Connaissez-vous les indicateurs à mesurer en marketing, à surveiller pour savoir si votre site web rempli son rôle ?
Ceux qui interviennent dans le parcours d’achat dans l'industrie, qu’il s’agisse de l’ingénieur, de l’acheteur ou du directeur des opérations, ont tous un rôle important dans la décision, mais aussi de lourdes responsabilités.
Et pour cause, leurs choix ont un impact important sur l’ensemble de la production et donc du buisness.
94 % des acheteurs en B2B déclarent rechercher des informations en ligne avant d’acheter. 30% d’entre eux disent faire une recherche en ligne sur 90% des produits qu’ils achètent.
(Source Accenture 2014)
En tant que PME industrielle, cela signifie que votre site est un élément central pour attirer et convertir des leads qualifiés.
Vous savez probablement déjà qu’une stratégie marketing dans l'industrie se construit autour de vos buyers personas, et vous connaissez donc l’importance de créer régulièrement du contenu et d’optimiser le référencement naturel (SEO) de vos pages.
Mais connaissez-vous les indicateurs à mesurer en marketing, à surveiller pour savoir si votre site web rempli son rôle ? Avez-vous mis en place un suivi des performances de votre site web quand il s’agit d’attirer et de convertir des leads qualifiés ?
Si ce n’est pas le cas, rassurez-vous, vous n’êtes pas seuls.
D’après l’institut du content marketing en B2B, seuls 12 % des professionnels du marketing dans l’industrie disent mesurer le retour sur investissement de leur site web.
Et bien voici 6 indicateurs à mesurer en marketing pour l'industrie : 6 indicateurs a tracker sans plus attendre et qui vous permettront de savoir si vos efforts aboutissent à des résultats mesurables et tangibles.
Le nombre de visites sur votre site est certainement la donnée la plus facile à mesurer. Mesurez le donc semaine après semaine, mois après mois, année après année, pour voir quels sujets de blogs ont le plus d’impact et quels contenus sont les plus vus. Ceci doit aussi vous permettre de déterminer s’il existe une forme de saisonnalité dans ces chiffres.
Au delà du trafic lui même, cherchez à savoir d’où il provient : de recherches organiques, de liens direct, des réseaux sociaux, de vos campagnes d’e-mailing ou de sites referents.
Portez une attention particulière aux visites issues de recherches organiques car ce sont elles qui vous permettront de déterminer si vos efforts en référencement naturel portent leurs fruits.
Le temps passé sur vos pages vous indique si vos visiteurs trouvent ce qu’ils cherchent et si ces contenus sont pertinents.
Ce temps passé est en lien direct avec le taux de rebond, qui vous indique si des personnes ont quitté le site immédiatement après y être arrivé. Si ce taux est élevé, cela signifie que les visiteurs ne trouvent pas ce qu’ils sont venus chercher
Le sourcing dans l'industrie est souvent long et complexe. Un visiteur ne devient pas forcément un client immédiatement.
Le parcours d’achat dans l'industrie doit plutôt être vu comme une succession de conversions incrémentales.
En mesurant et en trackant ces conversions, vous pouvez suivre le parcours du prospect dans le funnel et apporter les bons contenus au bon moment.
Un taux de conversion élevé vous indique que vos efforts portent leurs fruits.
Qu’est ce qu’un taux de conversion élevé ? Et bien cela dépend beaucoup de votre activité même si de nombreuses sources indiquent qu’en général il est compris entre 1 et 5%. (Hubspot)
Comme le process de vente peut être long, je vous recommande fortement de mettre en place des campagnes de nurturing par email. Cela vous permet de construire une relation de confiance avec vos prospects, en continuant à leur apporter vos conseils éclairés et votre aide.
Il s’agit ici de surveiller les taux d’ouverture de vos email, les taux de clicks sur les liens, mais aussi le taux de desinscription. Ce dernier est un bon indicateur de la pertinence de vos contenus par rapports aux destinataires de vos campagnes.
Le meilleur moyen d’obtenir des conversions sur votre site web, c’est de placer des offres sur des landing pages.
Celle-ci sont liées à des call-to-action, chargés d’amener les visiteurs à remplir un formulaire et à vous laisser ses coordonnées, en échange d’un contenu.
Mesurez les performances de ces pages, et de vos call-to-actions pour être en mesure de les optimiser.
Pour chaque offre et chaque formulaire, vous devriez collecter des données qui vous aideront à qualifié les leads : secteur, taille de l’entreprise, poste, chiffre d’affaire ou objectifs,... autant d’informations indispensables pour savoir si le prospect est un bon "fit”.
Mesurez le nombre de leads qualifiés, c’est à dire ceux qui sont intéressants pour vous en terme de business, par rapport au nombre total de leads généré par votre site web. C’est encore le meilleur moyen de savoir si vos efforts sont adaptés.
Ne pas mesurer ce type de données marketing btob c’est prendre le risque de baser ses décisions uniquement sur des intuitions ou des suppositions, et vous le savez déjà, ce n'est pas de cette manière que l'on pilote une entreprise, surtout dans l'industrie.
Si vous n'avez pas mis en place ce type de suivi, j'ai malgré tout deux bonnes nouvelles pour vous :
La première bonne nouvelle, c’est qu’il n’est jamais trop tard pour commencer à mesurer !
La deuxième bonne nouvelle : il existe plein d’outils de marketing automation qui vous seront d’une grande utilité pour le faire.