7 étapes pour mettre en place une stratégie ABM dans l'industrie

 

7 étapes pour mettre en place une stratégie ABM dans l'industrie

Particulièrement adaptée au B2B, une stratégie d'ABM dans l'industrie (Account-Based Marketing) est le meilleur moyen de générer des leads très qualifiés, et ainsi d'accélérer la phase de closing du processus commercial.

Particulièrement adaptée au BtoB, une stratégie d'Account Based Marketing (ABM) dans l'industrie est la meilleure manière de mener des actions marketing ciblées pour vous permettre de générer des prospects très qualifiés, avec une précision chirurgicale. 

Cette approche vous permet de concentrer les efforts marketing et de vente sur des comptes à fort potentiel, et de développer des contenus plus adaptés au contexte de ces comptes.

Voici comment vous lancer dans une stratégie ABM :

1- Définir les objectifs

Comme pour chaque campagne marketing, il est nécessaire de se fixer des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) avant de se lancer.

Pour cela, n'hésitez pas à repartir de votre tunnel de conversion : vos taux de conversion à chaque étape du parcours client vous permettront de déterminer ces objectifs en nombre de nouveaux clients, opportunités, prospects, leads et visites.

 

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2- Aligner les équipes marketing et sales (SMarketing)

Pour une stratégie ABM dans l'industrie efficace, il est nécessaire que les équipes marketing et sales soient alignées sur les objectifs à atteindre et les comptes prioritaires à cibler.

Le but premier d'une telle stratégie est de générer des leads très qualifiés pour les équipes commerciales, et donc de les aider à conclure plus d'affaires plus rapidement.

Découvrez comment aligner vos équipes marketing et sales en 5 étapes.

 

3- Sélectionner les comptes à cibler

Pour cibler les comptes les plus pertinents, commencez par repartir du profil des entreprises qui sont de bons fits pour vous, c'est un excellent point de départ pour votre stratégie ABM industrielle.

Pour affiner votre ciblage, n'hésitez pas à intégrer des verticales : secteur d'activité précis, taille de l'entreprise (CA, nombre de salariés), etc...

Découvrez comment construire le profil de l'entreprise idéale à cibler dans notre kit d'outils d'aide à la vente.

Enfin, prenez le temps d'interroger vos commerciaux, qui pourront vous partager leur expérience terrain.

Voici quelques questions à leur poser pour vous aider à préciser votre ciblage :

  • Quelles sont les caractéristiques clés de vos meilleurs clients ? Quelles entreprises sont similaires à celles-ci ?
  • Quelles sont les opportunités les plus prometteuses aujourd'hui dans votre pipeline de vente ?
  • Quelles entreprises visitent votre site internet, et y consomment du contenu ?
  • À quel type d'entreprises avez-vous accès grâce à vos clients actuels ?

Plus votre ciblage sera précis, plus vous serez en capacité de proposer un contenu pertinent pour vos cibles.

 

4- Identifier les contacts à cibler

Une fois que vous aurez déterminé votre liste de comptes à cibler, trouvez les bonnes personnes au sein de ces entreprises. Pour cela, repartez de vos buyer personas industrielle, qui sont la représentation de votre client idéal.

Pour vous aider à identifier ces contacts au sein des entreprises, vos meilleurs alliés sont LinkedIn et un peu d'huile de coude ! La mise en place d'une stratégie ABM dans l'industrie demande du temps, mais permet d'obtenir un excellent retour sur investissement.

Retrouvez votre questionnaire pour construire vos buyer personas ici.

 

5- Créer un contenu très précis

Le travail que vous avez déjà effectué à propos de vos buyer personas devrait vous aider à connaître leurs problématiques, challenges et objectifs. Prenez aussi le temps de découvrir les spécificités du secteur d'activité précis que vous aurez choisi de cibler.

Si vous avez choisi une segmentation verticale par secteur d'activité, n'hésitez pas à mener une petite enquête auprès de quelques acteurs de ce marché pour mieux les connaître et identifier quelques problématiques clés que vous pourrez les aider à résoudre.

Une fois que vous avez identifié des problématiques propres aux comptes et personas que vous avez ciblé, créez un contenu pour les aider à y répondre.

 

6- Diffuser votre contenu

Diffusez le contenu que vous avez produit de la manière la plus ciblée possible. Évitez les emailings génériques, prenez plutôt le temps d'envoyer ce contenu de manière personnalisée à chaque compte ciblé.

Pour cela, n'hésitez pas à décrocher votre téléphone ! Appelez chaque compte pour lui proposer de lui envoyer ce contenu gratuitement, puis envoyez-lui un email personnalisé.

 

7- Analyser les résultats

Comme pour toute campagne marketing, prenez le temps d'analyser les résultats de votre stratégie AMB industrielle : combien de contacts avez-vous réussi à générer ? combien de nouveaux clients ? combien de temps / investissement cette stratégie vous a-t-elle demandé ?

Profitez de cette phase d'analyse pour réajuster votre stratégie et l'étendre à d'autres verticales ou comptes prioritaires.

Découvrez le contenu issu de notre campagne ABM auprès des équipementiers du process et du packaging ci-dessous.

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Caroline Verbrugghe

Écrit par Caroline Verbrugghe

le 06/08/18 14:45

Business Developer au sein de l'agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à développer leur business grâce à l'Inbound Marketing & Sales.