Cette approche vous permet de concentrer les efforts marketing et de vente sur des comptes à fort potentiel, et de développer des contenus plus adaptés au contexte de ces comptes.
Voici comment vous lancer dans une stratégie ABM :
1- Définir les objectifs
Comme pour chaque campagne marketing, il est nécessaire de se fixer des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) avant de se lancer.
Pour cela, n'hésitez pas à repartir de votre tunnel de conversion : vos taux de conversion à chaque étape du parcours client vous permettront de déterminer ces objectifs en nombre de nouveaux clients, opportunités, prospects, leads et visites.
2- Aligner les équipes marketing et sales (SMarketing)
Pour une stratégie ABM dans l'industrie efficace, il est nécessaire que les équipes marketing et sales soient alignées sur les objectifs à atteindre et les comptes prioritaires à cibler.
Le but premier d'une telle stratégie est de générer des leads très qualifiés pour les équipes commerciales, et donc de les aider à conclure plus d'affaires plus rapidement.
Découvrez comment aligner vos équipes marketing et sales en 5 étapes.
Nous avons également créé un modèle de SLA (Service-Level Agreement) que vous pouvez retrouver ici : Template SLA
3- Sélectionner les comptes à cibler
Pour cibler les comptes les plus pertinents, commencez par repartir du profil des entreprises qui sont de bons fits pour vous, c'est un excellent point de départ pour votre stratégie ABM industrielle.
Pour affiner votre ciblage, n'hésitez pas à intégrer des verticales : secteur d'activité précis, taille de l'entreprise (CA, nombre de salariés), etc...
Enfin, prenez le temps d'interroger vos commerciaux, qui pourront vous partager leur expérience terrain.
Voici quelques questions à leur poser pour vous aider à préciser votre ciblage :
- Quelles sont les caractéristiques clés de vos meilleurs clients ? Quelles entreprises sont similaires à celles-ci ?
- Quelles sont les opportunités les plus prometteuses aujourd'hui dans votre pipeline de vente ?
- Quelles entreprises visitent votre site internet, et y consomment du contenu ?
- À quel type d'entreprises avez-vous accès grâce à vos clients actuels ?
Plus votre ciblage sera précis, plus vous serez en capacité de proposer un contenu pertinent pour vos cibles.
4- Identifier les contacts à cibler
Une fois que vous aurez déterminé votre liste de comptes à cibler, trouvez les bonnes personnes au sein de ces entreprises. Pour cela, repartez de vos buyer personas industrielle, qui sont la représentation de votre client idéal.
Pour vous aider à identifier ces contacts au sein des entreprises, vos meilleurs alliés sont LinkedIn et un peu d'huile de coude ! La mise en place d'une stratégie ABM dans l'industrie demande du temps, mais permet d'obtenir un excellent retour sur investissement.
Retrouvez votre questionnaire pour construire vos buyer personas ici.
5- Créer un contenu très précis
Le travail que vous avez déjà effectué à propos de vos buyer personas devrait vous aider à connaître leurs problématiques, challenges et objectifs. Prenez aussi le temps de découvrir les spécificités du secteur d'activité précis que vous aurez choisi de cibler.
Si vous avez choisi une segmentation verticale par secteur d'activité, n'hésitez pas à mener une petite enquête auprès de quelques acteurs de ce marché pour mieux les connaître et identifier quelques problématiques clés que vous pourrez les aider à résoudre.
Une fois que vous avez identifié des problématiques propres aux comptes et personas que vous avez ciblé, créez un contenu pour les aider à y répondre.
6- Diffuser votre contenu
Diffusez le contenu que vous avez produit de la manière la plus ciblée possible. Évitez les emailings génériques, prenez plutôt le temps d'envoyer ce contenu de manière personnalisée à chaque compte ciblé.
Pour cela, n'hésitez pas à décrocher votre téléphone ! Appelez chaque compte pour lui proposer de lui envoyer ce contenu gratuitement, puis envoyez-lui un email personnalisé.
7- Analyser les résultats
Comme pour toute campagne marketing, prenez le temps d'analyser les résultats de votre stratégie AMB industrielle : combien de contacts avez-vous réussi à générer ? combien de nouveaux clients ? combien de temps / investissement cette stratégie vous a-t-elle demandé ?
Profitez de cette phase d'analyse pour réajuster votre stratégie et l'étendre à d'autres verticales ou comptes prioritaires.
Découvrez le contenu issu de notre campagne ABM auprès des équipementiers du process et du packaging ci-dessous.
