Trouver des clients en ligne - convertir des leads en clients dans l'industrie - est souvent l’activité la plus difficile et celle à ne pas négliger pour les entreprises. C’est le grand inconnu – un vaste territoire non conquis, avec des leads que vous essayez d’aider en répondant à leurs questions, territoire également occupé par des concurrents hostiles qui essayent de manger votre part du gâteau !
Vous savez qu’il y a des clients potentiels partout sur internet, qui cherchent des informations sur Google, et que votre entreprise peut offrir les réponses à leurs questions ! Mais où sont-ils dans ce désert ? Comment se connecter à eux ? Et encore mieux, comment les transformer en leads industriels ? Autant de questions sur lesquelles vous pencher pour construire une stratégie commerciale et marketing efficace.
Comment trouver de nouveaux leads industriels ?
- Répertoires industriels et bases de données
Les répertoires industriels ont traditionnellement été l’une des meilleures ressources pour obtenir des nouveaux leads. Parmi les nombreux répertoires disponibles en ligne, nous vous avons sélectionné trois qui sont particulièrement pertinents pour les entreprises industrielles en B2B.
- Le premier, Direct Industry permet de mettre en relation des acheteurs et fournisseurs en temps réel, avec son catalogue intuitif organisé par thématiques.
- De même, Europages est un énorme annuaire contenant plus de 3 millions d’entreprises ; son catalogue est lui classé par secteurs d’activité.
- Pour finir, Usine nouvelle, revue de presse économique a lancé son « expo permanente », un réel salon de l’industrie en ligne sur lequel il vous sera facile de trouver vos futurs clients.
Ces répertoires industriels sont une arme à double tranchant : vous devriez être listé dans chacun d’entre eux et vous devriez les exploiter de manière constante pour de nouveaux leads. Commencez avec ceux où vous pouvez vous inscrire gratuitement et enregistrez-vous dans des répertoires payants quand vous serez prêts et que vous en aurez les moyens.
- La publicité
Presque toujours le meilleur moyen de vous faire connaître et de délivrer votre message à vos potentiels clients, la publicité que vous allez faire doit être ciblée pour être efficace. Pour générer des leads dans l'industrie, vous pouvez acheter des encarts dans des revues spécialisées pour les industries que vous cherchez à atteindre (voir nos 3 exemples de répertoires industriels plus haut). C’est très efficace pour construire la notoriété de votre marque.
Pour la publicité en ligne, utilisez uniquement des services qui peuvent vous garantir un emplacement sur des pages que vos potentiels clients sont susceptibles de visiter.
- Recommandations et références
Un client satisfait sera souvent heureux de parler de vous aux autres personnes ou entreprises à qui vos conseils pourraient être utiles, c'est le principe du bouche-à-oreille ! Au lieu d'attendre que vos clients parlent de vous pour vous faire de la publicité, provoquez ces louanges en effectuant des études de cas !
Ces recommandations seront pour votre entreprise une publicité gratuite et beaucoup plus efficace que tous les encarts publicitaires dans des revues spécialisées !
Comment contacter vos nouveaux leads industriels ?
- Optimisation de votre site internet et du SEO
Etre facile à trouver à travers les recherches sur le net est un signe positif pour prouver que vous êtes un acteur incontournable du secteur.
Vous devez prendre soin de votre stratégie SEO dans l'industrie afin d'être visible sur la première page de résultats de Google ! Une autre action vitale est d’avoir un endroit sur votre site internet où vos visiteurs pourront s’inscrire pour demander à recevoir des emails de votre part (inscription à la newsletter, au blog, aux actus, ...). Cela vous offre une autre source de nouveaux leads qui sont prêts à recevoir vos conseils.
- Tenir un blog industriel
En tant qu’extension de votre site, un blog est une tribune virtuelle sur laquelle vous vous élevez et vous vous faites connaître. Quand un blog est combiné avec un bon SEO, les sujets traités étant évocateurs pour votre cible et bien écrits, cela peut aider à vous établir en tant que spécialiste de votre industrie, instaurant un bon niveau de confiance de vos lecteurs concernant vos compétences et votre expérience.
- Envoi d'emails personnalisés et workflows
Nous avons vu précédemment qu'il était essentiel d'inciter vos prospects à s'inscrire à votre newsletter en laissant leur adresse email. Ne laissez pas ces informations dormir dans un fichier Excel, exploitez-les ! Grâce aux workflows, vous pouvez envoyer des emails personnalisés aux personnes inscrites dans votre base de données. En reprenant les informations collectées sur vos buyers personas, vous pourrez envoyer des emails qui refléteront réellement les intérêts de vos cibles.
N'oubliez pas que chaque email envoyé doit avoir quelque chose à offrir : une nouveauté à annoncer, un livre blanc à télécharger gratuitement, ... Chaque email doit être perçu comme un élément à forte valeur ajoutée par le destinataire, afin d'éviter de passer pour un spammeur !
- Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont primordiaux pour votre stratégie inbound marketing dans l'industrie! Vous devez les utiliser au mieux ! Pensez à promouvoir vos contenus sur vos différents comptes (Facebook, Twitter, Linkedin, Youtube, Snapchat, ...) et n'oubliez pas d'adapter le message en fonction de chaque réseau social !
Et Maintenant ?
Savoir où chercher des nouveaux clients et comment les atteindre n’est parfois pas suffisant pour générer la quantité de leads nécessaire pour votre entreprise.
Le fait est que beaucoup d’entreprises n’ont pas le nombre d’employés nécessaires ou encore le temps d’implémenter et de maintenir une stratégie inbound marketing dans l'industrie solide. Les projets existants et les clients actuels consomment souvent toutes les ressources disponibles et les entreprises n’arrivent pas à se concentrer sur un cycle promouvoir-produire-promouvoir-produire qui ne les amène jamais au niveau suivant.
Si vous êtes prêts à casser ce cycle et connaître un flux régulier de leads industriels, Nile peut vous aider avec une multitude d’outils marketing. Nous vous proposons un calculateur de leads sous Excel qui vous aidera à :
