La plupart des équipementiers du process et du packaging ont bien conscience que l’évolution numérique signifie un bouleversement profond de leur façon de faire du business. Mais qu’est-ce que cette évolution signifie pour leurs pratiques commerciales ?
Nous avons mené l’enquête auprès de plus de 40 équipementiers du process et du packaging.
1- La prospection, ennemi public n°1
Pour près de la moitié des équipementiers du process et du packaging interrogés, la prospection est la partie la plus difficile du métier de commercial (46,9%).
Cette difficulté est sans aucun doute due aux outils de prospection traditionnelles qui sont encore largement utilisés par les commerciaux de ce secteur, tels que la présence sur les salons professionnels industriels (78,1%), ou encore la prospection téléphonique à froid (68,8%).
Le recours quasi systématique à ces méthodes traditionnelles de prospection ne permet pas aux commerciaux de saisir toutes les opportunités qui s’offrent à eux.
Découvrez pourquoi il est grand temps de changer votre façon de prospecter.
2- Un déséquilibre commercial / marketing
Chez les équipementiers du process et du packaging interrogés, le déséquilibre entre les forces commerciales et marketing est flagrant.
Si une équipe commerciale est constituée de 26,5 personnes en moyenne, les équipes marketing (quand il y en a…) ne comptent que 3,6 personnes.
Pour pallier au manque de contacts entrants à prospecter, un challenge pour 40,6% des répondants, les équipementiers du process et du packaging devraient favoriser la collaboration entre équipes marketing et commerciales, pour mettre en place une stratégie de lead generation globale, en diversifiant les plateformes.
3- Un avenir marqué par la digitalisation et le conseil
Pour la moitié des équipementiers du process et du packaging interrogés, le métier de commercial évolue pour faire de plus en plus appel aux techniques de digitalisation et d’automatisation, non seulement pour améliorer la prospection commerciale, mais aussi pour gagner plus de temps vis-à-vis de tâches à faible valeur ajoutée.
Enfin, le commercial de demain sera un expert technique, capable de répondre aux exigences techniques de ses clients de façon immédiate.
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