraiment dommage de ne pas le faire » et de se cantonner uniquement à l'animation d'un blog, par exemple.
Si vous ne voulez pas que votre direction ait l'impression de se faire enfumer par votre méthodologie nébuleuse, il est important de revenir aux objectifs de l'entreprise en utilisant un système inversé. Il est déterminant de pouvoir répondre aux questions suivantes :
Puis il convient de détailler ces résultats en fonction du processus commercial :
Cela donne une vision globale pour obtenir les résultats fixés. Par ailleurs, dire qu'il faut plus travailler sur la page Facebook, cela n'a aucun sens pour un dirigeant industriel. Et c'est une erreur fréquente des directeurs marketing.
Alors que dire, il faut générer x visites ce trimestre pour espérer obtenir x chiffre d'affaires sur l'année, permet de parler le même langage pour la direction et le marketing. Vous aurez identifié les arguments qui ont du sens pour votre interlocuteur.
En conclusion, il faut souvent convaincre sa direction d'investir sur l'inbound marketing, ce qui passe souvent par une mise au point sur le vocabulaire, les objectifs et les attentes de chacun des services (on parle de smarketing). Puis lorsque vous êtes en capacité de connaître le nombre de leads à générer pour porter la stratégie de croissance de votre entreprise, il est important de conduire ce projet de manière organisée pour prouver votre retour sur investissement.
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