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Comment transformer la façon d'acheter des applications industrielles

Karim Bouras

16 avril 2020

Comment transformer la façon d'acheter des applications industrielles

Acheter des logiciels dans l'industrie est loin d'être simple. Cahiers des charges complexes, trop de fonctionnalités, expérience utilisateur nulle ...

Dans cet épisode du podcast Industrial Growth, je reçois Thomas Neveu l'un des deux co-fondateurs de Daher Software. Une start-up créée il y a un an qui développe et édite des logiciels pour les industriels.

Voici les notes de l'épisode au cours duquel nous avons échangé sur l'informatique dans l'industrie et la façon d'améliorer l'expérience client, collaborateur en misant sur le design et l'émotion.

Etat du marketing industriel en 2020

  • Toutes les boites ont des super histoires à raconter, à partager mais elle le font peu et les canaux de ventes restent traditionnels. Pour vendre plus aujourd'hui c'est toujours le même réflexe : on embauche un commercial de plus.
  • Il s'agit de capitaliser sur ce qu’on a dire, tout le monde aime se faire raconter des histoires, ça remonte à notre enfance.
  • La façon dont les clients industriels achètent à considérablement évoluée. Malheureusement on vend encore les solutions de l’industrie du futur avec les méthodes du siècle dernier
  • Les industriels ne se sont pas encore saisi des nouveaux modes de distribution de leurs produits, comme on peut le constater sur d'autres secteurs.

Nouveaux modes de commercialisation et nouveaux usages, nouvelles façon d’acheter

  • Sur le terrain, on est encore au papier et à excel alors que tout le monde à un smartphone dans la poche.
  • Certains critères ne rentrent pas dans une matrice d'achat ou d'évaluation des solutions mais sont néanmois très importants : le site web, le bouche à oreille, le feeling et la marque.

“Personne ne veut finir sa carrière en disant j’ai respecté toutes les cases de ma matrice. "

  • La difficulté à recruter est un symptôme de cette image négative renvoyée par l’industrie malgré elle.
  • Pourtant on a de super produits, de super histoires, des dirigeants dynamiques. Mais cela ne se voit pas sur la forme. C’est la même chose pour les outils informatiques opérationnels.
  • Exemple : le premier jour dans une usine d’un jeune au cours duquel on complète des excels pour mesurer son avancée dans la prise de poste. Cela explique sans doute pourquoi en moyenne 20 % des gens quittent leur job le premier jour ou songent à le quitter.
  • Quelle expérience propose-t-on aux collaborateurs sur le terrain : "Entrer dans une boite c’est remplir des papiers et entrer dans une fiche excel."
  • On peut proposer autre chose avec une approche plus ludique, basée sur l’émotion.
  • On essaye d’éviter l’émotion mais elle revient par la petite porte et pourtant ce n’est pas antinomique. Les plus grands projets industriels sont aussi chargé d’émotions. (Cf concorde, TGV, Eurotunnel, etc...)

Le problème avec la façon dont on achète des logiciel industriels aujourd’hui

  • "Chez Daher Softaware, on a une poubelle à cahier des charges au bureau".
  • Avoir les bonnes fonctionnalité VS la bonne expérience utilisateur. On privilégie aujourd'hui le design et l'experience plutôt que l'inflation de fonctionnalités.
  • Le designer d’application doit s’imprégner de l’environnement d’utilisation du logiciel, rencontrer les futurs utilisateurs et c'est ce qu'on essaye de proposer aujourd'hui.
  • Ce dont on a besoin ce n’est pas forcément ce qu’on écrit dans le cahier des charges. Cela explique que souvent, les projets de développement d'applications industrielles conduisent à des déceptions.
  • On fait le pari d’un produit pensé pour les utilisateurs, testé et amélioré mais sur étagère. Un produit qui répond vraiment aux besoin des gens sur le terrain grâce à un design de qualité.
  • On peut le télécharger, l’essayer et le jeter si on n’est pas satisfait comme on le fait pour les applications de notre vie quotidienne.
  • Exemple de l’achat d’une voiture : on achète une voiture sur catalogue qui répond à des besoins et on ajoute des options. C’est un signe de la maturité d’une industrie. On consomme sur étagère.
  • C’est un comportement que les utilisateurs ont déjà adoptés dans la vie quotidienne.
  • Pour démocratiser l’usage des logiciels industriels il faut aller sur “une fonction” = une utilisation.
  • Big data : 17% des directeurs financiers font confiance aux donnée sde leur ERP/

La qualité des données c’est shit in shit out.

  • Pour avoir des bonnes données il faut comprendre pourquoi et souvent c’est parce qu’ils ne perçoivent pas leur intérêt à saisir les données.
  • Si c’est le cas, il saisiront les données et seront soucieux de la qualité de cette donnée.

Le sujet n’est plus technologique.

  • Capter la bonne donnée, avec la bonne personne au bon endroit. Comment on exploite cette donnée.
  • Consommer du logiciel industriel comme on consomme du logiciel dans notre vie quotidienne.
  • How they sell is why they win : La façon dont ils vendent c’est ce qui explique pourquoi ces entreprises gagnent.

Conclusion

  • Convergence entre les habitudes privées et les habitudes pro. Ce sont les mêmes réflexes et c’est quelque chose qui est très fort.
  • L'expérience utilisateur, collaborateur, client sont des points essentiels pour faciliter le changement et l'utilisation.
  • L’émotion est importante dans l’industrie car les gens veulent vivre des choses positives comme dans la vie perso. 

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Karim Bouras

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.

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