Pour de nombreux responsables marketing industriel, l'acquisition de nouveaux clients est en tête des préoccupations (40 %), ensuite vient la génération des leads (26 %), la fidélisation des clients (26 %) et l'image de marque (8 %).
Selon les chiffres de cette étude, nous nous rendons compte que les habitudes sont encore trop commerciales, trop branding et la promotion des produits/ service est trop présente dans la réflexion de nombreux marketeurs industriels. En tant que responsable marketing, vous devez perdre vos anciennes habitudes afin de proposer une toute nouvelle expérience à votre visiteur, centrée sur leurs besoins et leurs attentes. C'est pourquoi depuis quelques années maintenant l'inbound marketing est devenu incontournable.
On ne vend pas les produits et solutions de demain avec les techniques commerciales et marketing du siècle passé.
L'inbound marketing est une multitude d'actions interconnectées qui ensemble va proposer une expérience agréable ayant un impact positif sur vos leads et sur votre entreprise. L'objectif de l'inbound est de séduire l'internaute en proposant du contenu qui répond aux problématiques et aux besoins de vos buyer personas afin de les convertir en leads puis en clients. Pour cela, 3 techniques sont utilisées : le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.
La considération pour le pôle marketing est très souvent délaissée dans de nombreuses entreprises industrielles. Délaissé et seule face à ses problématiques, il n'a souvent pas les ressources pour faire face à tous les challenges qui s'amènent à lui.
Le marketing est différent que l'on soit en B2B ou B2C et cela est due aux différences fondamentales qu'ils existent entre ces deux marchés.
Le parcours d'achat du client dans l'industrie à des caractéristiques qui lui sont propres :
À la différence du B2C, on n’est pas dans de l'achat compulsif, on est dans un achat qui va nécessiter un investissement important. On achète car on a un nouveau besoin ou une urgence sur lequel notre fournisseur habituel ne va pas être en capacité de répondre. La grande complexité du marketing dans l'industrie est d'être présent quand le besoin va émerger.
Le problème des boites industrielles est qu'elles se concentrent sur les demandes entrantes et souvent à ce moment la il est déjà trop tard, cela ne veut pas dire que l'on ne va pas réussir la vente. Mais cela signifie que si l'on arrive à avoir le prospect en amont, on arrive à vendre plus de valeur et à se positionner différemment vis-à-vis de la concurrence.
Le leitmotiv d'un marketeur industriel devrait être "always be helping". Apporter la bonne information, au bon moment et à la bonne personne.
Un modèle s'applique très bien au marketing industriel c'est le principe de la flywheel. On a longtemps eu tendance à croire au travers du funnel de conversion que le client était le résultat de notre stratégie marketing et commerciale mais ce n'est pas le cas c'est notre moteur commercial. Aujourd'hui il faut penser différemment et placer votre client au centre de toutes vos stratégies. Les plus grands facteurs d'influence sur le processus d'achat sont désormais les recommandations et le bouche-à-oreille.
Le marketing, le commerce et le service client doivent travailler main dans la main. C'est ce qui va vous permettre d'accélérer votre business, de faire grossir votre base clients et de transformer vos clients existants en ambassadeurs/ promoteurs de votre marque.
L'inbound marketing est cette stratégie utilisée pour attirer le client sur son site internet grâce à du contenu pertinent en adéquation avec le profil et les recherches de vos clients cibles.
Elle est composée de 4 étapes :
Les entreprises industrielles sont généralement présentent depuis de nombreuses années et ont donc une base de données clients volumineuse. C'est une mine d'or sur lequel vous êtes assis. Tout ces leads, prospects, clients peuvent devenir les clients ou les ambassadeurs de demain à condition que vous utilisiez l'inbound marketing à sa juste valeur. Il faut réaliser des actions de nurturing, d'automation pour proposer des services supplémentaires et mesurer la satisfaction de ses clients.
Une problématique très courante quand on discute avec des responsables marketing c'est qu'ils ne savent pas par où commencer : refonte du site internet, animer les réseaux sociaux, créer du contenu... Il y a en effet souvent beaucoup de choses à corriger et à mettre en place cependant il faut savoir prioriser.
Avant de commencer une stratégie marketing il faut mettre en place les 4 piliers fondamentaux :
L'inbound marketing est une stratégie très performante mais qui demande du temps, de l'investissement et une régularité. On a pu le voir avec nos clients, les premiers résultats commencent à arriver au bout de 6 mois et s'intensifient au fur et à mesure. AXXAIR a multiplié son trafic par 266% en 2 ans et demi et son nombre de leads de façon spectaculaire en utilisant cette stratégie d'inbound marketing.