Prenez le temps de réfléchir sur votre process commercial : Vous générez probalement des leads grâce à votre marketing, au formulaire de contact depuis votre site ou grâce à des références. Vous appelez probablement un prospect, lui posez quelques questions, calculez un tarif et vous lui envoyez un email. Puis vous priez en attendant que votre devis soit retenu.
C'est vrai, cela ressemble beaucoup à ce que font la plupart des comerciaux aujourd'hui dans le monde, mais nous savons tous qu'il y a mieux à faire. N'est-ce pas pour cette raison que vous lisez ces lignes ? Voici quelques conseils qui vous aideront à optimiser votre stratégie commerciale.
Il existe de multiples méthodes de vente qui pourraient s'adapter à votre entreprise et à vos process, mais il y a une règle universelle dans le monde d'aujourd'hui, celui du social selling : Ne faites plus d'appels "à froid".
Pour être clair, je ne suis pas en train de dire qu'il ne faut jamais prendre son téléphone pour démarrer une conversation avec un prospect, je vise ces appels à froid qui sont réalisés par des commerciaux qui n'ont pas pris le soin d'effectuer la moindre recherche sur l'entreprise et le contact qu'ils cherchent à joindre.
Pensez à la masse d'information disponible en ligne à portée de main... Visitez le site web de votre prospect. Visitez son profil LinkedIn. Recherchez sur Google s'il existe des billets de blog ou des communiqués de presse. Recherchez des infos sur une récompense obtenue récemment, ou sur de gros contrats signés.
Bref, trouvez ce qui fait l'actualité de l'entreprise avant de démarrer la conversation. Dans le cadre de cette recherche d'informations, vous pouvez aussi éviter de poser au prospect ces 20 questions que vous posez à tous vos leads.
Plutôt que les questions habituelles du style : Comment se portent vos affaires? Sur quels marchés vous positionnez-vous? Pouvez-vous m'en dire plus sur vos services? ...
Posez des questions plus spécifiques : Est-ce que le marché des collectivités est toujours un marché porteur pour vous? Quel est votre plus grand challenge avec votre fournisseur actuel?
Ce type de questions vous différencie des autres commerciaux qui cherchent à convaincre également votre prospect. Cela peut également aider le prospect à réaliser ou à exprimer un besoin, mais vous devriez également vous préparez à l'hypothèse qu'il n'en ai pas .
Tout le monde n'a pas besoin de vos produits ou des services que vous proposez, et poser ces questions c'est un bon moyen de savoir si vous et votre prospect perdez votre temps.
Brisez le status quo commercial et agisssez comme quelqu'un qui porte de l'intérêt à l'entreprise du prospect, plutôt que d'imposer votre propre agenda. Cela peut réellement faire la différence. Voyez par exemple ces deux accrroches :
Appel à "Froid"
"Bonjour Pierre, Je me permet de vous appeler pour savoir si vous pourriez être intéressé par nos solutions. Nous avons plus de 5 ans d'expérience sur le marché des machines agricoles et nous aimerions beaucoup voir comment nous pourrions travailler ensemble".
Inbound Sales
"Bonjour Pierre. Félicitations pour le contrat que vous avez décroché. J'ai vu passer votre communiqué de presse. Je me demandais si la réduction des coûts sur la construction des machines agricoles était un objectif important pour vous ?"
Vous voyez la différence ? Le premier email est plein de "Je" et de "nous", alors que le second se concentre sur le point de vue du client. Une bonne règle à suivre est de parler au minimum à 50% de plus du prosepct que de vos services ou de votre entreprise.
En apportant de la valeur à chaque appel "à froid" plutot que de checker votre "argumentaire", vous et votre prospect pourrez tirer quelque chose de votre échange.
Eliminer les traditionnels appels "à froid" de votre process commercial BtoB peut se révéler extremement bénéfique à l'ensemble de votre business.
Au delà de toutes ces considérations, le plus important, c'est bien de se demander comment l'outil CRM que je choisirai me permettra d'améliorer la qualité de la relation avec mes clients !