Le storytelling se traduit par l’art de raconter une histoire. Il consiste à communiquer par l’intermédiaire d’un ou de plusieurs récits afin de capter l’attention du consommateur et ainsi créer avec lui une connexion émotionnelle. Le storytelling BtoB s’est imposé comme un très bon moyen de convertir une audience industrielle grâce au marketing entrant, il est l’un des piliers d'une bonne stratégie inbound marketing.
Pourquoi mettre en place une stratégie de storytelling dans l'industrie au lieu du traditionnel corporate speaking ?
Le "corporate speaking" désigne le jargon professionnel utilisé pour simplifier les échanges entre les personnes d’un même secteur ou d’une même entreprise. Il reste très utile et pratique pour la communication interne, mais il est à proscrire vis-à-vis des clients !
En effet, pour pouvoir attirer des nouveaux leads, vous devez produire des contenus compréhensible selon leur avancement dans le parcours d'achat. Par exemple, si une personne effectue seulement des recherches sur un problème rencontré, ce n'est absolument pas le moment de lui proposer un devis pour une machine particulière. Vous devez d'abord l'aider à identifier son problème, lui proposer des solutions pour le résoudre, et seulement à ce moment-là lui proposer différents produits/services qui répondent à sa problématique.
Pour résumer, quand le corporate speaking vous ennuiera d’un discours monotone rempli de jargon et autres sigles et acronymes incompréhensibles, le storytelling vous bercera d’un récit plaisant, divertissant, et accessible à tous.
Comment le storytelling vous permet d'attirer des clients ?
Toute entreprise a une histoire à raconter qu’elle travaille en BtoC ou en BtoB. On vous l’accorde, il n’est parfois pas simple de trouver une histoire à conter à ses clients lorsque l’industrie dans laquelle on est ne s’y prête pas, pourtant on vous l’assure, chaque entreprise possède une histoire qui lui est propre.
Mais avant de vous lancer corps et âme dans la production d’un récit digne de Spielberg, il est nécessaire que vous connaissiez parfaitement votre public-cible. Utiliser le storytelling dans une stratégie digitale, c’est s’assurer que le lecteur se souviendra de vous et de vos valeurs.
Pour définir vos cibles d'une manière précise et qualitative, n'hésitez pas à travailler sur votre buyer persona BtoB :
- qui serait votre client idéal ?
- quels sont ses challenges et problématiques au quotidien ?
- comment s'informe t-il ? Comment communique t-il?
- quelles sont ses responsabilités ?
Une fois les leads de qualité attirés grâce à la méthodologie des buyer personas, il ne vous reste plus qu'à les transformer en client avec votre stratégie inbound marketing. La recherche des leads qualifiés représente en effet une très grande partie du process commercial.
Le storytelling B2B : une partie intégrante de votre stratégie content marketing
Comme énoncé précédemment, mettre en place un storytelling de qualité sera bénéfique pour votre stratégie marketing dans l'industrie. Et plus vous produirez de contenus à forte valeur ajoutée, plus vous aurez de chances d'attirer les bons leads sur votre site internet. Afin de mettre en place des techniques de storytelling dans le cadre d'une stratégie de contenus dans l'industrie, je vous conseille d'établir, dans un premier temps, qui sont vos buyer personas grâce à ce modèle de questionnaire simple et prêt à l'emploi ou bien grâce à ce guide d'introduction au content marketing.
