Tous les salons professionnels du trimestre prochain sont annulés. Et aucune certitude n'est envisageable pour les salons prévus sur le reste de l'année 2020. Dans ce contexte difficile, NILE cherche à comprendre l'impact de cette crise sur l'atteinte des objectifs des industriels.
Pour cela, nous cherchons à établir un constat clair des pratiques de prospection des entreprises industrielles. La finalité de cette étude est de comprendre comment les commerciaux/dirigeants s'adaptent à cette période de prospection difficile. Quelles sont leurs priorités ? Ont-ils adapté leurs processus ?
La condition essentielle pour une prospection efficace est d'obtenir un CRM. Nous en parlons dans la suite de cet article.
Apportons dès maintenant les réponses récoltées.
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Source : Enquête réalisée en Avril 2020 par NILE - Growth Agency dans l'industrie
Les outils les plus utilisés en prospection
Avant d'analyser les résultats de l'étude, focalisons nous sur les répondants.
Les 3/4 sont des sales managers, 15% sont des Chief Marketing Officer (CMO), le reste étant des chefs de projet industriels.
Preuve de la digitalisation des entreprises dans l'industrie, le Top 3 des outils utilisés pour la prospection sont des outils digitaux. Le Top 3 étant :
- Emailing - utilisé à 85%
- Réseaux sociaux - utilisés à 62%
- CRM Externe - utilisé à 46%
A savoir que les autres outils utilisés pour la prospection sont la prospection terrain (39%), les visioconférences (31%), un CRM interne (7%), les plateforme SaaS (7%). Les plateformes SaaS sont des solutions digitales Software as a Service (SaaS).
Nous constatons dans notre étude que près d'une entreprise sur deux dans l'industrie n'utilisent pas de CRM interne et/ou externe. Un CRM c'est :
"L'abréviation de Customer Relationship Management (CRM) soit, la gestion de la relation client. La relation client englobe toutes les interactions entre une entreprise et ses clients existants ou potentiels. L'objectif d'un CRM est d'entretenir les relations avec les clients en offrant des interactions les plus personnelles et individuelles possible." HubSpot
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Plus concrètement, un CRM permet de répondre à ces questions suivantes :
Qui est ce contact ? Avons-nous établi un contact ? Par quel collaborateur ? Combien de fois ? Quels sont ces besoins ? Comment réagit-il face à notre offre ? Est-il perdu, en cours, est-ce une opportunité ?
Et un CRM apporte encore plus de réponse de façon simple et intuitive à l'équipe commerciale, marketing et service client.
Il est intéressant de souligner que 7 entreprises dans l'industrie sur 10 possèdent un service marketing, ou une personne dédiée aux actions marketing. Cette donnée nous prouve que le marketing apporte des bénéfices aux entreprises dans l'industrie. Cependant, nous recommandons à toute organisation d'unifier la force marketing à la force commerciale pour produire plus de résultats business.
Les industriels adaptent leur prospection
Nous cherchons également à déterminer si les entreprises industrielles pivotent dans leur priorité de prospection. Concrètement, la priorité de la prospection industrielle se trouvent-elle dans la recherche de prospects, de nouvelles opportunités ou au sein de son portefeuille client ?
Voici la réponse de nos répondants. Avant la crise sanitaire, la priorité est donnée à la recherche de prospects. En effet, 70% des répondants investissaient leurs efforts de prospection vers la recherche de nouvelles opportunités. Le rapport des efforts entre recherches de nouvelles opportunités Vs optimisation du portefeuille de clients s'évaluait à 70-30.
Après la crise, la priorité change. En effet, le rapport s'inverse car 60% des répondants affirment que leur priorité se tourne davantage vers leurs clients existant qu'envers la recherche de nouvelles opportunités.
Ce qu'il faut retenir
En conclusion, les entreprises dans l'industrie comprennent et intègrent la digitalisation au coeur de leur prospection. Cependant, nous retenons que 85% des répondants n'estiment pas leur prospection actuelle comme efficace.
Nous retenons également que les décideurs de l'industrie expriment le besoin d'utiliser du marketing automation. En effet, + de 6 répondants sur 10 estiment qu'il serait pertinent d'automatiser en partie leur prospection industrielle.
Ce constat nous montre qu'il est nécessaire d'accompagner les industriels. Les accompagner encore plus loin dans leur compréhension, et dans l'intégration d'outils technologiques pour rendre efficace leur prospection.
Notre philosophie ? Il est essentiel de dépasser la numérisation et la maîtrise des canaux de communication pour atteindre :
- La culture collaborative entre équipe commerciale, marketing et service client
- Leur fonctionnement transverse
- L'agilité
La première étape revient donc à utiliser un CRM performant. Un CRM nourrit, partagé, utilisé comme une source universelle par l'équipe commerciale, marketing et service client. HubSpot offre même un CRM en version gratuite pour toute organisation.
