Le partenariat avec les ventes est une condition préalable à une stratégie d’ABM efficace.
Si vous envisagez de mettre en œuvre de l’ABM ou si vous cherchez à améliorer votre stratégie actuelle, commencez par vous assurer que vous disposez d'une base solide d'alignement organisationnel entre vos équipes de marketing et de vente. Avant de commencer, assurez-vous que vos équipes soient en harmonie et mettent en pratique ces principes de base du partenariat.
Découvrez dans notre guide complet comment maîtriser entièrement l'ABM dans l'industrie.
Quelques symptômes que vous pouvez détecter afin d’engager des actions d’alignement :
- L’équipe Sales et Marketing ne se rencontrent qu’aux réunions de reporting
- Les commerciaux se plaignent des leads peu qualifiés que le marketing génère
- Les Marketeurs se plaignent de générer des leads non-traités
- Les deux équipes ne sont pas évalués sur les mêmes objectifs
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L’ABM n'implique pas seulement l’équipe marketing
Si vous avez besoin de gagner l'adhésion des clients, assurez-vous que l'équipe de vente comprend les avantages considérables que l'ABM apporte dans leur vie : taux de gain plus élevé, plus grande taille des transactions et plus grande rapidité, pour n'en citer que quelques-uns.
L’ABM aide l'équipe de vente
La plupart des représentants commerciaux en profiteront pour donner un feedback honnête.
Les organisations commerciales de l’industrie sont souvent frustrées par ce qu'elles considèrent comme des prospects non qualifiés. Également par le fait qu'elles ne peuvent pas trouver suffisamment d'opportunités qui se fermeront. En outre, le transfert des contacts initiés par le marketing peut entraîner des problèmes de visibilité entre les deux équipes. Cela complique l’activité des commerciaux pour savoir quels comptes ont déjà eu des interactions avec les activités de marketing.
Ce sont autant de raisons pour lesquelles les ventes devraient être enthousiastes à l'idée d'une stratégie basée sur les comptes. Votre équipe de vente aimerait-elle ne parler qu'avec des comptes hautement qualifiés et prêts à acheter ?
Les meilleures solutions d’ABM utilisent les données d'ajustement, d'intention et d'engagement ainsi que l'IA pour établir rapidement le profil et sélectionner les meilleurs comptes. Bien que les guichets automatiques puissent faire sortir les ventes de leur zone de confort au départ (surtout s'ils sont habitués à recevoir un grand nombre de pistes) et qu'il faille du temps avant de voir de nouvelles opportunités, la plupart des représentants commerciaux ne refuseront pas un pourcentage beaucoup plus élevé d'opportunités qualifiées provenant de comptes à forte propension à l'achat.
Impliquer d'autres parties prenantes
Tous les acteurs qui ont un impact sur l'expérience de l'acheteur doivent être conscients de votre stratégie d’ABM. Afin d’améliorer votre stratégie, sollicitez des clients de longue date, des partenaires, d’anciens clients, d’autres membres de l’entreprise…
Par exemple, votre équipe de services après-vente voudra comprendre comment elle peut aider vos acheteurs à tirer le meilleur parti de leur investissement, tandis que votre directeur financier voudra comprendre pourquoi l'investissement dans l'ABM offre un meilleur retour sur investissement qu'une approche marketing traditionnelle. Assurez-vous d'adapter votre message en fonction de votre public.
Partager des objectifs
Les spécialistes du marketing et les équipes de vente ont souvent des mesures et des objectifs à court-terme différents. Profitez de l’ABM afin d’appliquer des objectifs communs.
Dans l’industrie, il est fréquent que le processus se déroule en deux étapes en raison du transfert du marketing aux commerciaux dans le funnel de ventes. Et fréquemment, cet écart provoque des tensions.
Sortez de la logique d’entonnoir et passez au modèle de la Flywheel pour offrir une expérience sans frictions à vos prospects/clients. Unissez vos équipes et déterminez un seul objectif : la recommandation.
Afin de comprendre ce modèle de croissance pour les industriels, sollicitez-nous car nous avons une Masterclass dédiée à l’alignement des équipes industrielles génératrices de revenus.
