Le marketing a changé et l’industrie aussi
Certains métiers du secteur industriel n’auraient jamais imaginé, il y a quelques années de cela, investir autant dans le marketing et le digital. Cependant, aujourd’hui beaucoup d’entreprises avec un minimum de culture marketing se mettent à développer des stratégies mais souvent lacuneuses, avec des incohérences ou des erreurs.
D’un autre côté, les entreprises éprouvent une certaine méfiance envers les agences de marketing, certains patrons de l'industrie disent même “avoir l’impression de se faire vendre du vent.” Un conseil pour les entreprises est donc de se faire accompagner par des agences qui s'appliquent ce qu’elles vendent.
Enfin même s’il est toujours difficile d’établir des données crédibles en termes de ROI, il est important de se fier à des études de cas (surtout chiffrées) et d’écouter les éditeurs d’agences.
L’alignement “marketing-commercial” en interne
Au sein des entreprises, il est essentiel de définir des objectifs clairs et surtout communs aux équipes marketing et commerciales. Si tout va dans le même sens, les stratégies futures seront forcément plus développées (exemple marketing automation, CRM) et offriront plus de possibilités tout en engrangeant plus de chiffre d’affaires !
Il est important que les deux équipes travaillent en interactivité et qu’elles se prouvent l’une à l’autre que tout est fait dans leurs intérêts respectifs.
Mettez-vous d'accord sur ce que c'est un lead qualifié et les responsabilités de chaque équipe. Vous pouvez ensuite mettre en place un accord officiel, autrement dit un Service-Level Agreement (SLA) entre les équipes sales et marketing pour générer plus de leads et gagner plus de ventes. Un SLA est un contrat qui établit un ensemble de prestations qu'une partie a accepté de fournir à une autre.
De nouveaux outils innovants
Grâce à l’outil GetQuanty, les visiteurs du site sont identifiés et segmentés, avant d’être “scorés” et dispatchés pour les équipes commerciales selon les secteurs d’activités.
Le “retargeting” est très efficace, il sert à recibler un visiteur du site, en le contactant par e-mail, sur LinkedIn, ou grâce à Google Ads.
De nombreuses techniques de sales automation, permettent d’économiser du temps aux commerciaux. Les tâches chronophages (hors réunion) telles que la rédaction d'e-mails, la planification tâches, le suivi et le traitement des données CRM peuvent se faire automatiquement. Il faut savoir qu’elles peuvent représenter plus de 50% de la semaine d’un commercial.
Enfin, il ne faut pas y voir une déshumanisation car la relation client reste faite par des humains, avec de telles solutions technologiques le commercial passera justement plus de temps à aider ses clients.
Pour conclure
- Les méthodes de marketing ont changé et il faut s’adapter aux nouvelles tendances et au marché, on contacte et prospecte différemment.
- Ces changements permettent de consacrer plus de temps aux clients et les aider dans leurs stratégies.
- Enfin, il est essentiel d’aligner les équipes marketing et commerciales afin d’uniformiser ce qui est réalisé dans le but d’être plus performant
