#Inbound18 - Comment Brian Halligan d'HubSpot tua le funnel inbound pour laisser place à la flywheel

 

#Inbound18 - Comment Brian Halligan d'HubSpot tua le funnel inbound pour laisser place à la flywheel

Caroline vous résume la keynote de Brian Halligan lors de la conférence #Inbound18 organisée par HubSpot. Découvrez pourquoi le funnel n'est plus un modèle adapté au comportement d'achat d'aujourd'hui, et comment la flywheel la remplacé.

La conférence Inbound 2018 organisée par la plateforme HubSpot aura été riche en annonces et en conférences, toutes plus passionnantes les unes que les autres. L'un des moments phares de cette riche semaine reste à mes yeux la keynote de Brian Halligan (cofondateur d'HubSpot).

Je vous la résume, et je vous dis pourquoi celle-ci m'a particulièrement marquée. 

Voici la keynote en entier (je vous recommande vraiment de prendre le temps de la regarder !)

 

 

1- La fin du funnel

Lors de sa keynote, Brian compare la communauté inbound à des physiciens de la croissance, car, un peu comme des physiciens, ils observent la façon dont les acheteurs et les vendeurs se comportent pour créer un modèle.

Et ce modèle que nous utilisons tous depuis de nombreuses années pour décrire la méthodologie inbound, c'est le funnel.

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Or, tout comme un physicien, Brian a repéré quelques incohérence dans ce modèle historique.

En effet, il y a plusieurs années, les clients avaient recours à des services inbound après avoir été convaincus par les contenus produits par l'entreprise, la qualité du blog, et les échanges avec le représentant commercial, preuve que le modèle inbound fonctionne.

Néanmoins, aujourd'hui, de moins en moins d'acheteurs ont confiance dans le marketing et la vente. Alors en qui ont-ils confiance ?

Aujourd'hui, ce qui convainc le plus les acheteurs, ce n'est plus uniquement la qualité des contenus ou de la relation commerciale, c'est avant tout le bouche-à-oreille, c'est-à-dire ce que vos clients actuels pensent de vous, de vos produits, de votre prestation.

Ainsi, le modèle funnel qui place le client comme un résultat d'une démarche devient faux : le client doit en réalité être considéré comme un input de croissance.

 

2- Bienvenue à la flywheel

Jeff Bezos, PDG d'Amazon est le premier à avoir employé le terme flywheel.

Mais d'où vient-il ?

La flywheel, ou volant d'inertie en français, a été inventée par James Watt il y a plus de 200 ans, et c'est en grande partie cette innovation qui aura permis les progrès technologiques de la Révolution Industrielle.

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Vous comprendrez ici pourquoi je suis particulièrement fan de la métaphore !

La flywheel est un générateur d'énergie incroyable, et la dose d'énergie qu'elle génère dépend de la vitesse à laquelle vous la faites tourner, de la friction qu'elle rencontre et de la composition (poids et taille) du volant en lui même.

Le modèle de la flywheel appliqué à la méthodologie inbound permet donc de considérer à quel point le client peut être un moteur de croissance puissant pour une entreprise. Le bouche-à-oreille étant aujourd'hui crucial dans le parcours d'achat, il est nécessaire de ne pas perdre l'élan généré, et de permettre à la roue de continuer à tourner !

 

3- Comment mettre en place sa propre flywheel

En réfléchissant à son business model fondé sur la flywheel plutôt que sur le funnel, vous ne prendrez pas les même décisions.

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En effet, la flywheel représente un processus circulaire dans lequel les consommateurs nourrissent la croissance. Ainsi, il devient nécessaire d'investir dans votre relation client pour en faire des ambassadeurs de votre marque et de vos produits. Les dernières innovation d'HubSpot vont d'ailleurs dans ce sens : la satisfaction client doit être la reine de votre stratégie de croissance !

Par ailleurs, les frictions empêchent la flyheel de tourner correctement. Il faut donc prendre le temps d'identifier les principaux points de friction que vous rencontrez dans vos relations client, et d'investir pour les limiter. N'hésitez pas à proposer des moyens de communication optimaux avec vos clients, ou encore des ressources dédiées pour les aider à se former sur vos produits, ou votre technologie.

 

Il y aurait encore tant à dire sur cette keynote. Ce que j'en retiens principalement, c'est qu'il est grand temps de changer notre façon de considérer la croissance. Celle-ci ne doit plus uniquement se baser sur le contenu marketing et l'équipe de vente, mais aussi et surtout sur la satisfaction client !

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Caroline Verbrugghe

Écrit par Caroline Verbrugghe

le 07/09/18 10:42

Business Developer au sein de l'agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à développer leur business grâce à l'Inbound Marketing & Sales.