Le défi de ce rôle réside souvent dans le fait que les équipes commerciales se composent de différents profils :
Il est donc essentiel de vous adapter à chaque profil et de trouver les outils de coaching adaptés à chaque tempérament et à chaque besoin.
- - Les nouveaux arrivants qui découvrent vos processus de vente et vos produits.
- - Les profils en développement qui ont besoin d'un accompagnement pour bien définir leurs priorités.
- - Les experts autonomes qui n'ont pas vraiment besoin d'interagir fréquemment avec leur responsable.
Savez-vous que votre CRM peut vous aider en tant que manager des ventes ?
Dans cet article, nous allons vous proposer 3 profils et les outils qui vont les faire adorer HubSpot et leur permettre d'atteindre leurs objectifs individuels.
Profil n°1 : Les nouveaux arrivants
Leurs objectifs :
- Prendre en main le process et les produits ;
- Améliorer leurs appels et rendez-vous ;
- Bien naviguer la base existante de prospects et clients.
Ce qu'il veulent éviter :
- Être perdus dans les scripts d'appels / présentations produits de l'entreprise ;
- Devoir sans cesse solliciter leurs collègues pour demander des informations basiques ;
- Avoir à recommencer tout le travail de construction de la base sur Excel.
Comment utiliser HubSpot pour y répondre ?
- Préparez des vues de contact et d'entreprise pour votre équipe
S'équiper d'un CRM est un réel avantage concurrentiel pour le recrutement et la formation de nouveaux talent. Cela évitera au nouvel arrivant de démarrer de zéro sur une base expirée ou mal entretenue.
Si vous êtes super administrateur, vous pouvez définir des vues par défaut qui apparaîtront sous forme d'onglets sur la page "Contacts", "Entreprises", et "Transactions". Préparer ces vues sera très utile pour les nouveaux utilisateurs et les utilisateurs qui n'ont pas personnalisé les onglets.
Cela leur permettra de bien scanner leur territoire et se concentrer sur les priorités sans avoir à trop naviguer votre base avant de se lancer dans des filtres plus complexes.
Grâce aux guides conversationnels, vous pouvez créer des scripts ou des supports d'appels et de réunions que les commerciaux peuvent accéder depuis les fiches d'informations de contact, d'entreprise, de transaction. Lorsqu'il échange avec des prospects et des clients, le commercial peut s'y référer et créer des notes standardisées.
Ces guides sont particulièrement utiles aux débutants. En tant que manager vous pouvez créer des questions types de rendez-vous de découverte et aider votre équipe novice à saisir et organiser leurs notes. Ils ont aussi le grand avantage de pouvoir fournir des informations sur votre discours et produits au moment où le commercial prend ses notes.
- Les blocs de texte
Les blocs de texte peuvent être légèrement détournés de leur usage courant pour permettre à votre équipe d'obtenir des réponses rapides à certaines questions techniques courantes. Et ce même depuis leurs mobile.
👉 Retrouvez la démo avec des exemples ici
Profil n°2 : Les collaborateurs en développement
Leurs objectifs :
- Améliorer leurs résultats de vente ;
- Mieux organiser leurs journées ;
- Mieux prospecter / identifier les nouvelles opportunités.
Ce qu'il veulent éviter :
- Surcharger leurs journées sans pour autant montrer de résultats ;
- Passer beaucoup de temps sur les projets et les perdre ;
- Les "trous" dans le pipeline : c'est à dire commencer la période sans projets.
Comment utiliser HubSpot pour y répondre ?
Grâce à cet outil, vous pouvez désormais combiner les prévisions pondérées, les objectifs et le ressenti de vos commerciaux. Cette fonctionnalité vous permettra d'améliorer l'interaction avec vos commerciaux lors des réunions individuelles de coaching.
Les collaborateurs en développement ont typiquement besoin d'aide sur la préparation de leur prévisionnel. Avec les prévisions, vous pouvez directement les coacher et identifier :
- Les transactions avec des prochaines étapes claires ;
- Les projets en souffrance, ou sans prochaine étape qui doivent être réactivées ou fermées ;
- Evaluer ensemble la qualité des opportunités et du pipeline, ainsi que prévoir des moment fort de prospection pour alimenter les ventes futures.
La file d'attente est une liste des tâches à réaliser par une personne, avec une certaine échéance.
Les files d'attente permettent d'organiser les appels à réaliser selon un objectif (par exemple : rappeler une liste de prospects, relancer des devis, réactiver des clients qui n'ont pas commandé depuis un moment).
Le manager peut créer des tâches pour ses commerciaux et les aider à identifier les potentielles actions - ou - les commerciaux peuvent se servir de cet outil pour gagner en productivité.
Le petit + : les commerciaux les plus efficaces sont ceux qui réussissent à se concentrer sur une seule catégorie de tâches à la fois. Au lieu de papillonner d'une action à une autre, ils groupent leurs tâches par thématique ou catégorie. Vous pouvez vous servir des files d'attente pour préparer et matérialiser ces sessions de travail dabs HubSpot.
