Le marketing de contenu répond aux questions : qui ? quoi ? quand ? et pourquoi ?
Il répond notamment à la question primordiale qui décide ou influence les décisions d’achats ?
L’acheteur avec qui votre représentant commercial est en discussion actuellement n’a pas forcément le dernier mot sur un achat donné.
Plus la taille de la commande augmente, plus le nombre de personnes impliquées dans le processus de validation augmente aussi. Chacun de ces individus va probablement évaluer votre entreprise et ses offres. Dans certaines organisations une même personne pourra remplir plusieurs rôles, ou plusieurs personnes auront un certain rôle.
Au final "les acheteurs derrière l'acheteur" ressemblent à quelque chose comme ça :
Chacun de ces individus va probablement effectuer ses propres recherches sur votre entreprise et les solutions et produits que vous proposez. C’est là que le marketing de contenu devient puissant ! Il vous aide à communiquer avec tous en publiant du contenu qui parlera aux centres d’intérêts et préoccupations de chacun.
Chacun va se familiariser avec les solutions que vous pouvez leur apporter et ils seront beaucoup plus à l’aise pour faire des affaires avec vous. Il serait tentant d’en choisir seulement un parmi les 4 et de se dire « c’est avec lui que je veux parler » ou « c’est lui qui prendra la décision finale ». Mais vous ne savez jamais qui a le plus d’influence ou d’autorité dans une organisation.