Dans notre dernier épisode podcast Industrial Growth, nous avons échangé avec Damian Py, cofondateur de Daan Tech.
Faire revenir l’industrie en France : un projet trop périlleux pour les investisseurs, un défi à relever pour la nouvelle génération d'entrepreneurs… Damian Py est de ceux-là. Daan Tech, qu’il a cofondé, a réussi à concevoir, produire et vendre un produit 100% français en France et à l’étranger. Quatre ans, c'est le temps qu'il a fallu pour que la start-up puisse mettre le lave-vaisselle BOB sur le marché et passer de 0 à 10 m€ de chiffre d’affaires en quelques années.
Damian Py, également CEO et fondateur de Ampere Group, raconte sa success story dans le « Daan Book » qui sortira bientôt. Mais en attendant, voici l'histoire de BOB dans cet épisode podcast de Industrial Growth.
- Comment réussir l’industrialisation d’un produit en France
- Pourquoi il faut se confronter au marché le plus tôt possible
- Les difficultés de trouver des investisseurs
- L’apport de la vente en distribution
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De la conception à l’industrialisation
Le lave-vaisselle BOB, industrialisé en France, se vend aussi sur les marchés étrangers. Nous avons demandé à Damian Py comment il a réussi cet exploit. « Nous avons mis la main dans le cambouis », dit-il d’emblée.
Avec l’idée de départ qui était de concevoir un mini lave-vaisselle, cet ingénieur de formation et son associé se sont entourés de personnes qui avaient les compétences techniques nécessaires. « Je ne vois pas comment un projet qui n’a aucun porteur technique pourrait aboutir », souligne-t-il.
Ses associés et lui se sont concentrés sur les détails techniques au moment de la conception de leur appareil. Ils sont ainsi parvenus à résoudre eux-mêmes les problèmes qui survenaient alors que d’autres boîtes se tournent vers la sous-traitance des techniques.
Pour Damian Py, la sous-traitance n’a de sens que si l’on traite de petits volumes. Il faut donc très vite avoir une idée des volumes cibles.
Vient ensuite le prototypage. Le premier modèle du BOB a été imprimé en 3D pour le faire connaître au public. La première série a été financée par précommandes en 2018. Ce qui a vraiment permis au projet de décoller ; cette campagne de précommande a été la plus financée en France sur le marché français. Daan Tech a encaissé 1,2 million d'euros d’acompte avant même d’avoir fabriqué le produit.
« Ce n’est pas parce qu’un produit n’existe pas qu’on ne peut pas le vendre », conclut Damian Py.
La force de Daan Tech a aussi été de proposer le BOB a un prix compétitif - 350 euros comme ceux fabriqués en Chine. Pour Damian Py, le fait que le produit soit made in France n’est pas une raison pour le vendre 3 fois plus cher. Son but est de proposer un produit qui peut être utilisé par tout le monde. « Forcément, on a gagné des parts de marché. »
Innover à travers le design
Se démarquer non seulement en internalisant tous les process mais aussi en proposant un appareil design et innovant.
C’est dans cette optique, qu’au départ, Daan Tech s’est tournée vers des consultants. Mais cela n’a pas abouti car ceux-ci se cantonnent au rôle de conseiller et ne savent pas apporter des techniques qui n’existent pas encore, soutient le jeune entrepreneur.
Le design du BOB a, au final, été pensé en interne par un stagiaire et les concepteurs y ont ajouté les fonctionnalités.
Tester le produit
Une autre formule qui a marché pour Daan Tech et que Damian Py conseille aux startup : se confronter au marché le plus tôt possible.
Plutôt que d’attendre qu’un produit soit abouti, lui préfère, présenter des prototypes pour avoir le retour des clients et perfectionner son produit.
C’est ainsi qu’à Daan Tech, ils ont réalisé que placer le réservoir d’eau à l’arrière de leur petit appareil aurait été peu pratique pour certains utilisateurs.
« Les premiers créanciers, ce sont les clients », rappelle-t-il.
Les difficultés de trouver des fonds
Même avec 1,2 million d'euros d’acompte, trouver des investisseurs fut difficile, confie notre invité. « On était à l’hiver des objets connectés. » Les entreprises qui s’étaient lancées dans ce domaine déposaient déjà leur bilan. Résultat : les investisseurs étaient réticents à remettre des fonds dans le hardware. Mais Daan Tech a pu trouver quelques investisseurs et des BA qui les ont aidé à réunir un total de 700 000 euros en avril 2019.
Les banques ont suivi le pas par la suite car, selon Damian Py, celles-ci sont plus enclines à allouer des fonds lorsque les process sont faciles à comprendre et qu’elles savent où va l’argent ; ce qui correspond justement à l’approche frugale adoptée par Daan Tech.
Fort de cette expérience, l’entrepreneur a lancé la Banque des industries manufacturières pour faciliter l’investissement dans le hardware.
La grande distribution, un atout non négligeable
S’inspirant de Tesla, Daan Tech est initialement parti sur le principe de vente entièrement en ligne afin de pouvoir proposer des produits personnalisables. Mais si l’on retrouve aujourd’hui le mini lave-vaisselle dans les grandes enseignes, c’est notamment parce que le public lui-même l’a réclamé.
Ainsi la distribution représente aujourd’hui 10 % des commandes de BOB contre 80 à 90% pour les ventes en ligne.
Le fait d’être présent dans la distribution permet aussi de rassurer le public, de crédibiliser la marque, et de changer le rapport de forces avec les grandes enseignes pour le placement des lave-vaisselles BOB.
À retenir…
Notre invité Damian Py a mis en évidence qu’il est possible de se lancer dans l’industrialisation du hardware à un prix compétitif en France. Toutefois, il vaut mieux tenter d’aller sur le marché au plus vite plutôt que d’attendre l’obtention de fonds auprès des investisseurs dès le départ.
Autre point important : retrouvez toutes les étapes de cette belle aventure entrepreneuriale dans le Daan Book, écrit par Damian Py. Il sera bientôt disponible en précommande fin septembre sur son site internet puis en version papier.