💡 Les tâches HubSpot se synchronisent avec votre calendrier.
- Les séquences
Avec l'outil de séquences, vous pouvez envoyer une série de modèles d'e-mails ciblés et programmés et mieux organiser vos relances.
En tant que responsable, vous pouvez créer des séquences modèles permettant à votre équipe de gagner en productivité sur le suivi de leurs interactions. Vos commerciaux peuvent également créer leurs propres modèles et se lancer. L'outil séquence vous offre aussi la possibilité de mesurer les taux de clics, d'ouverture et de réponse des e-mails, ainsi que le taux de conversion en rendez-vous.
Très utile pour travailler en équipe et s'appuyer sur les séquences les plus performantes pour votre marché !
Voici quelques inspirations et exemples :
- Séquence d’emails dans HubSpot pour relancer des devis
- Séquence d’emails dans HubSpot pour prospecter à froid
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Séquence d’e-mails dans HubSpot pour prospecter vos leads inbound
Profil n°3 : Les experts
Pour accompagner les experts, il est essentiel de répondre à leurs besoins spécifiques. Généralement top performers, les experts représentent vos commerciaux les plus autonomes.
Leurs objectifs :
- Identifier rapidement les opportunités et d'analyser plus finement leur territoire ;
- Analyser les processus de vente en place et accélérer les ventes pour dépasser leurs objectifs ;
- Gagner du temps dans leurs tâches opérationnelles.
Ce qu'il veulent éviter :
- Être micro-managés : étant extrêmement autonomes dans leur routine, les experts ont besoin de la part de leur manager qu'il apporte de la valeur ajoutée ;
- Sombrer sous l'administratif : il vont très souvent fuir les tâches opérationnelles et les repousser le plus tard possible.
Comment utiliser HubSpot pour y répondre ?
Cibler les prospects et contacts les plus prometteurs parmi vos comptes les plus importants et maximiser leurs chances de conclure des ventes.
Vos sessions de coaching individuelles pourront être utilisées pour identifier ensemble les plus haut potentiels de leur portefeuille en tirant meilleur parti de l'analyse des comportements d'achats au sein des organisations complexes.
En créant un tableau de bord dédié à ce type de commercial, vous l'outillez pour mieux comprendre son pipeline et analyser son activité. Ce tableau de bord peut être commenté en réunion individuelle afin d'identifier les objectifs de chaque période. Le tableau servira à analyser le déroulement des transactions, prendre du recul sur le territoire, et identifier les étapes / clients qui ralentissent le processus. Vous pourrez ainsi apporter les ajustements nécessaires et déceler des opportunité.
💡 N'hésitez pas, si vous avez du budget à disposition, à développer une incitation supplémentaire à l'atteinte des objectif définis ensemble. Ce type de plan de commission s'avère très efficace avec vos top performers. Exemple : un accélérateur de commissions sur l'augmentation des ventes chez des clients cibles.
Voici quelques idées de rapports utiles à des profils experts :
- Revenu signé comparé à l'objectif de vente
- Taux de conversions entre chaque phase de processus de vente
- Top ventes sur nouveaux clients
- Nombres d'opportunités en cours par montant 1k, > 1K, > 5K, > 10k, > 50K
- Nombre de propositions envoyées par montant 1k, > 1K, > 5K, > 10k, > 50K
- Client pour lesquels le volume de commandes a baissé par rapport à l'année dernière
- Client pour lesquels le volume de commandes a augmenté par rapport à l'année dernière
- Produits avec le moins de vente (dont le CA n'est pas égal à zéro)Top deals gagnés
- Top deals perdus
Il est possible depuis sa visioconférence Zoom de prendre des notes sur :
- Un contact- Une entreprise
- Une opportunité
Cet outil conviendra bien aux experts qui pourront gagner du temps pour l'enregistrement de leurs notes dans le CRM. Ils pourront même y retrouver les guides conversationnels depuis Zoom.
Quel en est le bénéfice ?
- Moins de fenêtres pendant les appels
- Moins de clics pendant les réunions
- Facilite la collecte d'informations pour les équipes
Bonus : L'intégration GeoMapper pour aider vos commerciaux à planifier leurs tournées avec HubSpot
L'intégration GeoMapper est un outil puissant disponible dans votre CRM HubSpot, qui vous permet d'améliorer la géolocalisation des données clients. Grâce à cette intégration, vous pourrez visualiser facilement les informations de vos clients sur une carte interactive, ce qui facilitera l'analyse des données et la prise de décisions éclairées. Cette fonctionnalité vous offrira une meilleure compréhension de la répartition géographique de vos clients et vous aidera à mieux cibler vos actions commerciales.
👉 Retrouvez la démo de GeoMapper ici
Nile est un partenaire accrédité de HubSpot. Nous offrons des programmes de coaching sur plusieurs semaines pour aider votre équipe à optimiser leur pipeline, à faire avancer les opportunités plus rapidement et à conclure davantage de transactions. N'hésitez pas à nous contacter pour obtenir plus d'informations sur nos services et la manière dont nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.
