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Vendre à l'heure du covid dans l'industrie sans les salons et sans les voyages professionnels ?

Karim Bouras

02 juin 2020

Vendre à l'heure du covid dans l'industrie sans les salons et sans les voyages professionnels ?

Comment vendre à l'heure du Covid-19 dans le secteur industriel, sans salons et sans voyages professionnels ?

Dans cet épisode du podcast Industrial Growth, j'aborde une problématique des industriels pour 2020 et après : comment vendre quand il n'y a plus de salons ou que les déplacements et voyages commerciaux sont compliqués ?

Le constat :

  • On n’imaginait pas qu’on allait devoir vendre sans se déplacer, sans rencontrer ses prospects
  • Pourtant il va bien falloir s'y habituer car la situation va durer encore quelques mois
  • Tout ce qui était impossible est désormais possible techniquement : les commerciaux ont découvert pour nombreux d'entre eux qu'on pouvait avoir une vraie relation commerciale malgré la distance grâce aux outils techniques disponibles.
  • Au delà de l’obligation provoquée par le Covid-19, c’est une formidable opportunité pour nos entreprises : meilleur ROI, plus de productivité commerciale, économie d'échelle et de coûts.
  • Des dépenses qu’on va pouvoir consacrer à d’autres sujets .
  • Il ne suffit pas d’avoir une webcam et zoom pour commencer à vendre : c’est tout le process commercial qui est à revoir.

Comment procéder :

1/ Droit d’inventaire : c’est le moment de nettoyer la baraque !


Voici des choses dont vous pouvez vous débarrasser :

  • Votre vieux CRM maison et vos tableaux Excel
  • Les démos produits inutiles
  • Vos loups solitaires ou vos commerciaux non performants

2/ Revoir son process commercial

Si un seul de vos commerciaux ne l’utilise pas c’est que vous n’en avez pas.

On se met d’accord et on documente :

  • Qui sont les clients idéaux : on ne peut pas vendre à tout le monde « Je vends à ceux qui veulent acheter » me disait un commercial. Non, vous vendez à ceux qui ont besoin de votre aide, à ceux qui sont un bon fit pour vous.
  • On peut utiliser des outils comme une matrice de positionnement
  • Quel est votre positioning statement ? Si je vous demande « Que fait votre entreprise » comment répondez vous ? Un positioning statement se construit à partir des problématiques rencontrées par votre interlocuteur. pour qu'il puisse se reconnaitre.
  • Quels sont les étapes d’achat chez votre client ? Votre pipeline commercial devrait être construit par rapport à ces étapes et non à vos process internes. Souvent les étapes que vous avez placé dans votre pipeline ne veulent rien dire de concret. Exemple : si un acheteur est systématiquement impliqué dans le process, une étape devrait s’appeler « Acheteur impliquée » puis une autre « acheteur convaincu » . Cela vous permettra de suivre de façon plus fine l'avancée des opportunités et le prévisionnel des ventes.
  • Une fois que vous avez vos étapes : quelles sont les règles du jeu? Au jeu de l'oie on ne revient pas en arrière. Cela devrait être la même chose dans votre pipeline : des règles du jeu précises fixées par avance et partagées par l'équipe.
  • Avez-vous documenté tout ça ? Il est important de documenter un guide de gestion des deals .

 

3/ Le meilleur outil pour vendre ? le téléphone

Apprenez à vraiment prospecter et à prendre le téléphone pour trouver de nouveaux clients ou ré-engager vos clients existants. C’est comme ça qu’on vend pas autrement. C'est d'autant plus important que désormais vous avez plus de temps pour le faire car vous n'avez plus à vous déplacer systématiquement.

4/ CRM et Automatisation : tout ce qui peut être automatisé devrait l'être

Il n'est pas concevable en 2020 de demander à vos commerciaux d'effectuer des taches qui pourraient être automatisées et donc leur permettre de se concentrer sur l'essentiel : vendre. Cela passe par un vrai CRM, disponible sur le cloud, avec une bonne dose d'AI à l'intérieur. Ce CRM devrait être complété par des outils d'aide à la vente pour raccourcir les cycles de ventes et mieux aider les clients.

5/ Reporting et dashboards : objectifs clairs, découpés à la semaine, tableaux de bords

Digitaliser ses ventes, c'est aussi disposer enfin de tableaux de bords pertinents. A partir d'objectifs clairs, partagés avec ses équipes, de process documentés, les choses sont effectivement plus faciles.

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Karim Bouras

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.

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